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1、影響醫(yī)生處方的因素分析醫(yī)生處方藥品的”購買心理”變化過程接觸印象初次反映好了解反復(fù)用習(xí)慣銷量購買過程醫(yī)生初次用藥的原因1.藥品因素醫(yī)生必須確認(rèn)該藥有治療需求現(xiàn)有藥物確認(rèn)該藥有治療效果現(xiàn)有藥物不能針對病因進(jìn)行治療新的藥物療效優(yōu)于現(xiàn)有藥物,同時使用方便,安全性好性價比合適醫(yī)生初次用藥的原因2.醫(yī)藥代表的因素信服的產(chǎn)品介紹----藥理特性,臨床驗證了解并熟悉公司良好的合作關(guān)系定期產(chǎn)品拜訪----建立良好的信譽(yù)與形象----增強(qiáng)醫(yī)生對藥品的理解和嘗試的信心醫(yī)生反復(fù)用藥的原因1.藥品因素試用后認(rèn)為療效好,安全,方便患者主動要求繼續(xù)使用醫(yī)生反復(fù)用藥的原因2.醫(yī)藥代表的因素定期
2、,規(guī)律拜訪信譽(yù)好態(tài)度誠懇誠實負(fù)責(zé)專業(yè)化形象藥品關(guān)鍵促銷語的不斷更新,提醒醫(yī)生再次處方影響醫(yī)生三種處方習(xí)慣的因素首選用藥產(chǎn)品方面對某些患者的病情是最好的治療選擇有更多的適應(yīng)癥性價比值得經(jīng)常使用代表方面不斷跟進(jìn)與提示定期拜訪良好合作關(guān)系影響醫(yī)生三種處方習(xí)慣的因素2.二線用藥產(chǎn)品方面“認(rèn)為”療效不如首選藥(可能選錯病例)“認(rèn)為”性價比不值得首選“認(rèn)為”適應(yīng)癥有限代表方面沒有不斷跟進(jìn)與提示沒有定期拜訪合作關(guān)系一般影響醫(yī)生三種處方習(xí)慣的因素3.保守用藥產(chǎn)品方面“認(rèn)為”太貴“認(rèn)為”藥效太強(qiáng),不能隨便使用“認(rèn)為”有嚴(yán)重不良反應(yīng)(個別病例,他人經(jīng)驗)缺乏了解,使用經(jīng)驗少代表方面使
3、用新藥過程中出現(xiàn)的問題沒有得到及時解決合作很少影響醫(yī)生藥品定位形式過程醫(yī)生對產(chǎn)品和代表都產(chǎn)生以上三種不同定位判斷目前你的產(chǎn)品和你在醫(yī)生頭腦中的位置”為什么……”句型改變,改變,改變信心傳遞不同類型醫(yī)生及其溝通風(fēng)格1.”分析型”的醫(yī)生特點(diǎn):細(xì)心,喜歡提問要求代表:為人可靠介紹產(chǎn)品專業(yè)化,有邏輯,有條理提供大量證據(jù)準(zhǔn)備充分不同類型醫(yī)生及其溝通風(fēng)格2.“驅(qū)策型”的醫(yī)生特點(diǎn):喜歡控制,步伐迅速,不喜歡閑談要求代表:介紹產(chǎn)品時提供事實而非感受介紹產(chǎn)品時簡明扼要,不要太講細(xì)節(jié)不同類型醫(yī)生及其溝通風(fēng)格3.“仁慈型”的醫(yī)生特點(diǎn):人情味較濃,態(tài)度溫和,合作要求代表:“跟風(fēng)”型非常關(guān)
4、注安全性問題不同類型醫(yī)生及其溝通風(fēng)格4.“表現(xiàn)型”的醫(yī)生特點(diǎn):熱情開朗,好奇心強(qiáng),思維快要求代表:喜歡代表介紹新產(chǎn)品,新資料,新文獻(xiàn)喜歡試用新藥
