怎樣做好主顧開(kāi)拓.ppt

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1、主顧開(kāi)拓總部營(yíng)銷部培訓(xùn)室目的了解主顧開(kāi)拓的重要性與電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)目標(biāo)掌握主顧開(kāi)拓的方法，認(rèn)同電話營(yíng)銷開(kāi)拓客戶過(guò)程50分鐘要領(lǐng)講師授課、學(xué)員研討、高度參與收獲提高對(duì)電話營(yíng)銷開(kāi)拓客戶的認(rèn)識(shí)課程ＰＰＰ表3課程大綱一、主顧開(kāi)拓的意義與心態(tài)二、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件三、主顧開(kāi)拓的方法四、電話營(yíng)銷的名單搜集五、總結(jié)4什么是主顧開(kāi)拓就是整理出一份名單然后與他們建立關(guān)系讓你有源源不斷的對(duì)象去爭(zhēng)取邀約面談列在名單上的對(duì)象我們稱之為潛在客戶主顧開(kāi)拓就是一項(xiàng)需要打電話、寫信(短訊)、握手、聊天、面對(duì)面拜訪的活動(dòng)5主顧開(kāi)拓的意義取得邀約見(jiàn)面機(jī)會(huì)“巧婦難為無(wú)米之炊”，沒(méi)有準(zhǔn)主顧就沒(méi)有工作的對(duì)象，就無(wú)法產(chǎn)

2、生工作的業(yè)績(jī)準(zhǔn)主顧是最大的資產(chǎn)是置業(yè)顧問(wèn)賴以生存并得以發(fā)展的根本客戶是我們的根本客戶是最大的價(jià)值營(yíng)銷人員80%的收入來(lái)自主顧開(kāi)拓?。?！主動(dòng)積極尊重他人持之以恒不計(jì)報(bào)酬主顧開(kāi)拓的心態(tài)8課程大綱一、主顧開(kāi)拓的意義與心態(tài)二、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件三、主顧開(kāi)拓的方法四、電話營(yíng)銷的名單搜集五、總結(jié)9準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件有經(jīng)濟(jì)能力的人有投資意愿的人有決定權(quán)力的人容易接近和聯(lián)絡(luò)的人10課程大綱一、主顧開(kāi)拓的意義與心態(tài)二、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件三、主顧開(kāi)拓的方法四、電話營(yíng)銷的名單搜集五、總結(jié)11主顧開(kāi)拓的方法陌生拜訪法緣故拜訪法轉(zhuǎn)介紹法12主顧開(kāi)拓-陌生拜訪法特征：提高市場(chǎng)適應(yīng)能力要領(lǐng)：目的要在短時(shí)

3、間內(nèi)接觸許多客戶擴(kuò)大準(zhǔn)客戶來(lái)源主顧開(kāi)拓-陌生拜訪的目的陌生電話營(yíng)銷調(diào)查問(wèn)卷展臺(tái)咨詢參加各種高端活動(dòng)（比如車友會(huì)、美容會(huì)所、健身會(huì)所等等）隨機(jī)認(rèn)識(shí)陌生拜訪的主流方法陌生拜訪最有效的方法電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷的悠久起源與影響電話營(yíng)銷的十大優(yōu)勢(shì)電話營(yíng)銷的大數(shù)法則電話營(yíng)銷的正確心態(tài)電話營(yíng)銷的自我準(zhǔn)備電話營(yíng)銷的注意點(diǎn)電話營(yíng)銷的目的電話營(yíng)銷的接觸邏輯電話營(yíng)銷的悠久起源與影響美國(guó)始于上世紀(jì)70年代末、80年代初，目前是全球電話營(yíng)銷市場(chǎng)最發(fā)達(dá)繁榮的國(guó)家美國(guó)電話營(yíng)銷從業(yè)人員650萬(wàn)人(最高時(shí)期占總就業(yè)人口的3%)，從事電話營(yíng)銷服務(wù)的企業(yè)8萬(wàn)多家美國(guó)本土通過(guò)電話購(gòu)物的人員最高占總?cè)丝诘?5%美國(guó)本土

4、電話營(yíng)銷相關(guān)產(chǎn)值高達(dá)5千億美元呼叫中心以31%的年速度增長(zhǎng)電話營(yíng)銷的悠久起源與影響英國(guó)英國(guó)注冊(cè)的電話營(yíng)銷中心超過(guò)5000家電話營(yíng)銷就業(yè)人口35萬(wàn)人在蘇格蘭，電話營(yíng)銷屬于當(dāng)?shù)卣攸c(diǎn)扶持的產(chǎn)業(yè)日本僅呼叫中心系統(tǒng)集成的費(fèi)用就高達(dá)1，113億4000萬(wàn)日元日本通信方面的總營(yíng)業(yè)額為22，000億日元，其中47%，10494億日元是通過(guò)電話來(lái)實(shí)現(xiàn)的電話營(yíng)銷的悠久起源與影響臺(tái)灣、香港電話營(yíng)銷始于1988年左右電話營(yíng)銷初始被運(yùn)用在信用卡的銷售上，后來(lái)是保險(xiǎn)行業(yè)；由于績(jī)效相當(dāng)好，后來(lái)慢慢擴(kuò)及其它金融產(chǎn)品與其它類型的商品臺(tái)灣已有超過(guò)20種行業(yè)單用電話行銷即獲得高產(chǎn)能與高績(jī)效。中國(guó)香港的外包式

5、電話營(yíng)銷市場(chǎng)經(jīng)過(guò)10年多的發(fā)展已經(jīng)成熟起來(lái)電話營(yíng)銷的悠久起源與影響中國(guó)大陸電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)從1999年開(kāi)始廣泛應(yīng)用于撥入電話2001年開(kāi)始應(yīng)用于外撥電話，方式以數(shù)據(jù)庫(kù)清洗、市場(chǎng)調(diào)查、客戶關(guān)懷及尋找潛在客戶為主2003年，外撥電話營(yíng)銷呈現(xiàn)發(fā)展的趨勢(shì)，以銷售電信產(chǎn)品、軟件、信用卡為上DELL應(yīng)該是在我國(guó)真正從事電話銷售的第一家企業(yè),其在我國(guó)短短五年的業(yè)績(jī)表明,電話銷售這種銷售模式在我國(guó)的實(shí)踐是成功的電話營(yíng)銷的悠久起源與影響中國(guó)大陸2004年電話營(yíng)銷的市場(chǎng)份額達(dá)到172億元，2005年全年的市場(chǎng)份額達(dá)到192億元。其中需求比例較高的行業(yè)有交通、政府、電力，這些行業(yè)大型用戶呼叫中心需求

6、比例超過(guò)了10%。另外，煙草、汽車制造、流通和鋼鐵企業(yè)呼叫中心需求大致在7～8%左右2006年開(kāi)始，中國(guó)電話營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)進(jìn)入第二個(gè)高速發(fā)展期這是因?yàn)樵诖笮推髽I(yè)用戶呼叫中心應(yīng)用的帶動(dòng)下，電話營(yíng)銷的中小型企業(yè)市場(chǎng)逐漸成熟，需求將快速增長(zhǎng)，從而帶動(dòng)中國(guó)電話營(yíng)銷市場(chǎng)增速?gòu)?005年的8%快速攀升到2008年的17.6%。忽視對(duì)方身份，沒(méi)有身份壓力電話是全世界最快捷的通訊工具，電話營(yíng)銷事半功倍工作效率高可以建立初步的信任靈活、方便經(jīng)營(yíng)成本低工作環(huán)境熟悉，心理準(zhǔn)備充分能夠從容談話易于擺脫被拒絕的消極影響易于建立長(zhǎng)效的準(zhǔn)客戶管理檔案電話營(yíng)銷的十大優(yōu)勢(shì)客戶購(gòu)買1客戶同意考慮3成功約訪客戶10撥

7、打電話2000電話營(yíng)銷的大數(shù)法則準(zhǔn)客戶漏斗電話營(yíng)銷的正確態(tài)度1、電話營(yíng)銷可以積累準(zhǔn)主顧數(shù)量2、陌生開(kāi)拓為了鍛煉銷售技能3、打電話可以得到我想要的結(jié)果，也可以是客戶得到他想要的結(jié)果4、我喜歡電話另一端的人，也喜歡我自己打電話的聲音5、電話營(yíng)銷是最快打入市場(chǎng)的方法6、我所撥打的每個(gè)電話都是很重要的，所以我不忽略要打出的任何一個(gè)電話。7、我充滿熱忱，而且會(huì)自己首先感動(dòng)，一個(gè)能感動(dòng)自己的人，才能感動(dòng)別人。8、我給對(duì)方打得下一個(gè)電話肯定比上一個(gè)電話進(jìn)步很多。9、無(wú)論情況怎么發(fā)展，我都會(huì)成為電話營(yíng)銷的頂尖高手。10、沒(méi)有人會(huì)拒