怎樣做好主顧開拓.ppt

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1、主顧開拓課程PPP表目的：學(xué)會(huì)主顧開拓的方法目標(biāo)：讓學(xué)員了解主顧開拓的重要性學(xué)會(huì)尋找準(zhǔn)主顧知道怎樣運(yùn)用緣故法和介紹法進(jìn)行主顧開拓過程：100分鐘要領(lǐng)：演練和篩選收獲：找到自己的準(zhǔn)主顧課程大綱一、主顧開拓（P）的重要性二、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件三、主顧開拓（P）的方法一、主顧開拓（P）的重要性含義：主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰(shuí)接觸，以使他能向你購(gòu)買保險(xiǎn)。一、主顧開拓（P）的重要性重要性：主顧是營(yíng)銷員最大的資產(chǎn),是營(yíng)銷員賴以生存得以發(fā)展的基礎(chǔ)。準(zhǔn)主顧客戶業(yè)績(jī)收入事業(yè)發(fā)展課程大綱一、主顧開拓（P）的重要性二、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件三、主顧開拓（P）的方法二、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條

2、件有購(gòu)買力有決定權(quán)壽險(xiǎn)需求身心健康容易接近準(zhǔn)主顧在哪里?準(zhǔn)主顧在哪里1.認(rèn)同保險(xiǎn)的人2.特別孝順的人3.經(jīng)濟(jì)較寬裕的人4.非常喜歡小孩的人5.有責(zé)任感的人6.籌備婚事或剛結(jié)婚的人7.夫妻感情恩愛的人8.喜歡炫耀身份價(jià)值的人準(zhǔn)主顧在哪里9.理財(cái)觀念強(qiáng)的人10.注重健康保障的人11.創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人12.家中剛遭變故的人13.家有重病和久病不愈的人14.最近剛貸款買房的人15.特別關(guān)心下屬及員工的人16.在效益良好的企業(yè)里工作的人課程大綱一、主顧開拓（P）的重要性二、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件三、主顧開拓（P）的方法（一）主顧開拓（P）方法概述緣故法介紹法陌生拜訪法目標(biāo)市場(chǎng)法職團(tuán)開拓

3、法（二）主顧開拓（P）之緣故法緣故法：就是從熟人和親友中尋找客戶的方法對(duì)象：熟人、親友親戚、姻親父母的朋友、兄弟姐妹的朋友好友的父母因工作而認(rèn)識(shí)的因求學(xué)而認(rèn)識(shí)的因參加公益社團(tuán)而認(rèn)識(shí)的因嗜好、消費(fèi)而認(rèn)識(shí)的因生活圈而認(rèn)識(shí)的（二）主顧開拓（P）之緣故法特征:較易接近可建立營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)接觸說明容易要領(lǐng):利他而來,為主顧著想惜緣，用緣你不做，別人會(huì)做保持平常心，不計(jì)較成敗得失（二）主顧開拓（P）之緣故法優(yōu)勢(shì):容易被接納，增加信心成交率較高，少花功夫資料收集容易最適合新進(jìn)業(yè)務(wù)人員增加面談經(jīng)驗(yàn)容易提供轉(zhuǎn)介紹，且轉(zhuǎn)介紹客戶易接近局限:來源有限需要與其他方法配合使用如遇到挫折情緒自信易受到影響（

4、二）主顧開拓（P）之緣故法經(jīng)營(yíng)方式緣故客戶的經(jīng)營(yíng)方式為全面拜訪市場(chǎng)應(yīng)對(duì)要調(diào)整心態(tài)，不是你求他，而是你幫他《計(jì)劃100》的使用請(qǐng)拿出事先填寫好的《計(jì)劃100》查看客戶資料是否已經(jīng)填寫完整計(jì)算每位客戶的分?jǐn)?shù)根據(jù)《計(jì)劃100》的劃分標(biāo)準(zhǔn)，將你的客戶進(jìn)行分類選出最有價(jià)值的A1、A2、A3、A4、A5《計(jì)劃100》的使用填寫完整的《計(jì)劃100》（貼一張完整填寫的《計(jì)劃100照片》）《計(jì)劃100》的使用客戶分類標(biāo)準(zhǔn)：A級(jí):20分及以上B級(jí):15——19分C級(jí)：14分及以下《計(jì)劃100》的使用A1——A5的排序：1、高分優(yōu)先原則：分?jǐn)?shù)高者優(yōu)先2、時(shí)間原則：見面頻率高者優(yōu)先3、空間原則：空

5、間上距離近者優(yōu)先例：以下兩種人分?jǐn)?shù)相同，排序，哪個(gè)優(yōu)先？（1）幼兒園同學(xué)，但見面不多（2）一個(gè)辦公室的同事，但認(rèn)識(shí)時(shí)間不長(zhǎng)如何向緣故講保險(xiǎn)——面談前的準(zhǔn)備整理緣故客戶的相關(guān)資料選擇適當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)機(jī)準(zhǔn)備公司簡(jiǎn)介及產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)熟記話術(shù)準(zhǔn)備拜訪小禮物儀容儀表干凈整齊充滿自信心如何向緣故講保險(xiǎn)——面談步驟1、寒暄贊美2、自我介紹（新的身份）3、道明來意4、請(qǐng)教問題5、解決疑惑如何向緣故講保險(xiǎn)經(jīng)典話術(shù)一經(jīng)典話術(shù)二經(jīng)典話術(shù)三經(jīng)典話術(shù)1向親友介紹自己新的身份目前我在平安保險(xiǎn)公司上班。在我進(jìn)入平安公司以前，我就對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)觀察和研究很久了，發(fā)現(xiàn)它的發(fā)展前景非常不錯(cuò)，越來越成為家庭的必需品。我在

6、平安公司的這段時(shí)間里，公司各方面管理嚴(yán)格、員工素質(zhì)很高，和社會(huì)上很多人對(duì)保險(xiǎn)公司的看法完全不同，更加堅(jiān)定了我從事這個(gè)行業(yè)的信心。在我們公司，領(lǐng)導(dǎo)和主管都對(duì)我特別關(guān)心，而且提供了很多專業(yè)化的培訓(xùn)，尤其強(qiáng)調(diào)面對(duì)客戶時(shí)，講解要專業(yè)，服務(wù)要熱忱，使我受益匪淺，能力得到了很大的提升。經(jīng)典話術(shù)2向親友介紹工作的內(nèi)涵其實(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的實(shí)質(zhì)就是在給客戶送去保障的同時(shí)，自身也可以獲得事業(yè)上的成功?，F(xiàn)在的人都會(huì)買保險(xiǎn)，你有一個(gè)像我這樣的朋友在太平洋工作是件很棒的事情。因?yàn)槲視?huì)持續(xù)地向你提供保險(xiǎn)的資訊，而且你在我這買保險(xiǎn)會(huì)很放心，服務(wù)更沒問題，你隨時(shí)都能找得我。我可不可以請(qǐng)教你幾個(gè)問題（自問自答

7、）第一根棒子：請(qǐng)問我們?yōu)槭裁匆敲葱量嗟墓ぷ?？因?yàn)槲覀兂损B(yǎng)活自己以外，還有家人要養(yǎng)。第二根棒子：請(qǐng)問我們有沒有不能工作、不能賺錢的那一天？當(dāng)然，誰(shuí)也不希望這樣的事會(huì)發(fā)生在我們身上，但誰(shuí)也不敢保證我們不會(huì)有這一天，對(duì)嗎？有兩種情況：一是當(dāng)我們退休以后；二是不期而至的意外、疾病和傷殘都讓我們不能工作、不能賺錢。不知道我這樣說，你覺得有沒有道理？經(jīng)典話術(shù)3與親友談保險(xiǎn)觀念——“三根棒子”法第三根棒子：像你人緣那么好，朋友那么多，我相信在你身邊肯定至少有50位以上的親朋好友，是不是？那么請(qǐng)問那么多朋友中有沒有哪位聽到你不