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《市煙草煙草公司營銷部-：精準營銷的初探.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、精準營銷的初探申報單位：市煙草煙草公司營銷部隨著煙草市場化改革的深化，以市場需求為導向思維模式對卷煙營銷提出更高的要求?！熬珳薁I銷”已經成為經濟運行上水平的重要抓手，只有做好“精準營銷”這篇文章，才能推動企業(yè)做精做強和可持續(xù)發(fā)展?！∫行嵤┚頍熅珳薁I銷，關鍵要做到“精”、“準”，以精細化管理來進行市場的準確定位，要有效實施卷煙精準營銷，只有在品牌市場運作中，以客戶為中心，以信息技術為手段，工商協(xié)同作戰(zhàn)，才能把精準營銷這項工作落到實處，實現(xiàn)品牌擴規(guī)模、消費呈裂變、營銷上水平目前市場形勢營銷上水平消費呈裂變品牌擴規(guī)模精
2、準營銷要密切與客戶的互動溝通4要樹立精準的營銷思想1要實施精準的服務2要建立精準營銷數(shù)據庫3創(chuàng)新點簡介創(chuàng)新點精準預測精準投放精準管理精準服務一、精準預測：如何提高信息采集預測的水平？那就是分析和調研，開展形式多樣的調查工作，對收集上來的信息進行分析，杜絕只調查，不分析，用數(shù)據說話，用市場說話。創(chuàng)新點創(chuàng)新點二、精準投放：存銷比、貨源缺口、庫存平衡等關鍵指標進行實時監(jiān)測，建立貨源短缺預警；按照銷售進度及時調整采購計劃，確保卷煙不斷檔、不脫銷。創(chuàng)新點三、精細管理：零售客戶分類是客戶關系管理的基礎，是貨源分配的基礎，要定期對
3、零售客戶從市場類型、業(yè)態(tài)、經營規(guī)模三個維度進行測評和回頭看；制定品牌管理體系，健全、優(yōu)化、固化卷煙品牌管理流程，規(guī)范操作方法；要夯實隊伍基礎，重點提升客戶經理的工作質量，緊緊圍繞培育品牌、服務客戶、引導消費三大職能開展工作。培育品牌客戶服務引導消費創(chuàng)新點四、精實服務;關鍵就是差異化服務。要在細分市場、細分客戶的基礎上，針對不同的服務需求與期望實施差異化的服務策略，最終實現(xiàn)服務資源的科學配置和服務結果的高效回報。技術關鍵營銷人員調研能力和分析報告能力1市場信息獲取和解決能力2各項管理制度的建立和完善的能力3為客戶差異化
4、服務的能力4技術關鍵預期達到技術經濟指標:通過“規(guī)范化，程序化，制度化”的精準營銷措施，實現(xiàn)“客戶效益上臺階，公司經營上水平”的雙贏目標。計劃進度2011年第一季度：前期準備和收集資料2011年第二季度：制定相關規(guī)章制度2011年第三季度：投入實施和考核關系解說一、在初探中求突破，結合自身實際情況，不斷以精準營銷四項措施為工作準則，找到一條真正適應夷陵營銷部發(fā)展壯大經營之路。關系解說二、目前尚未出現(xiàn)以制度化和程序化來針對精準營銷這一項具體工作的措施，夷陵營銷部身先士卒，邁出第一步，將精準營銷所做的工作細化，深入，形成
5、一套立體化的工作流程?？蛻絷P系管理分類還不科學雖然煙草公司已經設定了一些大客戶管理的措施，但大客戶管理并沒有太多的細節(jié)差別，除了供貨服務外，煙草公司還沒有提供特色的差別化服務?？蛻艋雨P系處理上所謂的情商聯(lián)系其實也沒有太多的實際內容。因此在客戶關系管理上的精準營銷需要準確把握零售戶乃至終端消費者的真實市場需求客戶定位分類研究還未細化到精準層面香煙銷售市場的文化含義已經遠遠超過了實務本身，一盒香煙凝聚了太多的社會、經濟、人際交往的內涵。在客戶購買定位上，有的可能只是自己購買吸煙，有的可能會涉及到商務往來，因此客戶購買香
6、煙的心理會有所差別。香煙購買群體其實是很復雜的，客戶分類甚至包括一些非主流群體，比如婦女。筆者曾經在某煙草公司的文化項目中聽到某業(yè)內人士談到，5元以上的煙草口味質量其實差異不大，因此香煙消費更多的集中在文化體現(xiàn)上，最終的消費終端應價值觀的取向差異也有很多種類，因此針對客戶消費群體的需求差別進行精準產品營銷定位需要煙草公司的努力工商協(xié)同還未達到理想的默契狀態(tài)由于煙草公司是香煙銷售唯一的合法銷售渠道，因此工業(yè)企業(yè)在市場信息的收集上需要得到煙草公司的定力配合和支持。但從目前的整個銷售系統(tǒng)來看，這種銷售信息管理和利用還是處于
7、比較粗放的階段。深層次的原因是由于目前煙草市場還是處于賣方市場，尤其是一些緊俏煙，因此銷售信息的收集管理并未得到足夠重視目前的煙草營銷存在的問題謝謝！
