國內(nèi)頂級銷售技巧培訓資料.doc

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1、國內(nèi)頂級銷售技巧培訓資料第一節(jié)、?????????在競爭中脫穎而出如何在如此競爭激烈的環(huán)境中取得銷售成功?了解你的顧客精通銷售方法調(diào)整你的心態(tài)創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務了解你的顧客人們?yōu)槭裁磿徺I？如果我們明白人們?yōu)槭裁促徺I，就更能滿足他們的期望，并為他們創(chuàng)造愉快和值得欣賞的人生體驗。如果我們不明白人們購物的理由，則我們有可能給他們帶來一系列的麻煩。我們銷售人員的責任是激發(fā)別人購買的欲望，為此，我們需要了解購買者的動機，并在我們理解的基礎上有所行動。每個人都想成為購買者，但卻不希望別人向自己推銷。人們會因為兩個原因而購物:1.讓自己感覺更好些-感性方面2.解決一個問題–理性方面顧客的選擇取決于理性的分析

2、及感性方面被你及你的產(chǎn)品所影響的程度成功的銷售模式相信自己?相信公司的產(chǎn)品?找到你的客戶、?站在客戶的立場上用你的專業(yè)能力提供解決方案?還取決于你能吸引多少這樣的客戶什么是積極的態(tài)度?表面看來,態(tài)度就是你把自己的情緒或意向傳遞給你的顧客或合作者的方式。當你樂觀并且希望與他人的交流取得成功時，你就傳遞了一種積極的態(tài)度，而對方通常也會作出對你有利的回應。當你很消極，又想著最壞的結局時，你的態(tài)度就是消極的，顧客也很可能會躲開你。所有一切都從你的意識中流出，態(tài)度就是你意識的一種調(diào)整裝置。它就是你看待事物的方式。創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務顧客是……我們業(yè)務中最重要的人并不依靠我們，但我們卻依靠他當他找我們時是幫我

3、們的忙，當我們?yōu)樗諘r卻不是在幫他忙并不打擾我們的工作，他正是我們工作的中心我們業(yè)務的一部分而非局外人象我們自身一樣的人，有感覺和情感不能與之爭辯或爭出勝負的人需要我們給予最大的禮貌和細心對待的人無論我們從事何種工作，這個人使我們得以獲得薪水支持我們的生存及業(yè)務發(fā)展的人?值得信賴顧客要求......及時回應良好溝通當一名銷售方法上的藝術大師第二節(jié)、銷售前的準備銷售前的準備工作-公司的市場定位-市場趨勢市場情況：-競爭對手的優(yōu)劣之處及銷售狀況-我們的機遇與挑戰(zhàn)-顧客的要求……??產(chǎn)品與服務情況：個人情況：-MOTO的產(chǎn)品特性-準備是否充分-產(chǎn)品的特征和利益-態(tài)度怎樣-公司品牌的內(nèi)含及歷史-

4、儀表及相應資料-服務系統(tǒng)準備一:市場情況正確的做法不正確的做法個人作業(yè)：你是否做到了下述情況?個人作業(yè)：你是否避免了下述情況??對公司產(chǎn)品的市場定位相當清楚?不清楚具體狀況?對市場的漲落了然于胸?不了解和分析,按感覺行動?競品的優(yōu)劣點及銷售狀況研究清楚?不對顧客進行分析,未能了解不斷變化的顧客需求?了解顧客的來源及需求準備二:產(chǎn)品與服務情況正確的做法不正確的做法個人作業(yè)：你是否做到了下述情況?個人作業(yè)：你是否避免了下述情況?1.了解MOTO的品牌內(nèi)含及歷史,且能對顧客充分表達1.對公司及產(chǎn)品的歷史文化及品牌的代表意義不清楚，無法增強顧客的信心2.對MOTO的產(chǎn)品系統(tǒng)及特性有全面的了解2.不

5、了解公司產(chǎn)品系統(tǒng)的全面特性3.了解每款產(chǎn)品的特征與利益點3.對產(chǎn)品特征與利益點一知半解，不能清楚演示出給予顧客的利益4.對各款產(chǎn)品的價格及配置非常熟悉,若顧客詢問有關技術細節(jié),可迅速查找出來4.對價格與配置不完全熟悉5.對重點手機的競品有適度了解5當顧客問到更深入的細節(jié)時，不會解釋，且不能很快找到相關資料6.對售后服務能詳盡介紹,增加顧客的購買信心6.顧客詢問有關產(chǎn)品及售后服務時含糊其詞7.對產(chǎn)品的生產(chǎn)過程有基本的了解?????準備三:個人情況正確的做法不正確的做法個人作業(yè)：你是否做到了下述情況?個人作業(yè)：你是否避免了下述情況??心情放松、態(tài)度熱忱、語調(diào)親切?儀容不整或忽略細節(jié)?注意儀容、

6、著裝的整潔?忽略個人衛(wèi)生：頭發(fā)、指甲、胡須等?調(diào)整心態(tài)?態(tài)度隨便或過于嚴肅?準備好相應資料及工具?過于受個人情緒起伏的影響?未準備好相應備用的資料第三節(jié)、迎接顧客迎接顧客的要點：-迎接時的專業(yè)精神和服務態(tài)度-如何接近顧客，為下一步做準備迎接顧客時的專業(yè)精神和服務態(tài)度為了使顧客從一邁進店里或接近柜臺的一瞬間就開始有良好的感受，我們需要從以下方面來展開我們的專業(yè)精神和服務態(tài)度：?及時關注?措辭?語氣?姿勢?目光接觸?微笑?儀表你的狀態(tài)？你的身體語言？你的聲音？迎接顧客時的問候親切自然的問候會幫助顧客建立良好的第一印象，并營造一個輕松愉快的購物氛圍，使顧客愿意停留在柜臺前瀏覽和了解商品。你的問候

7、語會有哪些：_____________________________________________________________對損失掉的柜臺銷售進行的研究表明，75%損失掉的銷售都是因為接近方式不對頭，而不在是否已經(jīng)形成了購買決定。在問候時要避免：·冷淡顧客·過分熱情與造作，給顧客造成壓力?！柡蚝罅⒓丛儐栴櫩汀罢垎柲胭I什么？”有些顧客到柜臺里帶著明確的購買意向來的，有些則是希望自己先看一下，了解更多的信息，為