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《客戶經(jīng)理培訓(xùn)：證券營銷》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、證券營銷營銷與銷售有何不同?營銷的核心---滿足客戶的需求證券行業(yè)的思考客戶的需求是什么?基金(股票、期貨---）是什么？客戶經(jīng)理（券商）要做什么？客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)開發(fā)客戶客戶服務(wù)開發(fā)客戶的基本流程目標(biāo)與計劃收集潛在客戶客戶接觸------售前服務(wù)促成售后服務(wù)客戶在哪兒？客戶來源一：“6同”。1：同鄉(xiāng)。2：同學(xué)。3：同事。4：同族。5：同好。6：同居?？蛻粼谀膬?？客戶來源二：“6同轉(zhuǎn)介紹”。（每個人都有25個核心影響力的人；250個關(guān)系關(guān)系戶）客戶來源三：“陌生拜訪”。客戶來源四：“電話開拓”。收集潛在客
2、戶成功總量=成功率×拜訪總量親和力（人品）、專業(yè)知識、銷售技巧是成功率的決定因素；潛在客戶數(shù)量、每日拜訪量決定了拜訪總量潛在客戶收集是成功的最重要的環(huán)節(jié)拜訪客戶目的:了解潛在客戶的情況；讓對方了解自己的公司；邀請開戶；介紹其他客戶；提供個性化服務(wù)。（主要講成交前接觸）拜訪的時機(jī)行情發(fā)生突變時（變好、變差）；利好（利空）出現(xiàn)時；公司有新研究報告、組合、評級等信息出來時；公司有新的服務(wù)活動；個人舉辦小型投資講座?！龊檬矍皽?zhǔn)備充分了解自己要提供的產(chǎn)品；盡力收集客戶的相關(guān)信息檢查及攜帶銷售文件和必要資料整理服裝
3、儀容，建立專業(yè)形象確認(rèn)約會時間永遠(yuǎn)提早5分鐘贊美贊美可以讓白癡變成天才！我贊美敵人，敵人于是成為朋友；我鼓勵朋友，朋友于是成為手足。我要常想理由贊美別人，絕不搬弄是非、道人長短。想要批評人時，咬住舌頭，想要贊美人時，高聲表達(dá)?！瓘慕裢?，我要記住這個秘密。它將改變我的生活?！堆蚱ぞ碇否雎爩ＷⅢw會客戶的言辭和情緒不要打插避免加入自己的主觀意見手：記錄客戶談話中透露的信息確認(rèn)信息：您剛才說的是不是------開放式提問：讓人無法用“是”或“否”等肯定或否定的答案來回答的提問。關(guān)于法：就某一問題請客戶提
4、出他/她的觀點與看法。反問法：對于客戶提出的觀點以反問的形式請他/她進(jìn)一步加以說明。假設(shè)法：假設(shè)某種情況的發(fā)生，然后請客戶對可能產(chǎn)生的結(jié)果發(fā)表看法。請教法：以請教問題的形式，請客戶提出他/她的看法。沉默法：不說話，僅僅是以疑惑的表情與眼神看著對方，讓對方主動地進(jìn)一步做出解釋。認(rèn)定法：認(rèn)定客戶某一方面的特點，然后請他/她發(fā)表觀點?；卮穑翰灰庇诨卮穑话阃ｎD3-4秒。站在對方立場看問題；鼓勵對方的問題。獲取客戶信息洞察客戶的真實需求探明客戶的反對原因常見的客戶反對理由可能包括：對證券投資不感興趣證券投資風(fēng)險太
5、大已經(jīng)虧錢必須保證不虧錢沒錢沒有時間已經(jīng)在其他公司/朋友那里做家人/領(lǐng)導(dǎo)/董事會不同意公司路太遠(yuǎn)對市場不看好，不想入市收取的傭金比別的公司高必須能夠提供內(nèi)幕消息/黑馬/莊股設(shè)施/條件/優(yōu)惠政策沒有別的公司好。。。。。。如何看待客戶的反對意見遇到客戶的反對是正常的客戶的反對是有原因的反對的出現(xiàn)正是給我們提供了成功的機(jī)會真正可怕的是沒有表達(dá)出來的反對只要是表達(dá)出來的反對，我們就能想辦法去解決處理反對意見的原則以友善的態(tài)度開始站在客戶的立場思考尊重客戶的意見，切勿說：“您錯了---”避免與客戶爭辯讓客戶感覺到你的
6、意見對他有幫助并開心地接受處理反對意見的步驟聽取并收集反對意見緩和確認(rèn)，找出客戶反對的真正原因處理反對意見促進(jìn)成交如何結(jié)束接觸1、確認(rèn)成果：如：今天我們主要探討了以下2個問題，第一，……第二，……2、提出預(yù)期：如：后天下午3：00，我在營業(yè)部等你來開戶。記住帶上身份證和股東卡。交流中的2/8原則：傾聽80%回答15%提問5%客戶類型1、委托型特征：缺乏投資時間、缺乏投資信息；但有較強(qiáng)的投資理念。如工程師、法律、保險等專業(yè)人士。對策：提供投資信息、做好跟蹤服務(wù)。質(zhì)量：A類潛在客戶，很容易轉(zhuǎn)變成客戶。（愛德華·
7、瓊斯主要目標(biāo)市場）客戶類型2、咨詢型：特征：有時間、但信息不充足；專業(yè)知識也較欠缺。如老年投資者、家庭型女性投資者。對策：情感投資、多提供投資信息。質(zhì)量：B類潛在客戶，較容易轉(zhuǎn)變成客戶?？蛻纛愋?、自主型：特征：信息、時間都較多；專業(yè)知識也較豐富。如中青年職業(yè)股民。對策：情感投資、做好特色服務(wù)。質(zhì)量：C類潛在客戶，較難轉(zhuǎn)變成客戶?？蛻纛愋?、回避型：特征：懼怕風(fēng)險；認(rèn)為股市是賭博、投機(jī)。缺乏基本的專業(yè)知識。如偏執(zhí)狂、曾經(jīng)股市受害者。對策：介紹股市基本理念；推薦國債、企業(yè)債券等低風(fēng)險產(chǎn)品。質(zhì)量：D類潛在客戶，
8、不容易轉(zhuǎn)變成客戶。如何積累終身客戶客戶經(jīng)理收入中的80%來自于20%的優(yōu)質(zhì)客戶；發(fā)展新客戶的成本是留住現(xiàn)有客戶的5-6倍；60-70%的新客戶來自現(xiàn)有客戶的介紹；通過現(xiàn)有客戶介紹的新客戶的開發(fā)成功率是沒有介紹的3-4倍。留住客戶，發(fā)展屬于自己的終身客戶，是客戶經(jīng)理最終是否能夠取得成功的關(guān)鍵。如何來處理個人收入（公司收入）與客戶利益的矛盾呢？擁有長期眼光客戶當(dāng)前資產(chǎn)所能夠產(chǎn)生的收益；客戶未來新投資資金所能夠產(chǎn)生的效
