客戶(hù)經(jīng)理證券營(yíng)銷(xiāo)技能

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1、證券營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化流程張輝畢業(yè)于沈陽(yáng)工業(yè)學(xué)院計(jì)算機(jī)系軟件專(zhuān)業(yè)2000年加入銀河，8年?duì)I銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)?zāi)壳霸诮?jīng)紀(jì)管理總部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部工作郵箱：zhanghui_sy@chinastock.com.cnQQ：100616018手機(jī)：13581777037照片營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)歷程市場(chǎng)前景企業(yè)品牌及文化客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)禮儀技術(shù)分析營(yíng)銷(xiāo)流程產(chǎn)品支持培訓(xùn)招聘營(yíng)銷(xiāo)制度行業(yè)發(fā)展階段渠道支持？市場(chǎng)前景銀河品牌及文化客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)禮儀技術(shù)分析營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化流程產(chǎn)品支持培訓(xùn)招聘營(yíng)銷(xiāo)制度行業(yè)發(fā)展階段渠道支持效率業(yè)績(jī)市場(chǎng)愿景營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化流程的意義把大象裝冰箱攏共幾步？一個(gè)恰當(dāng)?shù)牧鞒虝?huì)迅速破解難題證券市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化流程的概念“市場(chǎng)

2、營(yíng)銷(xiāo)”譯自英文Marketing，它是由Market（市場(chǎng)）派生而成的具有一定動(dòng)詞性的名詞，基本含義是，在市場(chǎng)中進(jìn)行交換的活動(dòng)，作為一門(mén)科學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是研究如何提高這些交換的有效性的學(xué)問(wèn)。它是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到較高階段的產(chǎn)物，并隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷深化、豐富和完善。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)以經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ)，研究以滿(mǎn)足顧客需求為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用科學(xué)。證券市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)是指證券營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)一系列專(zhuān)業(yè)化的流程和方法開(kāi)發(fā)客戶(hù)、服務(wù)客戶(hù)和銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程。證券營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，主要包括理念專(zhuān)業(yè)化、技能專(zhuān)業(yè)化和行為專(zhuān)業(yè)化。專(zhuān)業(yè)產(chǎn)生

3、標(biāo)準(zhǔn)，專(zhuān)業(yè)化流程可成為標(biāo)準(zhǔn)化流程?？蛻?hù)成長(zhǎng)周期1、客戶(hù)拓展流程的目標(biāo)提高營(yíng)銷(xiāo)效率，盡快開(kāi)戶(hù)2、客戶(hù)服務(wù)流程的目標(biāo)3、客戶(hù)挽留流程的目標(biāo)客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)開(kāi)戶(hù)沉寂理想曲線營(yíng)銷(xiāo)期交易期沉寂期開(kāi)展親情營(yíng)銷(xiāo)利于資產(chǎn)增值延長(zhǎng)交易周期推遲沉寂期客戶(hù)拓展標(biāo)準(zhǔn)化流程客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程客戶(hù)挽留標(biāo)準(zhǔn)化流程證券營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化流程分為三方面1目標(biāo)與計(jì)劃2客戶(hù)拓展3事前準(zhǔn)備4接觸與探詢(xún)5能力展示6促成一、客戶(hù)拓展標(biāo)準(zhǔn)化流程哈佛大學(xué)著名的關(guān)于目標(biāo)對(duì)人生影響的跟蹤調(diào)查有清晰的長(zhǎng)期目標(biāo)3%有清晰的短期目標(biāo)10%目標(biāo)模糊60%沒(méi)有目標(biāo)27%頂尖成功人士社會(huì)中上層社會(huì)中下層社會(huì)最低層25年后目標(biāo)的重要性給自己的行為設(shè)定明

4、確的方向，充分了解自己每一個(gè)行為的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于時(shí)間管理使自己清晰評(píng)估每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討行為的效率使自己把重點(diǎn)從工作本身轉(zhuǎn)移到工作成果上來(lái)使自己在沒(méi)有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力1、目標(biāo)的重要性目標(biāo)管理是讓營(yíng)銷(xiāo)人員的工作變被動(dòng)為主動(dòng)的一個(gè)很好的手段，其中SMART原則是制定有效目標(biāo)的一種技術(shù)手段。所謂SMART原則，即是：——S代表具體(Specific)，指目標(biāo)要切中特定的工作指標(biāo)，不能籠統(tǒng)；——M代表可度量(Measurable)，指目標(biāo)是數(shù)量化或者行為化的，驗(yàn)證這些目標(biāo)的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的；——A

5、代表可實(shí)現(xiàn)(Attainable)，指目標(biāo)在付出努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)，避免設(shè)立過(guò)高或過(guò)低的目標(biāo)；——R代表現(xiàn)實(shí)性(Realistic)，指目標(biāo)是實(shí)實(shí)在在的，可以證明和觀察；——T代表有時(shí)限(Timebound)，注重完成目標(biāo)的特定期限無(wú)論是制定團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)還是員工的個(gè)人目標(biāo)都必須符合上述原則，五個(gè)原則缺一不可。制定的過(guò)程也是自身能力不斷增長(zhǎng)的過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)在不斷制定高效目標(biāo)的過(guò)程中提高績(jī)效能力。2、訂立目標(biāo)的SMART原則找一份好工作成為有錢(qián)人住上大房子買(mǎi)一輛汽車(chē)我一定要減肥盡自己最大努力做好這件事明年?duì)幦∮忻黠@改善在三個(gè)月內(nèi)開(kāi)發(fā)成功30個(gè)客戶(hù)，總資產(chǎn)達(dá)到300萬(wàn)3、有效

6、目標(biāo)辨識(shí)一個(gè)有效的目標(biāo)，要求必須符合SMART的五個(gè)原則，缺一不可，只有這種的目標(biāo)才能算是有效。我們可以對(duì)以下幾條目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比：4、工作目標(biāo)的制定先明確自己的收入目標(biāo)，通過(guò)收入目標(biāo)來(lái)制定工作目標(biāo)。月收入目標(biāo)=月支出*?凈傭金目標(biāo)=月收入目標(biāo)/傭金提成比例成交量目標(biāo)=凈傭金目標(biāo)/平均傭金收取比例資金量目標(biāo)=成交量目標(biāo)/平均月?lián)Q手率客戶(hù)量目標(biāo)=資金量目標(biāo)/戶(hù)均資金量接觸量目標(biāo)=客戶(hù)量目標(biāo)/平均拜訪成功比例日均拜訪量目標(biāo)=接觸量目標(biāo)/（預(yù)期達(dá)成目標(biāo)時(shí)間期限的）實(shí)際工作日月凈傭金目標(biāo)=5000/25%=20000元成交量目標(biāo)=20000/0.1%=2000萬(wàn)元資金量目標(biāo)=2000/2

7、00%=1000萬(wàn)元客戶(hù)量目標(biāo)=1000/10=100個(gè)拜訪量目標(biāo)=100/10%=1000個(gè)日均拜訪量目標(biāo)=1000/250=4個(gè)范例：某新客戶(hù)經(jīng)理傭金提成比例為25%，客戶(hù)的平均凈傭金收取比例為0.1%，客戶(hù)的平均月?lián)Q手率為200%，人均資金量為10萬(wàn)元。該投資經(jīng)理的平均拜訪成功率為10%，計(jì)劃在一年內(nèi)達(dá)成月收入5000元的目標(biāo)。則該投資經(jīng)理只需要每天洽談4個(gè)潛在客戶(hù)，年末時(shí)即可達(dá)成預(yù)定目標(biāo)——月薪5000元8：30——9：15晨會(huì)9：30——11：30拜訪客戶(hù)或結(jié)合盤(pán)面進(jìn)行客戶(hù)服務(wù)，進(jìn)行電話約訪；