《銷售人員培訓課程》銷售培訓課程教材.pdf

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1、《銷售人員培訓課程》銷售培訓課程教材銷售人員培訓是迅速提高企業(yè)整體素質的有效方式之一,但是很多企業(yè)的內部培訓名存實亡。使得銷售人員培訓的效果起到了反作用。培訓的重要核心是受訓人的心理接受.如何突破,就要改變形式,注重實際的銷售人員培訓效果。實際工作與課堂培訓有效結合，能夠很好地解決銷售人員培訓效果的問題。在銷售人員培訓課程結束時，能夠運用一套適合自己企業(yè)“如何建立強大銷售團隊”的人員管理方法與業(yè)務管理體系。讓銷售人員能創(chuàng)造出自己企業(yè)特色的市場銷售風格，引領企業(yè)走向成功。主講老師:孫瑛，實戰(zhàn)派銷售管理培訓專家為您講授---打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊。課程受眾:銷售部經理、銷售人員。授課方式

2、:案例體驗＋實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練。課時：2天銷售人員培訓課程收獲:1.專門為企業(yè)開發(fā)的各種銷售人員訓練工具，一學就會。2.熟練掌握銷售人員10種心態(tài)的自我調整方法。3.通過訓練能第一次就給客戶留下好的印象。4.熟練掌握各種開場白、各種探尋客戶需求的方法。5.熟練掌握客戶類型的分析及應對方法。6.通過時間管理的學習能做到要事第一。7.通過訓練能使每個銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧。銷售人員培訓課程背景：為什么銷售人員一出去就得罪客戶？為什么同樣銷售人員銷售業(yè)績差別那么大？為什么銷售人員面對客戶拒絕時不知道怎么辦？為什么銷售人員第一次與客戶見面

3、就再也沒法繼續(xù)跟進下去？為什么銷售人員很忙又不產生業(yè)績？為什么很多銷售培訓沒有帶來顯著的效果？為什么銷售人員的心態(tài)總是起伏不定？以上的情況在我們的企業(yè)幾乎每天都在發(fā)生，一個沒有接受過銷售培訓的銷售人員走向市場就成為企業(yè)的最大殺手，變成了企業(yè)最大的成本。本課程針對業(yè)務人員的心態(tài)、銷售技巧、時間管理、溝通技巧等多方面進行全方位的訓練，課程內容實用、有效，能夠在短期內提升業(yè)務人員的業(yè)績，幫助企業(yè)形成一套良好的業(yè)務人員訓練方法。銷售人員培訓課程大綱：第一部分你是一個優(yōu)秀的銷售人員嗎？1.有所企圖---有野心才有奇跡。故事：窮人最缺什么視頻：絕不放棄2.目標達成---“績”不驚人死不休。案例：

4、哈佛大學的調查報告目標管理“七星陣”3.終生學習---永遠保持充電的狀態(tài)。視頻：俞敏洪的演講業(yè)務人員必學的幾種知識4.激情四射---熱情是張制勝王牌。“菜鳥”變“鳳凰”的九個熱情魔法5.加倍努力---要成功先遠離“舒適區(qū)”。視頻：24小時的堅持6.自信十足---天生我才必有用。增加自信的實用方法7.以客為尊---顧客才是衣食父母。掌握顧客的“5W1H”8.積極主動---要做就做最好。故事：兩個業(yè)務員9.樂觀進取---包羞忍辱是英雄。10.堅忍不拔---做到徹底才精彩。視頻:絕不放棄練習：一分鐘建立親和感游戲：A---B我要飛的更高第二部分拜訪客戶你準備好了么？1.如何給客戶留下好的第

5、一印象。拜訪客戶十忌。10種特效開場白。測試：你是哪種說話類型？如何快速的進入客戶的頻道？2.拜訪前你應該準備些什么內容。常見的銷售工具用法。怎樣準備產品知識？3.怎樣了解客戶的真實想法。游戲：我心中有一幅美麗的圖畫。討論：幾種經典的問話方式4.如何給客戶講解你的產品。怎樣介紹產品能打動你的客戶？10種客戶的購買模式及應對技巧？游戲：猜猜我是誰？5.客戶的各種拒絕怎么辦？客戶不關心怎么辦？客戶懷疑怎么辦？客戶說價格高怎們辦？客戶完全拒絕怎么辦？客戶說已經有供應商了怎么辦？6．與客戶成交的臨門一腳怎么踢？九種與客戶締結合同的方法練習：鐵三角法7.拜訪后我們還應該做什么？案例討論:這個業(yè)

6、務人員拜訪環(huán)節(jié)少了那部分？角色扮演：一次有效果的拜訪。第三部分怎樣對四種不同性格的客戶銷售產品？案例：西游記團隊的性格分析性格測試：你是哪種性格的業(yè)務員？1.客戶是什么性格？力量型客戶的特點?；顫娦涂蛻舻奶攸c。完美型客戶的特點。和平型客戶的特點。2.給你一雙火眼金睛？如何從外表、辦公裝飾、說話談吐、行為愛好等方面判斷客戶類型？3.你該怎樣應對不同性格的客戶？4.你該怎樣改善你自己？討論：各種性格的優(yōu)缺點。角色扮演：針對性格選擇拜訪方式。第四部分為什么你總是感覺時間不夠用?視頻：鵝卵石的故事死神的賬單1.你的時間是怎么分配的？2.找出時間的殺手。3.時間管理的四象限法。4.時間管理的好

7、習慣。價值3萬美元的時間管理原則5.從我做起，從現(xiàn)在做起。案例討論:這個經理的時間到底浪費在哪里了？討論：優(yōu)秀業(yè)務人員的每天工作日程。游戲：你還有多少時間了？第五部分溝通技巧？游戲：溝通在管理中的作用1.與客戶溝通三件寶。2.與客戶溝通的“五個一工程”。3.與客戶溝通的障礙。4.傾聽客戶的技巧？5.如何與不同級別的人溝通。精彩十分:經典問題答疑溫馨提示：本課程大綱為初步方案，培訓時會根據(jù)您企業(yè)的實際情況為您提供量身定制的銷售培訓課程！講師介紹---孫瑛中國