華為動(dòng)物兇猛,火力全開!--- 余承東“華為要么死掉,要么.pdf

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1、華為動(dòng)物兇猛，火力全開！------余承東“華為要么死掉，要么活！”在全球手機(jī)市場(chǎng)，風(fēng)頭強(qiáng)勁的春秋霸主們改朝換代的頻率，幾乎和今天的消費(fèi)者們更換新型號(hào)手機(jī)的速度一樣快。從摩托羅拉、諾基亞、HTC這些往昔巨頭，到今天蘋果、三星的火速崛起，在這場(chǎng)搶位游戲中，一直以來都缺少中國(guó)品牌的身影?，F(xiàn)在，一個(gè)來自中國(guó)的上路新手卻像闖入瓷器店里的公牛一樣一頭撞了進(jìn)來。這就是華為。當(dāng)然，沒有人會(huì)忘記過去20年中它在移動(dòng)通信和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)域在全球發(fā)起的凌厲進(jìn)攻。但消費(fèi)者并不熟悉它。華為從2003年開始銷售手機(jī)，但主要是為電信運(yùn)營(yíng)商提供定制機(jī)型?，F(xiàn)在，它

2、卻要令韓系和歐系手機(jī)制造商們坐立不安了。如果對(duì)比過去一年來華為在終端業(yè)務(wù)上的突飛猛進(jìn)，再怎么描述這家公司取得的巨大進(jìn)步都不為過。在智能手機(jī)領(lǐng)域，去年它賣出了2000萬部，今年的目標(biāo)則是5000萬到6000萬部。華為已經(jīng)躋身全球手機(jī)銷量第8位，到2015年，則希望進(jìn)入三甲。它公開亮出的以自我品牌為標(biāo)識(shí)的千元智能機(jī)已經(jīng)大踏步地殺進(jìn)北美、拉美、歐洲和非洲市場(chǎng)，在憑借低價(jià)策略一路高奏凱歌的同時(shí)，它還在高端智能手機(jī)領(lǐng)域開火。從1月的美國(guó)CES展到3月的西班牙巴塞羅那電信展，它推出的Ascend系列手機(jī)宣稱可以做到業(yè)界“最快、最窄、最薄”。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用以下方式表達(dá)其對(duì)華為的“敬畏”—華為CES的展臺(tái)上的一款DQuad四核手機(jī)樣機(jī)，機(jī)身被竊取，只留下粘在展臺(tái)上的后殼。運(yùn)營(yíng)商客戶則紛紛下單要求訂貨。華為終端董事長(zhǎng)余承東透露，這些高端機(jī)型的年產(chǎn)銷量預(yù)計(jì)在200萬至300萬臺(tái)之間，“500萬也是可能的”，他告訴《環(huán)球企業(yè)家》。余承東肯定會(huì)對(duì)鮑勃·迪倫（BobDylan）那句名言心有戚戚焉—“一個(gè)人如果不是在走向重生，就是在走向死亡。”一個(gè)公司亦如此。要知道走向重生有多難，你不妨看看余的工作計(jì)劃單。行政秘書告知余每月需參加例行會(huì)議就超過25個(gè)，一些會(huì)議通常會(huì)持續(xù)一整天。余一度

4、曾身兼五職。不過，對(duì)于類似逼仄的情境，曾擔(dān)任華為歐洲片區(qū)總裁、戰(zhàn)略與市場(chǎng)體系總裁的余早習(xí)以為常。在歐洲征戰(zhàn)三年，余幾乎每個(gè)周末都是這樣度過的—會(huì)議接著會(huì)議，甚至多個(gè)會(huì)議并行串場(chǎng)召開?！斑B搬家收拾行李的時(shí)間都沒有?！庇嗾f。嚴(yán)重缺乏睡眠的他每天僅睡3個(gè)小時(shí)。2011年8月的一天，這幾乎要了他的命—昏昏欲睡的他駕車直接撞上車庫(kù)內(nèi)墻。對(duì)于這家去年銷售總額達(dá)到320億美元的超級(jí)公司而言，在移動(dòng)終端上如此大張旗鼓地出擊，挑戰(zhàn)也是巨大的。在此之前，華為幾乎從未有過面向終端消費(fèi)者的銷售經(jīng)驗(yàn)，從某種程度上說，要洞察千千萬萬遍布全球各地的口味不一的

5、消費(fèi)者的需求，這比搞定一兩個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商要難多了。從組織架構(gòu)、后臺(tái)資源支持、產(chǎn)品研發(fā)和終端銷售隊(duì)伍建立等各個(gè)方面，華為要從B2B市場(chǎng)涉足B2C業(yè)務(wù)，是一個(gè)巨大的轉(zhuǎn)變。不僅如此，這家公司一向低調(diào)不宣的風(fēng)格也在改變，余承東的新浪微博有16.5萬多粉絲，他大膽、直白、直抒胸臆的高調(diào)方式在以往華為高管里也是不多見的—但對(duì)于要打造一個(gè)終端消費(fèi)品牌來說，這可能是必要的。在華為歷史上，這可能是一次意味深遠(yuǎn)的轉(zhuǎn)變。在電信和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)進(jìn)入平緩增長(zhǎng)的時(shí)代，華為主動(dòng)打破了自己的圍墻—這家公司還將爆發(fā)出怎樣驚人的成長(zhǎng)？?jī)H僅一年時(shí)間，它經(jīng)歷了怎樣的蛻變？

6、碰壁在公司內(nèi)部，余的處境形同“碰壁”。5個(gè)月前，在一次未來手機(jī)產(chǎn)品方向的高層秘密討論會(huì)上，余“大放厥詞”—他宣稱這塊業(yè)務(wù)日后會(huì)成為全球頂級(jí)移動(dòng)終端品牌，時(shí)間是三年。而助其攻城略地的利器則是殺手級(jí)的高端產(chǎn)品。臺(tái)下則鴉雀無聲。這次會(huì)議原本計(jì)劃討論2012年Q1季度的產(chǎn)品預(yù)測(cè)，一份來自華為150個(gè)國(guó)家銷售一線的絕密報(bào)告則平淡無奇地勾畫了未來的主流產(chǎn)品雛形及硬件圖景—四寸屏幕，1G的CPU主頻，1500毫安電池容量，十毫米厚度，500萬像素的攝像頭。高層們對(duì)其價(jià)格上限亦出奇一致—必須在2000元以下。余則怒火中燒，他反駁稱華為要生產(chǎn)“數(shù)

7、一數(shù)二”的產(chǎn)品，售價(jià)應(yīng)超過4000元。其理由是手機(jī)市場(chǎng)是一個(gè)啞鈴形結(jié)構(gòu)，低端和高端用戶最多，而罕有中間路線，華為必須做高端市場(chǎng)。“世界沒有人記住第二，都記第一。世界第一是珠穆朗瑪峰，第二高峰是什么，很多人答不出來。想有未來，必須面向終端消費(fèi)者，做高端?！庇鄶蒯斀罔F地說。舉手表決的結(jié)果顯示超過三分之二的人反對(duì)。理由非常簡(jiǎn)單—即使做出來，這個(gè)價(jià)也賣不出去。長(zhǎng)久以來，華為從未生產(chǎn)過零售價(jià)高于2000元的手機(jī)，其策略是走運(yùn)營(yíng)商定制路線。這項(xiàng)策略亦使得華為出貨量一路攀升。其終端發(fā)貨量由2010年1.2億只增至2011年的1.5億只，其中智

8、能手機(jī)增長(zhǎng)5倍，終端銷售收入亦高達(dá)68億美元。這一策略要求產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)理們必須經(jīng)受住運(yùn)營(yíng)商苛刻的價(jià)格要求，其產(chǎn)品開發(fā)策略亦要求極強(qiáng)的成本導(dǎo)向—所有的產(chǎn)品立項(xiàng)書中最常用的詞匯就是“超低價(jià)”、“超底價(jià)”、“超低端”，用戶個(gè)人體驗(yàn)和精品意識(shí)并非首要考量要素。華為的內(nèi)部數(shù)