售前溝通技巧溝通交流.ppt

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1、銷售溝通技巧交流工作內(nèi)容1、派人（對業(yè)務(wù)熟悉、演講和交流能力突出）。2、初步溝通記錄：（1）用戶需要解決什么；（2）公司可以為用戶做什么事情；（3）軟件項(xiàng)目-特別要問出用戶業(yè)務(wù)在意重點(diǎn)3、針對需求輸出解決方案：（1）解決方案；（2）預(yù)算方案；（3）服務(wù)4、修改方案（深度挖掘用戶需求，完善方案）（1）解決方案；（2）預(yù)算；（3）服務(wù)承諾5、招標(biāo)文件：（1）供應(yīng)商資格；（2）投標(biāo)條件；（3）評分標(biāo)準(zhǔn)；（4）付款方式；（5）貨物要求6、投標(biāo)文件（1）商務(wù)文件；（2）技術(shù)文件7、項(xiàng)目移交（根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)移交項(xiàng)目群管理或服務(wù)支持團(tuán)隊(duì)）（1）資料；（2）

2、管理權(quán)評估自己-樹立人生目標(biāo)知性干練務(wù)實(shí)耐性信心成長自己-橫向成長、縱向成長技術(shù)水平客戶敏感度（低）（低）（高）（高）工程師騙子乞丐售前顧問鍛煉自己-準(zhǔn)備自己的知識(shí)行業(yè)專家產(chǎn)品專家技術(shù)專家1.公司產(chǎn)品方案技術(shù)2.專業(yè)知識(shí)3.競爭對手4.客戶所在行業(yè)的行業(yè)知識(shí)5.客戶本身的特點(diǎn)知識(shí)修煉自己-提升綜合實(shí)力溝通能力聽說讀寫問探詢演講答辯寫作工作方案與原則切記撒謊與過度承諾售前工程師最重要的特征是“信任”，是獲取技術(shù)認(rèn)可的必要條件向客戶說謊是最容易失去信任的如果實(shí)在要撒謊，這個(gè)決策也是需要銷售代表來做，撒謊讓銷售代表去說不能說假話，但是可以不說真話

3、工作方案與原則不要唯技術(shù)論在交流中任務(wù)技術(shù)都要反映到業(yè)務(wù)層面上。要不斷的鉆研技術(shù)，但不要在客戶處炫耀自己的技術(shù)而忘了自己的使命。不要迷信技術(shù)，不要認(rèn)為只有最好的技術(shù)才能解決客戶的問題工作方案與原則不談錢從不談?wù)搩r(jià)格，但銷售價(jià)值如果客戶詢問，可以直接告訴客戶，這是我們公司明確規(guī)定，價(jià)格由銷售代表負(fù)責(zé)工作方案與原則正式客戶關(guān)系和自己的角色不要替客戶做主，不要和關(guān)系好的客戶太隨便永遠(yuǎn)不要怠慢和不尊重客戶不要透露不該透露的信息給客戶工作方案與原則觀察為先，聽者為王觀察為先，任何現(xiàn)象要通過思考和從業(yè)務(wù)層面上請教用戶。不要不傾聽客戶，自己滔滔不絕。要善

4、于傾聽客戶的深層次需求和弦外之音工作方案與原則了解用戶角色、職責(zé)和特點(diǎn)定位用戶的角色；了解用戶的崗位職責(zé)；熟悉用戶的特點(diǎn)、交流方式和做事風(fēng)格。