石化產(chǎn)品營銷策略分析

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1、第26卷第16期甘肅科技Z．26Ⅳ0．162010年8月GansuScienceandTechnologyAg．2O1O石化產(chǎn)品營銷策略分析王新選，王俊琪(中石油西南化工銷售分公司，四川成都610000)摘要：隨著國內(nèi)石化企業(yè)不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，石化產(chǎn)品銷售更是面臨著激烈的市場競爭。中石油西南銷售公司根據(jù)自身區(qū)域市場及營銷的特點(diǎn)，進(jìn)行全面營銷管理創(chuàng)新，取得了比較理想的效果。關(guān)鍵詞：石化產(chǎn)品；市場競爭；營銷創(chuàng)新中圖分類號：1／'426隨著中國對WTO的承諾逐漸兌現(xiàn)，石化行業(yè)中東地區(qū)石化產(chǎn)業(yè)投資和建設(shè)步伐繼續(xù)加快，規(guī)劃面臨著原油價

2、格與國際市場接軌，競爭日益加劇的項(xiàng)目不斷增多，預(yù)計到2010年乙烯能力將達(dá)到嚴(yán)峻形勢。經(jīng)營環(huán)境與往日計劃經(jīng)濟(jì)早已今非昔3400萬t／a。是中國石油極具威脅的一個潛在對比，這些變化直接威脅到了企業(yè)的生存與發(fā)展。手。作為中國石油區(qū)域性石化產(chǎn)品銷售企業(yè)西南銷中國石化乙烯能力將大于850萬t／a，在國內(nèi)市售公司，面對這一系列變化必須進(jìn)行營銷觀念創(chuàng)新，場的領(lǐng)先地位將進(jìn)一步穩(wěn)固J。才能不斷提高市場占有率和市場份額。主要從觀念中國海油與殼牌合資在廣東惠州的8O萬t／a創(chuàng)新人手，分析西南公司通過一系列的改革與探索，乙烯工程和1200萬t／a

3、煉油工程，2006年已投產(chǎn)，取得了較好的實(shí)踐效果。其煉化項(xiàng)目具有后發(fā)優(yōu)勢。目前民營企業(yè)也開始進(jìn)入準(zhǔn)入門檻相對較高的1營銷策略創(chuàng)新的背景石油化工領(lǐng)域，正在籌劃建設(shè)投資額更大的乙烯聯(lián)營銷觀念創(chuàng)新，就是在不斷變化的營銷環(huán)境中，合裝置J。為了適應(yīng)新的環(huán)境而形成的一種創(chuàng)新意識。營銷觀1．2西南公司的現(xiàn)狀及西南市場分析念創(chuàng)新是營銷創(chuàng)新的靈魂，支配著創(chuàng)新形成的全過據(jù)統(tǒng)計，華東、華南地區(qū)消費(fèi)量占60％～80％，程J，石化產(chǎn)品的市場已由過去的賣方市場進(jìn)入到成為國內(nèi)外大型企業(yè)鐘情的對象，而東北、西南所占買方市場j。而在買方市場條件下，只有走創(chuàng)新

4、之比例較低。數(shù)據(jù)顯示，西南公司自2000年成立以路形成自己的營銷特色才能真正得以生存與發(fā)來，短短5年時間，已經(jīng)占據(jù)所屬八大產(chǎn)品市場份額展。的41％，銷售總量年平均增長率達(dá)17．6％，銷售收1．1國內(nèi)外主要競爭對手情況人平均年增長32％，利潤也有較大增長，2005全年大型跨國石油化工公司開始注重結(jié)構(gòu)調(diào)整，追實(shí)現(xiàn)利潤2777萬元，同比增長215．2％。圖1顯示求煉化一體化以獲得協(xié)同效應(yīng)。在中國則是全方位了西南公司20012005年的主要銷售數(shù)據(jù)引。滲透，通過合資建廠，設(shè)立營銷渠道，服務(wù)機(jī)構(gòu)，全方●—：：；一▲位進(jìn)入中國石化行業(yè)。

5、k。一／日本、韓國和臺灣石化行業(yè)已經(jīng)變成出口主導(dǎo)‘＼r／

6、／／型，日本石化工業(yè)近年來變化較小，主要采取“走出．、r／’．去”的戰(zhàn)略，重點(diǎn)在東亞和東南亞投資J。韓國石化生產(chǎn)裝置相對集中，突出大規(guī)模、短流程；臺灣石化工業(yè)以單品種為特色，其合成纖維ABS及PVC均處于國際領(lǐng)先地位；其中大陸以巨大的市場潛力圖1西南公司2001—2005年主要銷售數(shù)據(jù)隨著競爭的不斷加劇和西南地區(qū)需求的逐漸增成為投資熱點(diǎn)。大，競爭對手必將加強(qiáng)對西南地區(qū)的關(guān)注，引進(jìn)新技中東地區(qū)是主要的產(chǎn)油基地，以其強(qiáng)大的資源優(yōu)勢在國際石化行業(yè)中占據(jù)舉足輕重的位置，目前術(shù)

7、，開發(fā)新產(chǎn)品，尋找新顧客，開辟新市場，提供新服124甘肅科技第26卷務(wù)，改進(jìn)新包裝，運(yùn)用新手段，作出新決策。這樣才影響，當(dāng)市場競爭加劇，必然會迫使人們營銷觀念發(fā)能把握未來的發(fā)展趨勢，及時捕捉新的營銷機(jī)會，捷展進(jìn)而推陳出新，新的營銷觀念將產(chǎn)生新的營銷管足先登占領(lǐng)市場，使企業(yè)具備頑強(qiáng)的生命力，在激烈理模式，因此營銷觀念的創(chuàng)新是營銷管理創(chuàng)新的起的市場競爭中占有一席之地J。點(diǎn)。2。2組織結(jié)構(gòu)的改進(jìn)2西南公司營銷創(chuàng)新的途徑近幾年，西南公司組織結(jié)構(gòu)隨著市場競爭格局2．1營銷觀念的創(chuàng)新發(fā)生的變化而作出了相對應(yīng)的調(diào)整，組織結(jié)構(gòu)變動營銷觀念的

8、發(fā)展很大程度上受市場變化情況的及產(chǎn)生的作用，見表1。表1西南公司從2002—2007年內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的變化情況序號年份部_丁12002綜合管理財務(wù)業(yè)務(wù)22oo3綜合管理財務(wù)業(yè)務(wù)32O04綜合管理財務(wù)業(yè)務(wù)重慶貴陽長沙昆明西安42005綜合管理財務(wù)業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)二業(yè)務(wù)三重慶貴陽長沙昆明西安52oo6綜合管理財務(wù)技術(shù)業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)二業(yè)務(wù)三重慶貴陽長沙昆明西安62O07綜合管理財務(wù)技術(shù)業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)二業(yè)務(wù)三重慶貴陽長沙昆明西安表1數(shù)據(jù)顯示，2004～2005年之間公司的組織推動力。2006年西南公司其它機(jī)構(gòu)并未變化，唯一結(jié)構(gòu)發(fā)生了比較大的變化，公

9、司組織結(jié)構(gòu)由原來的增加的技術(shù)服務(wù)部直接深入到終端客戶，通過技術(shù)4個部門變化為11個部門。首先是2004年底，公交流爭取到幾家較大的用戶，使公司的直銷率和市司成立區(qū)域內(nèi)省會城市的銷售分機(jī)構(gòu)(重慶、貴陽、場占有率從2005年的38％提高到2006年的47％，長沙、昆明、西安)，并且在2005年