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《博士后龍港城尾房營銷方案130519》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、【博士后龍港城】尾房營銷方案天知地產(chǎn)營銷2013年5月19日天知地產(chǎn)營銷--5--2013-5-19一、項目背景1.自2012年10月1日第一次開盤，截至2013年5月19日6#開盤，項目共11棟樓已全部開盤；2.項目逢開必火，在短短的8個月時間內(nèi)，2136套房子，銷售率約達88%，余房率僅約為12%；3.自2013年5月20日，項目進入余房掃尾階段。二、余房分析（銷售部未提供）三、市場環(huán)境當前項目所在區(qū)域在售的樓盤，除本項目之外還有：陽光城西海岸、正榮潤園、世茂御龍灣、美和天著、好旺星天地，而前二個樓盤為是本項目的主要
2、競爭對手。1.陽光城西海岸n在售：10#，65-125㎡兩至四房n均價：8500元/㎡n優(yōu)惠：96折，再優(yōu)惠3萬,3日內(nèi)付清首付另優(yōu)惠3千n預(yù)約：11#新品，日進千金，最高一萬抵五萬，還有機會抽取地中海5天4夜游。2.正榮潤園n在售：83-116㎡三至四房，瞰江精裝克拉公館。n均價：9500元/㎡n優(yōu)惠：存2千抵5萬天知地產(chǎn)營銷--5--2013-5-19一、營銷策略1.現(xiàn)場的有效引導(dǎo)n消費者大多對尾房沒有一個正確的認識，很多人混淆“尾房”與“爛尾房”，多認為尾房是被人挑剩的房子。因此，我們可以改變他們的概念，以“保留房
3、源”為噱頭進行宣傳推廣，抵消或降低客戶對尾房的心理抗性；n通過各種途徑引導(dǎo)片區(qū)未來的價值（包括江濱大道通車、區(qū)域規(guī)劃發(fā)展等），同時配合銷售說辭中“博士后地產(chǎn)發(fā)展趨勢及不動產(chǎn)投資的價值”，營造一種稀缺緊張的氣氛，引導(dǎo)客戶選擇剩余房源，積極簽約；2.居住品質(zhì)的展示隨著施工的進展，本階段的宣傳推廣應(yīng)以親和的畫面感來表現(xiàn)，著重突出“家”的主題，以住宅的質(zhì)量、施工工藝、小區(qū)景觀、高端物業(yè)等宣傳重點，拔高項目的品質(zhì)感，同時在銷售過程中可安排客戶去現(xiàn)場看房，刺激其購買欲望；3.鏈式營銷、以老帶新由于前期銷售積累了大量的客戶，這些客戶將
4、成為本項目良好的口碑載體，客戶關(guān)系營銷成為尾房銷售的一項重要手段。因此可以組織各種老客戶的聯(lián)誼活動，與老客戶保持聯(lián)系，同時推出“老帶新”活動，對帶來簽約的老業(yè)主給予一定的獎勵，提高其推介項目的積極性；4.策略性的優(yōu)惠優(yōu)惠促銷也是尾房銷售的一個重要手段，但為了避免客戶產(chǎn)生“降價就是質(zhì)量有問題”的想法，應(yīng)該注意降價技巧，可采取策略性的優(yōu)惠，如采用定期推出部分特價房或者買房送物業(yè)費、裝修基金等手段，既讓客戶看到實惠，又不至于引起外界對項目的懷疑，堅定已購房客戶的信心。天知地產(chǎn)營銷--5--2013-5-19一、推廣、活動1.現(xiàn)
5、場包裝n現(xiàn)場展板、墻體懸掛“博仕后龍港城保留房源全面推出”的巨幅廣告，吸引關(guān)注，攔截客戶；n營銷中心內(nèi)部增加裝修示意圖、項目效果圖展板，展示“家”的氛圍；2.宣傳推廣n海報派發(fā)：以“保留房源全面推出”為主題，突出項目家的氛圍，加以提升項目品質(zhì)，讓客戶更加深入了解項目品質(zhì)，提升購買信心；n網(wǎng)絡(luò)、短信、廣播等更新；3.業(yè)主聯(lián)誼以感恩回饋或裝修論壇等為主題，針對老業(yè)主舉行現(xiàn)場的聯(lián)誼活動，并現(xiàn)場準備禮品等，增加老業(yè)主對項目的認可和口碑傳播。同時想業(yè)主傳遞剩余房源的促銷信息及“老帶新”獎勵政策。二、促銷政策1.購房送物業(yè)費隆重推出
6、“博仕后龍港城保留房源”，購買即送一年物業(yè)管理費；2.特價房每周推出7套特價保留戶型（針對剩余量較大的戶型或相對較難去化戶型），給予優(yōu)惠；3.“老帶新”獎勵鼓樓老業(yè)主介紹新客戶購房，成功簽約一套即送1000元現(xiàn)金或等額物業(yè)費。天知地產(chǎn)營銷--5--2013-5-19一、配合工作1.保持置業(yè)顧問精神面貌，統(tǒng)一不使用尾房的說法，采用“保留房源”；2.加強置業(yè)顧問關(guān)于“區(qū)域升值及不動產(chǎn)投資升值”的培訓(xùn)；3.確保項目工地工程形象的規(guī)整。天知地產(chǎn)營銷2013年5月19日天知地產(chǎn)營銷--5--2013-5-19
