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1、隆豐公司管理人員培訓班以市場為導向，以客戶為中心第一講歷史上出現(xiàn)的五種市場經營觀念：生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念五種市場經營觀可歸并為兩大類：一類是傳統(tǒng)經營觀念，包括生產觀念、產品觀念和推銷觀念；一類是新型經營觀念，包括市場營銷觀念、社會營銷觀念。這兩類經營觀念質的區(qū)別前一類觀念的出發(fā)點是產品，是以賣方（企業(yè)）的要求為中心，其目的是將產品銷售出去以獲取利潤，這可以認為是一種“以生產者為導向”的經營觀念；后一類觀念的出發(fā)點是消費需求，是以買方（客戶群）的要求為中心，其目的是從客戶的滿足之中獲取利潤，這可以認為是一種“以消費者（用戶）為導
2、向”或稱“市場導向”的經營觀念。兩者實現(xiàn)的方法或途徑區(qū)別前者主要依靠增加生產或加強推銷，企業(yè)重點考慮的是“我擅長于生產什么”；后者則是組織以產品適銷對路為軸心的整體市場營銷活動，企業(yè)首先考慮的是“消費者（用戶）需要什么”。生產觀念1.內容：認為消費者都喜愛那些能夠得到的，價格低廉的產品。2.產生的條件：在賣方市場條件下，就會產生這種思想，在此觀念下，只要有生產，必然有銷路。以量取勝。3.企業(yè)經營中心：企業(yè)以改進增加生產為中心，生產什么產品就銷售什么產品。企業(yè)的中心任務就是組織所有資源，集中一切力量，增加產量，降低成本，提高效率，沒必要考慮不同的市場需求，因而也談
3、不上開展市場調研活動。產品觀念1.內容：消費者喜歡那些高質量、性能好、有特色、價合理的產品，只要做到提高產品質量、做到物美價廉，就一定會產生良好的市場反應，顧客會自動找上門來，無需花大力氣開展推銷活動。以質、廉取勝。2.產生條件：它比生產觀念多了一層竟爭色彩。在供給不太緊缺或稍寬的條件下易產生次觀念。3.企業(yè)經營中心：企業(yè)經營的核心在于產品，而非消費需求。容易產生產品自戀癥，即營銷近視癥，陷入最好的捕鼠器的陷阱。質量越高越好。經久而耐用，貨真價實的產品一定會（永遠）暢銷。推銷觀念1.內容：企業(yè)認為如果任其自然，消費者一般不會主動購買本企業(yè)太多的產品，因此，企業(yè)十
4、分注意運用推銷和廣告術，大力展開推銷和促銷工作，以期望壓倒競爭對手，提高市場占有率，來取得較為豐厚的利潤。2.產生條件：它是在企業(yè)不擔心不能大量生產，而是擔心不能全部銷售出去的情況下產生的。但依然從既有產品出發(fā)，本質上依然是生產什么銷售什么。3.企業(yè)經營中心：企業(yè)經營的中心在于在于推銷和促銷，而非消費需求。推銷是指賣那些生產出來的東西，營銷是指生產那些能夠賣得出去的產品。市場營銷觀念1.內容：消費者需要什么產品，企業(yè)就應當生產銷售什么產品。企業(yè)考慮的邏輯順序不是從既有的生產出發(fā)，不是以現(xiàn)有的產品去吸引顧客，而是正好顛倒過來，從反應的市場上消費需求出發(fā)，按照目標顧
5、客的需要與欲望去組織生產和銷售。2.兩個導向：消費者導向和競爭者導向。3.經營中心：在這種觀念的指導下，企業(yè)十分重視市場調研，在消費需求的動態(tài)變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，并集中一切資源和力量，千方百計地去適應和滿足這種需求，以能在顧客滿意之中不斷擴大市場銷售，長久地獲得較為豐厚的利潤社會營銷觀念1.內容：企業(yè)提供產品，不僅要滿足消費者的需要與欲望，而且要符合消費者和社會的長遠利益。企業(yè)要關心與增進社會福利。它強調，要將企業(yè)利潤、消費需要、社會利益三者統(tǒng)一起來。2.產生原因：有人認為，單純的市場營銷觀念提高了人們對需求滿足的期望和敏感，加劇了滿足眼前
6、消費需要與長遠的社會福利之間的矛盾，導致產品過早陳舊，環(huán)境污染更加嚴重，也損害或浪費了一部分物質資源；有人則進一步指出，“消費者主權”、“顧客至上”之類的口號對許多企業(yè)來說不過是騙人的漂亮話，它們在“為消費者謀利益”的堂皇旗號下干著種種欺騙顧客的勾當，諸如以次充好、以假充真、廣告欺騙等。正是在這樣一種背景下，人們提出了社會營銷觀念。應當說，這種經營思想的正確性無可置疑。市場導向觀念是企業(yè)以市場需求為中心來安排生產經營活動的營銷新觀念。相對于過去以企業(yè)為中心的舊觀念而言。核心是事事處處以得到顧客的滿意為目標，從而擴大銷售，獲取最大利潤。就是根據市場的需求來指導自己
7、該生產什么樣的產品或提供什么樣的服務。以客戶為中心的觀念就是站在客戶的角度，處處時時為客戶著想，為客戶快速提供滿意或超值的產品或服務，也稱為客戶價值。王永慶賣米的故事王永慶賣米故事給人的啟示同樣是賣米，為什么王永慶能將生意做到這種境界呢？關鍵在于他用了心！用心去研究顧客，研究顧客的心理，研究顧客的需要，研究如何去滿足顧客的需要。不單純賣給顧客簡單的產品，而是將顧客的需求變成自己的服務項目，與產品一同給予了顧客。從王永慶賣米故事看出服務的價值顧客從其他米店也可以買到米，但從王永慶的米店里買米，會感覺自己的所得是超出產品價值的，這超出的價值便是服務。令人感動的服務決
8、不僅僅是微笑能涵蓋的，它
