郵政金融轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研及培訓(xùn)建議.doc

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1、郵政金融轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研及培訓(xùn)建議金融市場(chǎng)潛力巨大，是一個(gè)極具活力和發(fā)展前途的產(chǎn)業(yè)。近兒年郵政企業(yè)與郵儲(chǔ)銀行親密合作，釆取各種措施積極發(fā)展郵政代理金融業(yè)務(wù)已取得了一定成效。但從目前郵政企業(yè)代理金融業(yè)務(wù)情況來看，這項(xiàng)業(yè)務(wù)整體發(fā)展并不是很理想。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，如何緊跟形勢(shì)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，迅速做大做強(qiáng)郵政金融業(yè)務(wù)，已成為今后郵政企業(yè)需要迫切解決和思考的問題。金融轉(zhuǎn)型實(shí)質(zhì)就是網(wǎng)點(diǎn)銷售化的轉(zhuǎn)型，銷售化轉(zhuǎn)型將從網(wǎng)點(diǎn)定位—-解決發(fā)展問題，營造銷售氛圍一樹造專業(yè)化形象，合理優(yōu)化資源配置一樹立標(biāo)桿型網(wǎng)點(diǎn)（2/8定律適用于所有銷售型企業(yè)），全員

2、轉(zhuǎn)介紹一崗位聯(lián)動(dòng)協(xié)作，客戶、日常目標(biāo)管理一精細(xì)化管理，銷售性績效考核一解決導(dǎo)向問題。必須對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營模式重新規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)對(duì)多層次潛在客戶的激發(fā)，全面提升網(wǎng)點(diǎn)的管理水平，打造符合金融業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理模式，真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的持續(xù)提升。因?yàn)楣ぷ髟?，本人?duì)云南省8個(gè)地州郵儲(chǔ)銀行、郵政局進(jìn)行過不同層級(jí)的培訓(xùn)，對(duì)各地州市、縣級(jí)市場(chǎng)、經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)、商圈等的大量實(shí)地調(diào)研，并對(duì)金融發(fā)展較快先進(jìn)地州進(jìn)行學(xué)習(xí)和分析，發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)地州的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型已經(jīng)走到了一個(gè)良性發(fā)展的道路上，ATM的增設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)勞資損益的核算，網(wǎng)點(diǎn)的二次分配，已經(jīng)極大激發(fā)了員工士氣，

3、員工開始主動(dòng)學(xué)習(xí)，主動(dòng)營銷起來。讀萬卷書，不如行萬里路，認(rèn)真的在實(shí)踐屮總結(jié)了前期的經(jīng)驗(yàn)，力求史好的為郵政企業(yè)提供物超所值的的培訓(xùn)和咨詢。在對(duì)現(xiàn)在的郵政轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行了抽點(diǎn)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)以下問題：1、網(wǎng)點(diǎn)混業(yè)經(jīng)營，產(chǎn)品陳列、宣傳品張貼等導(dǎo)致金融網(wǎng)點(diǎn)形象不專業(yè)。2、經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)衛(wèi)生狀況達(dá)不到金融網(wǎng)點(diǎn)的耍求。3、內(nèi)部人員大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理配置不到位（有的地方有，有的地方無），在辦理業(yè)務(wù)時(shí)，無法有效分流。4、員工的金融專業(yè)技能參差不平。5、服務(wù)理念淡漠。6、團(tuán)隊(duì)管理人（支局長）對(duì)網(wǎng)點(diǎn)長效經(jīng)營、轉(zhuǎn)型的方法、意識(shí)不足。員工（包括部分支局長）不知道該

4、具體如何做分析：1、金融業(yè)務(wù)是郵政的吃飯業(yè)務(wù)，更是總體收入的半壁江山，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，也充分說明代理金融業(yè)務(wù)將是郵政今后發(fā)展的總體趨勢(shì)。前期，郵政抓住了城市發(fā)展的機(jī)遇，余額發(fā)展很快，但市場(chǎng)在喧囂之后終會(huì)歸于理性，郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)自身的形象、經(jīng)營能力、員工的整體實(shí)力就開始展現(xiàn)岀來，畢竟專業(yè)的金融網(wǎng)點(diǎn)，必須有專業(yè)的形象，實(shí)現(xiàn)真正的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和金融業(yè)務(wù)的分區(qū)經(jīng)營，就顯得尤為重要。2、傳統(tǒng)的郵政業(yè)務(wù)包括產(chǎn)品展示，郵件、包裹等等，導(dǎo)致客戶群體面向廣大人民群眾，人流量大，衛(wèi)生保潔就跟不上,但專業(yè)的金融網(wǎng)點(diǎn)等同于銀行，是否正規(guī)、專業(yè)，外行人都一眼能

5、夠看得出來，那如何讓中、高端客戶產(chǎn)生信賴感？分區(qū)經(jīng)營或者合理的在原有網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上調(diào)整，向?qū)I(yè)化邁進(jìn)。3、大堂經(jīng)理的設(shè)置是為了更好的分流顧客，提高資源的合理配置使用，止確區(qū)分出高、中、低端客戶，維護(hù)好金融網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營秩序，做好現(xiàn)場(chǎng)管理。理財(cái)經(jīng)理是要對(duì)柜員和大堂經(jīng)理的轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行深度挖掘，及時(shí)對(duì)客戶意向進(jìn)行跟進(jìn)，并且制定計(jì)劃和促進(jìn)計(jì)劃達(dá)成。所以兩位經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值很大，必須要設(shè)立。4、在業(yè)務(wù)咨詢和辦理中，相關(guān)人員（大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員）的專業(yè)技能就凸顯出來，如何滿足客戶不同需求，自己都不認(rèn)同和不熟悉的產(chǎn)品如何推銷給顧客，畢竟客戶不傻。如

6、何提高員工的實(shí)戰(zhàn)專業(yè)技能，平時(shí)的工作很繁重,專門的時(shí)間不好調(diào)劑，晨會(huì)、周例會(huì)如何開好，在有限的時(shí)間內(nèi)讓員工每天進(jìn)步一點(diǎn)，就很重耍了。5、金融網(wǎng)點(diǎn)的特性，決定了它的服務(wù)特性，如何凸顯專業(yè)化的價(jià)值，讓客戶滿意而歸，珍惜我們的客戶資源，并通過服務(wù)口碑延展我們的客戶群體。那專業(yè)化銷售流程就顯得尤其重要（如禮貌用語、微笑服務(wù)等、銷售氛圍營造等）。6、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)唯有保持創(chuàng)新和活力，才能在市場(chǎng)上生存。內(nèi)部資源的合理使用和配置、以及使各部門以及上上下下的員工，充分了解企業(yè)的發(fā)展方向、總體目標(biāo)和具體目標(biāo)以及達(dá)成這些目標(biāo)的方法，并凝聚共識(shí)，眾

7、志成城，自覺投身到企業(yè)創(chuàng)新的各項(xiàng)工作屮，才能保證精確管理的落實(shí)和金業(yè)經(jīng)營效益的不斷提高。7、有重點(diǎn)的根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展和區(qū)域位置、網(wǎng)點(diǎn)配置等建立轉(zhuǎn)型標(biāo)桿型示范網(wǎng)點(diǎn)，讓基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)在金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)烈中,有榜樣可學(xué)習(xí)。8、僅依靠金融業(yè)務(wù)部門推動(dòng)是不夠的，需要各級(jí)相關(guān)職能部門的協(xié)作聯(lián)動(dòng)、通力配合。而要員工積極的行動(dòng)起來就必須建立銷售導(dǎo)向型的績效考核模式。終上所述，為打造一支專業(yè)化的金融銷售、服務(wù)隊(duì)伍建議：1、縣區(qū)局長、部門管理人員培訓(xùn)思想意識(shí)的轉(zhuǎn)變要跟上金融轉(zhuǎn)型的步伐，提高團(tuán)隊(duì)管理能力、思考解決問題的能力，全面提高執(zhí)行力，促進(jìn)內(nèi)部資源的的優(yōu)化整

8、合。（營銷轉(zhuǎn)型一內(nèi)部資源比外部資源跟重要）2、支局長、網(wǎng)點(diǎn)管理人員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)金融轉(zhuǎn)型的網(wǎng)點(diǎn)職能是有交易結(jié)算型向營銷服務(wù)性轉(zhuǎn)變，其關(guān)鍵是促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)營銷能力、服務(wù)能力和管理能力的全面提升?，F(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)支局長、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)管理、經(jīng)營、銷售能力、理念