關于流量經(jīng)營的幾點建議.doc

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1、關于流量經(jīng)營的幾點建議根據(jù)流量經(jīng)營的現(xiàn)狀，我公司圍繞“進一步突出互聯(lián)網(wǎng)手機的概念，聚焦流量經(jīng)營，開放智能管道與平臺”提出幾點建議。一、優(yōu)化傳統(tǒng)營銷模式我們應該改變以往的資費套餐營銷模式轉而向終端應用營銷靠攏。傳統(tǒng)的資費套餐營銷模式主要著力點在聚焦業(yè)務，聚焦話費優(yōu)惠套餐對客戶的吸引力上，前臺引導營銷步驟一般是：推薦話費優(yōu)惠套餐、開通套餐、附帶贈送終端、推薦終端、客戶被動選擇終端、錄入系統(tǒng)、結束。而3G流量經(jīng)營要求對這一營銷模式轉變?yōu)椋和扑]終端、客戶了解終端、了解終端能做什么（帶來什么好處）、選擇終端、購買終端

2、、根據(jù)客戶需求推薦相應流量套餐、開通相應套餐。要堅持先終端后套餐的營銷流程。二、優(yōu)化自有渠道終端銷售氛圍，引導客戶進入終端應用的世界。自有渠道要布置落實“終端引領時尚潮流”的渠道營銷氛圍，各個銷售人員終端第一推介率是3G終端。在這里有幾個關鍵點：1?智能手機的主推氛圍，增加3G智能終端銷售占比?，F(xiàn)在一些分公司還停留在“贈送終端”、終端銷售上量的思想上，為什么會這樣，是因為終端上量了，配套的UIM卡銷售量也上去了，大家就可以完成一個“量”的考核指標，今天公司考核關注量了，我就醫(yī)量，明天公司考核關注質(zhì)了，我又醫(yī)

3、質(zhì)。殊不知這是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在全省月終端銷售中智能手機的銷售占比只有25%,試想一下,客戶都不用智能手機，我們大喊營銷流量，流量經(jīng)營，有平臺嗎？如果我們分公司能主動注重終端銷售的質(zhì)量，渠道營造氛圍以3G智能為主，銷售以智能終端為主，那么我們向客戶營銷流量起碼就有一個很大的平臺，經(jīng)營起來也容易得多。具體措號一是各分公司應對現(xiàn)有的渠道氛圍布局進行部分調(diào)整，一切宣傳導向應以3G智能終端為主。二是分公司應把各基層單位終端銷售考核體系略做調(diào)整，避免直接贈機，加大智能3G終端銷售占比考核，使整體考核導向

4、這個溫床應更利于智能終端銷售的增長。2.強化體驗營銷。從兩點入手：一是自有渠道應制定一個真機演示應用的體驗營銷制度。即規(guī)定自有渠道每天在什么時段集中向客戶開展3G智能終端真機演示體驗。開展3G體驗活動的硬件設備各個分公司都是具備的。省終端中心在所有分公司中心營業(yè)廳布放了體驗營銷終端，全省二級以上營業(yè)廳都擁有一套面向客戶演示的設備（大屏幕演示機、演示用電視機等）；全省三級以上營業(yè)廳都配合一個3G輔導站,有電腦、有體驗用機。分公司應該把這些資源利用好，每天都在市場上炒作一下電信天翼智能3G。二是在每天的體驗活動

5、基礎上，分公司趁熱每一周或每一個月搞一次體驗3G贏智能手機活動，提供獎品，充分調(diào)動起群眾參與的積極性，期間穿插3G智能問答，促使群眾在每天的體驗活動中關注電信天翼3G;或者是每月在全網(wǎng)3G用戶中評選流量使用的前幾名，開展抽獎活動等等。三、進一步豐富流量應用內(nèi)容，引導用戶使用1?流量經(jīng)營不能脫離業(yè)務，不能脫離各種應用。在客戶細分的基礎上，根據(jù)客戶需求發(fā)現(xiàn)和推薦有價值的應用：針對學生，重點推廣米聊、QQ、愛音樂、愛游戲、58同城、淘寶、麥肯優(yōu)惠、詞典等等；針對商務客戶，重點推廣航班管家、天翼視訊、天翼導航、天翼

6、看交通、移動辦公、大智慧炒股、金太陽炒股等等；對于大眾客戶，主推天翼空間、天翼閱讀、微博、大眾點評、美食天下等等。我們現(xiàn)在分公司推薦業(yè)務有一個弊端，就是一鍋粥的推，不管不問客戶需要什么，我們有什么就向客戶推什么，這樣降低了客戶感知。這個省公司可以牽頭梳理應用，與相關廠商溝通把這項功能加載到十字貓軟件上。2?提高自有業(yè)務的使用率。每一個終端銷售人員、3G輔導站輔導人員都應該在用戶購買3G終端之后主動為其安裝電信自有業(yè)務。尤其是一些天翼視訊、天翼看交通這樣依靠移動視頻流量快速增長的業(yè)務（需要在推薦時向用戶說明流

7、量大），可以推動移動數(shù)據(jù)流量快速增長；也要主動推介翼機通、翼支付等理財類應用。四、提高開機激活率即客戶在購買終端后，銷售人員或3G輔導站人員幫客戶安裝軟件后，幫助客戶登陸軟件使用，激活流量，只要用戶開機激活流量，體驗3G應用樂趣，后續(xù)流量經(jīng)營就比較容易開展。這一點分公司應將開機激活率與前臺營業(yè)人員KPI掛鉤，在其指標中增加此項。