大客戶銷售與談判培訓(xùn)總結(jié)(值得學(xué)習(xí)).doc

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1、大客戶銷售與談判培訓(xùn)--內(nèi)部總結(jié)大客戶的銷售一：大客戶的定義①重復(fù)購(gòu)買；②溢價(jià)購(gòu)買；③介紹他人購(gòu)買。二：銷售的循環(huán)步驟（客戶購(gòu)買的決策循環(huán)）前期準(zhǔn)備→開場(chǎng)白→話天地→挖需求→拋賣點(diǎn)→試締結(jié)→解決異議→再試締結(jié)挖需求=需求認(rèn)知我方：挖掘客戶的購(gòu)買欲望，購(gòu)買需求?？蛻簦嚎蛻艟妥陨韺?duì)我方產(chǎn)品進(jìn)行需求評(píng)定。拋賣點(diǎn)=評(píng)估選擇我方：拋出我方產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，以及利益?？蛻簦簩?duì)我方產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估，可能會(huì)與其他產(chǎn)品對(duì)比，或者評(píng)定是否值得購(gòu)買。解決異議=消除顧慮我方：詢問客戶是否存在異議和問題，幫助客戶解決問題和異議?？蛻簦簩?duì)產(chǎn)品或其他產(chǎn)生異議、問題。決定階段=試締結(jié)、再試締結(jié)我方：試著與客戶達(dá)成協(xié)作，簽協(xié)

2、議，確認(rèn)購(gòu)買?？蛻簦捍_定是否合作、購(gòu)買。知識(shí)點(diǎn)：1、挖需求要挖到痛楚，然后撒鹽，最后再上藥品。先挖需求，再上產(chǎn)品，切忌先上產(chǎn)品，再挖需求。2、當(dāng)客戶說“不”時(shí)，不要立刻判斷無(wú)法合作，要冷靜分析哪一步出了問題，如果不行，就換種方式從頭再來(lái)。3、每一次客戶拜訪都要做到：進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果。4、真正的銷售始于售后，售后做的好，才能持續(xù)產(chǎn)生購(gòu)買力，同時(shí)客戶也會(huì)轉(zhuǎn)介紹客戶產(chǎn)生其他購(gòu)買力。5、勾引=勾引+引導(dǎo)勾引客戶的需求，引導(dǎo)客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品坑人=挖坑+救人把客戶刺痛，把客戶的需求放大，然后推出自己的產(chǎn)品，并告訴客戶，只要用了我們的產(chǎn)品，一切都不是問題。6、會(huì)說的是新手，會(huì)問的是能手

3、，會(huì)問會(huì)聽的才是高手，客戶說的越多，成交率就越高。要學(xué)會(huì)讓客戶說話。7、站在客戶的角度思考問題，做客戶的小蜜，讓客戶感覺到自己是為了他好。8、不管是電話拜訪還是上門拜訪，都要提前做好準(zhǔn)備，不打無(wú)把握的仗。三：客戶的關(guān)注點(diǎn)1、下單的人（客戶的客戶）2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（同行）3、客戶自己（自己的利益）潛在需求/客戶的關(guān)注點(diǎn)=銷售的切入點(diǎn)要學(xué)會(huì)把客戶的關(guān)注點(diǎn)運(yùn)用到銷售中去，讓客戶無(wú)法拒絕我們的銷售和產(chǎn)品。四：影響銷售結(jié)果的三類人1、接納者（銷售時(shí)，接見自己的人）2、影響者（能夠影響銷售結(jié)果的人）3、權(quán)力者（能夠絕對(duì)銷售結(jié)果的人）三類人的切入順序?yàn)椋航佑|接納者，拜訪影響者，找到權(quán)力者。關(guān)鍵點(diǎn)：雖然接納

4、者和影響者不具有決定權(quán)，但是卻很可能具有一票否決權(quán)，所以，與三者的關(guān)系一定要打好。五：關(guān)鍵詞語(yǔ)解釋1、SPIN銷售模式S有關(guān)現(xiàn)狀之提問（挖取客戶的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)）P有關(guān)問題之提問（確定客戶的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)）I有關(guān)影響之提問（放大客戶的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)）N有關(guān)需求之提問（拋出產(chǎn)品，解決客戶痛點(diǎn)和需求點(diǎn)）2、FABEF特征（產(chǎn)品所固有的特征，特征是客觀存在的。相當(dāng)于客戶的基本需求所在。）A優(yōu)點(diǎn)（產(chǎn)品所獨(dú)有的特色、優(yōu)點(diǎn)，影響客戶決策的點(diǎn)。）B效益（產(chǎn)品所能給客戶帶來(lái)的效益和結(jié)果。）E印證（客戶購(gòu)買產(chǎn)品印證產(chǎn)品所能帶來(lái)的效益，并決定是否產(chǎn)生二次購(gòu)買。）大客戶的談判銷售談判定位：銷售在前，談判在后。一、談

5、判的五種結(jié)果1、完全讓步：完全同意客戶的要求，不做出其他附加。此類結(jié)果適用于談判無(wú)法進(jìn)行，客戶態(tài)度堅(jiān)定，并且客戶提出要求在我方承受范圍內(nèi)的情況下。那怕答應(yīng)了客戶的要求，也一定要做出非常艱難的意思，讓客戶得到一種勝利感。從而能夠陸續(xù)的合作。2、折中路線：我方與客戶各讓一步，目的是快速達(dá)成合作。3、交換條件：與客戶進(jìn)行條件交換，給客戶降價(jià)，就需要客戶用另一個(gè)條件交換。4、附加價(jià)值：我方讓步的話，就需要客戶答應(yīng)我方一個(gè)條件，比如介紹客戶一類的。而如果客戶讓步，可能客戶就會(huì)要求我方給對(duì)方一個(gè)有價(jià)值的條件。5、談判破裂：達(dá)不成協(xié)議，無(wú)法進(jìn)行下去?？偨Y(jié)：除了談判破裂外，其他的談判結(jié)果，都最好做到讓客

6、戶占了便宜，不管結(jié)果給我們帶來(lái)了多么豐厚的利潤(rùn)，也要給客戶一種肉疼的感覺。這樣的話，才能讓客戶感覺到我們的真誠(chéng)，以及我們是多么的在乎客戶。二、談判的四個(gè)階段1、準(zhǔn)備階段：提前準(zhǔn)備各種資料，為談判做充足的準(zhǔn)備。2、探索階段：探索本次談判客戶的底線和成交點(diǎn)，方便掌握主動(dòng)權(quán)和談判結(jié)果。3、交換階段：談判進(jìn)行到后期的時(shí)候，在達(dá)成合作前，一般會(huì)在價(jià)格上進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)，然后就會(huì)產(chǎn)生條件交換，以達(dá)成合作。4、交易階段：確定合作，進(jìn)行交易。總結(jié)：常勝將軍不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，想要贏得談判，前期準(zhǔn)備一定要做足，同時(shí)，在談判期間一定要不斷的去挖掘信息，反饋信息，收集信息，然后作為自己談判的條件來(lái)進(jìn)行談判。三、控制談判

7、的策略1、取得主動(dòng)權(quán)：擁有主動(dòng)權(quán)的那一方才能更容易的掌握談判結(jié)果2、保持控制權(quán)：在談判過程中要保持談判的控制權(quán)，才能更方便獲得自己想要的結(jié)果3、重獲控制權(quán)：談判過程中，有時(shí)候會(huì)被對(duì)方把控制權(quán)搶走，要學(xué)會(huì)把控制權(quán)搶回來(lái)，主導(dǎo)談判結(jié)果?？偨Y(jié)：控制談判的重點(diǎn)就在于主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，只有掌握了主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，才能主導(dǎo)談判的結(jié)果，使最終合作更傾向于對(duì)己方有利。四、談判實(shí)操訓(xùn)練1、開出高預(yù)期條件2、不輕易接受對(duì)方要價(jià)3、學(xué)會(huì)感到意外4、扮演不情愿