淡季營銷的策略.pdf

淡季營銷的策略.pdf

ID:53911300

大?。?84.89 KB

頁數(shù):7頁

時(shí)間:2020-04-27

淡季營銷的策略.pdf_第1頁
淡季營銷的策略.pdf_第2頁
淡季營銷的策略.pdf_第3頁
淡季營銷的策略.pdf_第4頁
淡季營銷的策略.pdf_第5頁
資源描述:

《淡季營銷的策略.pdf》由會員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、淡季營銷的策略“旺季取利,淡季取勢”,這應(yīng)該是淡季營銷的核心思想。取利,就是要奪取最大銷量;取勢,則是獲取制高點(diǎn),爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。石處于山底,大而無力;置于山頂,則小而有勢。同樣,山頂?shù)男〔荼壬较轮畢⑻齑髽溆懈叩膭?。同時(shí),淡季需求不旺。企業(yè)的營銷應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競爭導(dǎo)向,把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。相對而言,旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向,順應(yīng)消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對于“取利”更有現(xiàn)實(shí)意義。另外,淡季意味著絕對銷量的絕對減少,應(yīng)該尊重這一客觀事實(shí)。搶減量增銷量提高銷量是淡季營銷最直接、最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)?!巴咀鲣N量,淡季做市場”,這句話在sales中廣為流傳,實(shí)際上反映了淡季中普遍

2、的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生養(yǎng)息,已然成為大多數(shù)公司的運(yùn)行規(guī)律。這本也無可厚非。但常理的存在,也是機(jī)會的存在。同時(shí),淡季銷量的增長顯然不會來源于市場的增量,而是來源于對手的減量。說白了,就是在對手松懈時(shí)從他們手中搶。這也是“淡季旺做”策略被采用的原因。“旺季搶增量,淡季搶減量”,是淡季提升銷量的根本策略--以比對手更強(qiáng)的促銷、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是,淡季的絕對量畢竟有限,所以,投入的兵力要有度,搶的程度也要有個(gè)度。而且,淡季做銷量,同樣重在取勢。另外,創(chuàng)新很重要。營銷的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品買出不同來。創(chuàng)新就是要創(chuàng)造差異化,差異性的促銷,差

3、異性的市場定位和市場選擇來完成淡季銷量的增長。(1)適時(shí)推出新品在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品,可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看,能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心智中的地位。對于營銷預(yù)算有限的企業(yè),以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。雀巢公司就精于淡季的新品突擊策略,甚至可以說是“淡季旺做”的推行者。鐘表品牌Timex曾在淡季針對敏感于潮流的消費(fèi)者推出了200個(gè)新款,強(qiáng)調(diào)時(shí)尚和高科技的設(shè)計(jì),使得Timex的銷量增長了30%左右。(2)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的消費(fèi)方式和新的消費(fèi)用途發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費(fèi)習(xí)慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。一些別出心裁的消費(fèi)方式,如飲料在冬季的“

4、熱飲”--“煮飲料”、“煮熱露露”、“煮姜絲可樂”、“熱椰汁”,甚至“煮紅棗啤酒”,就是淡季營銷的創(chuàng)新典范。(3)堅(jiān)持適度促銷有一些企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則,在淡季大幅壓縮費(fèi)用。這樣做,只會使銷售壓力更大,淡季更淡。某滋補(bǔ)酒在陜西省市場上就曾因?yàn)樵诘敬蠓s費(fèi)用--取消了陳列費(fèi)用,降低人員工資和提成,結(jié)果造成陳列質(zhì)量的降低和大批銷售人員的流失,旺季到來時(shí),已措手不及。相反,在淡季保持適度的促銷,特別是形成對競爭者強(qiáng)大的促銷壓力,往往能取得事半功倍的效果。三星和飛利浦等電視生產(chǎn)商2002年9-11月的淡季促銷,不但帶來了35%左右的銷售額增加,更讓純平產(chǎn)品的銷量同比

5、增長了10%。大部分營銷專家的共識是:淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。值得注意的是,淡季的促銷切勿過分依賴于單純的降價(jià)打折上。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折,會破壞企業(yè)的品牌形象,影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是,可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù),這樣在增加短期銷量的同時(shí),不會對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。(4)強(qiáng)化和開發(fā)淡季渠道進(jìn)入淡季,通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮,但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價(jià)值,這就是淡季渠道。比如瓶裝飲用水,秋冬淡季時(shí),超市、批發(fā)市場、零售店、攤點(diǎn)等正常渠道萎縮很大,然而

6、生意冷淡了一個(gè)夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進(jìn)入了顧客盈門的季節(jié),人在洗浴、桑拿后會感到口渴,水的消費(fèi)量很大。如果能拿下某個(gè)區(qū)域市場內(nèi)大部分洗浴中心和桑拿中心,銷量依然可觀。淡季的渠道策略無非兩方面:一方面,在淡季,銷售波動較小的渠道應(yīng)該得到強(qiáng)化;另一方面,針對產(chǎn)品特點(diǎn),開發(fā)新的渠道,適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷售。比如,有的企業(yè)在旺季時(shí)注重開發(fā)城市區(qū)域市場,強(qiáng)化批發(fā)渠道,淡季時(shí)則側(cè)重于農(nóng)村市場和機(jī)構(gòu)大客戶,成功實(shí)現(xiàn)了銷售無淡季。(5)市場轉(zhuǎn)移淡季除了有時(shí)間限制外,還有區(qū)域限制。也就是說,在同一時(shí)間內(nèi),在不同的區(qū)域市場,淡旺季是不同的,至少程度上是不同的。例如,有的產(chǎn)品就存在“南淡北旺”和

7、“南旺北淡”更替的特點(diǎn)。而相當(dāng)多的產(chǎn)品當(dāng)國內(nèi)市場進(jìn)入消費(fèi)淡季時(shí),在國際市場卻進(jìn)入消費(fèi)旺季;在城市出現(xiàn)淡季時(shí),在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能根本沒有淡季的跡象。中國國土遼闊,橫跨多個(gè)氣候帶,更有著進(jìn)行市場轉(zhuǎn)移的騰挪空間。例如夏裝,當(dāng)我國北方進(jìn)入冬季時(shí),南方卻依然陽光明媚。突出長期利益淡季之淡,在于銷量。銷量是一個(gè)期間指標(biāo),即“某個(gè)期間內(nèi)的銷量”,而這個(gè)期間是小于一年,甚至只有一兩個(gè)月。所以,淡季之淡,僅是就短期利益而言,對于企業(yè)的長期利益來說是沒有淡旺之分的。所以,淡季營銷重在取勢。何為勢?就是長期有價(jià)值的東西:口碑建立、品

當(dāng)前文檔最多預(yù)覽五頁,下載文檔查看全文

此文檔下載收益歸作者所有

當(dāng)前文檔最多預(yù)覽五頁,下載文檔查看全文
溫馨提示:
1. 部分包含數(shù)學(xué)公式或PPT動畫的文件,查看預(yù)覽時(shí)可能會顯示錯(cuò)亂或異常,文件下載后無此問題,請放心下載。
2. 本文檔由用戶上傳,版權(quán)歸屬用戶,天天文庫負(fù)責(zé)整理代發(fā)布。如果您對本文檔版權(quán)有爭議請及時(shí)聯(lián)系客服。
3. 下載前請仔細(xì)閱讀文檔內(nèi)容,確認(rèn)文檔內(nèi)容符合您的需求后進(jìn)行下載,若出現(xiàn)內(nèi)容與標(biāo)題不符可向本站投訴處理。
4. 下載文檔時(shí)可能由于網(wǎng)絡(luò)波動等原因無法下載或下載錯(cuò)誤,付費(fèi)完成后未能成功下載的用戶請聯(lián)系客服處理。