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《nlp團(tuán)隊(duì)行銷業(yè)績(jī)提升之超級(jí)影響力》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、NLP團(tuán)隊(duì)行銷業(yè)績(jī)提升之超級(jí)影響力主講人：龐峰個(gè)人簡(jiǎn)介NLP團(tuán)隊(duì)行銷業(yè)績(jī)提升教練資深企業(yè)運(yùn)營(yíng)及管理顧問(wèn)北京大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人研修班導(dǎo)師贏家大講堂特邀講師中華講師網(wǎng)中國(guó)講師網(wǎng)推薦講師大學(xué)生心理輔導(dǎo)及人際溝通專家18年如一日，戰(zhàn)爭(zhēng)在銷售的最前沿在銷售、銷售管理、培訓(xùn)、培訓(xùn)管理領(lǐng)域歷練18年之久，從最初的產(chǎn)品營(yíng)銷做起，積累了大量的銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)總結(jié)出各行業(yè)切實(shí)有效的銷售方法并成功分享，協(xié)助各行業(yè)企業(yè)大幅提升銷售業(yè)績(jī)。作為培訓(xùn)導(dǎo)師，因帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍積累的豐富管理經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)潛心研究成為了職業(yè)培訓(xùn)管理者，在數(shù)家大型集團(tuán)企業(yè)中擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)及企業(yè)商學(xué)院院長(zhǎng)
2、，為企業(yè)培訓(xùn)及培訓(xùn)管理的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)存在的問(wèn)題搭建適合的培訓(xùn)體系，使企業(yè)在培訓(xùn)中改變，因培訓(xùn)而受益。主題解除客戶的購(gòu)買(mǎi)抗拒處理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的方法解除客戶的購(gòu)買(mǎi)抗拒成功解除客戶購(gòu)買(mǎi)抗拒的兩個(gè)步驟第一步:打斷客戶的負(fù)面神經(jīng)連結(jié)第二步:為客戶建立一個(gè)新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想打斷客戶的負(fù)面神經(jīng)連結(jié)的好方法干擾原形干擾原形的方法做事說(shuō)話詢問(wèn)建立新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想制造聯(lián)想的兩個(gè)步驟將客戶放在一個(gè)可以產(chǎn)生聯(lián)想的境界(快樂(lè)大笑悲傷等等)做一些特定的事并重復(fù)調(diào)整客戶的聯(lián)想,把客戶的感覺(jué)和購(gòu)買(mǎi)連接在一起.制造聯(lián)想的具體方法發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)原有的神經(jīng)聯(lián)想(可能是最關(guān)心
3、的人最快樂(lè)的事或是其它)或啟發(fā)客戶進(jìn)入良好的狀態(tài).使客戶回到當(dāng)時(shí)的狀態(tài)在當(dāng)時(shí)的狀態(tài)下和產(chǎn)品進(jìn)行連接(誘因必須獨(dú)特)反復(fù)回到狀態(tài),反復(fù)連接.成功案例效仿引導(dǎo)回答干擾原形建立聯(lián)想處理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的方法明確太極溝通的基本原理太極溝通的三句話“我感謝您的意見(jiàn),同時(shí)也……”或“我感謝您的意見(jiàn),而……”“我尊重您的觀點(diǎn),同時(shí)也……”或“我尊重您的觀點(diǎn),而……”“我同意您的看法,同時(shí)也……”或“我同意您的看法,而……”練習(xí)：如何使用太極溝通的策略客戶對(duì)產(chǎn)品的異議主要來(lái)源于四點(diǎn)價(jià)格異議---買(mǎi)不起功能異議---不需要利益異議---回報(bào)少服務(wù)異議---不可靠處理
4、客戶異議的幾種方法六個(gè)抗拒的原理重新框視法找出銷售中最常見(jiàn)的客戶關(guān)于產(chǎn)品的六個(gè)異議.把客戶的六個(gè)關(guān)于產(chǎn)品的異議,轉(zhuǎn)換為另一個(gè)定義.設(shè)計(jì)出最佳的解除異議的方法.針對(duì)目前市場(chǎng),寫(xiě)下您的客戶最容易提出的六個(gè)購(gòu)買(mǎi)抗拒點(diǎn)并依照輕重順序依此排列.每當(dāng)客戶提出這六個(gè)抗拒時(shí),您應(yīng)該將它們轉(zhuǎn)換成哪六個(gè)問(wèn)題?每當(dāng)客戶提出上述六個(gè)問(wèn)題時(shí),您應(yīng)如何回答才能讓客戶滿意?每當(dāng)客戶提出常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)抗拒時(shí),利用太極溝通的原理,您能不能問(wèn)客戶哪些問(wèn)題借以轉(zhuǎn)移他們的注意力?假設(shè)問(wèn)句法這個(gè)方法就是在假設(shè)客戶已經(jīng)認(rèn)可的基礎(chǔ)上進(jìn)行進(jìn)一步詢問(wèn)“如果您購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品的話,您會(huì)考慮哪一方面呢?”富蘭克林
5、法詢問(wèn)法詢問(wèn)法在處理異議時(shí)是經(jīng)常采用的基本的最重要的方法之一.利用此法可以了解客戶的想法,他不購(gòu)買(mǎi)的原因和理由.但也有客戶告訴你的是假的信息,那是因?yàn)?他并不完全信任你.他根本沒(méi)有考慮過(guò)這方面的問(wèn)題,更不了解你的產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕?lái)什么樣的利益.澄清這些不準(zhǔn)確信息的方法就是利用各種方法不斷地問(wèn).舉例說(shuō)明客戶：“我聽(tīng)說(shuō)過(guò)你介紹的產(chǎn)品，可我感覺(jué)還是（其它產(chǎn)品）的會(huì)好一些?！睜I(yíng)銷員：“您是怎么樣了解到其它的會(huì)好于我所介紹的呢？是您當(dāng)時(shí)看了他們的宣傳廣告認(rèn)為確實(shí)不錯(cuò)？還是聽(tīng)到別人說(shuō)（不管是買(mǎi)過(guò)的朋友還是業(yè)務(wù)員）很好？再或是讓您感覺(jué)到購(gòu)買(mǎi)后還不錯(cuò)？”（這一步驟的目的
6、是讓客戶教你怎么做并測(cè)知客戶接受外界信息是運(yùn)用哪項(xiàng)系統(tǒng)感元？視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)或感覺(jué)）客戶：“我聽(tīng)朋友介紹說(shuō)那邊還不錯(cuò)?！睜I(yíng)銷員：“現(xiàn)在您還在繼續(xù)了解那邊的各項(xiàng)信息嗎？”（這一步驟的目的是了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。）客戶：“因?yàn)橄胭?gòu)買(mǎi)，所以會(huì)更加關(guān)注一些?！睜I(yíng)銷員：“如果您選擇一種適合自己的產(chǎn)品，您會(huì)傾向于……”（這一步驟的目的是：開(kāi)始推薦自己的產(chǎn)品及服務(wù)。接下來(lái)的問(wèn)題可以利用六次點(diǎn)頭的原理設(shè)置問(wèn)題并適時(shí)的推出你的產(chǎn)品或服務(wù)。）問(wèn)題轉(zhuǎn)為利益法這種方法是讓拒絕的客戶把異議轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)的理由,把拒絕問(wèn)題變?yōu)槔?客戶：“這個(gè)……我擔(dān)心的是……?！睜I(yíng)銷員：“我非
7、常了解您的意思，而這也就是為什么我建議您……的原因?！弊C言法回避式說(shuō)話法回避式說(shuō)話法的四項(xiàng)法則聽(tīng)而不見(jiàn)見(jiàn)而不聞—假裝不知道,沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)客戶的負(fù)面信息.聽(tīng)而見(jiàn)見(jiàn)而聞—抓住不放正面的信息.聽(tīng)而不見(jiàn)見(jiàn)而聞—假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn),客戶反復(fù)拒絕后找臺(tái)階.聽(tīng)而見(jiàn)見(jiàn)而不聞—聽(tīng)到拒絕—應(yīng)對(duì)拒絕—繼續(xù)說(shuō)明促成隨聲附和法直接否定法間接否定法傾聽(tīng)法預(yù)防法在客戶張嘴前，營(yíng)銷員提前說(shuō)出客戶內(nèi)心的顧慮或抗拒點(diǎn)。營(yíng)銷員：“您可能會(huì)說(shuō)我們所介紹的很貴您也可能會(huì)說(shuō)有一些不負(fù)責(zé)任的公司都是騙人的。我非常理解您內(nèi)心的感受，如果我是您在完全不了解我們公司前，想法肯定也會(huì)和您一樣的。而您之所以會(huì)有這樣的想法
8、，皆起源于對(duì)我們的不了解。我相信，在您了解我公司以及所推薦的服務(wù)到底能夠?yàn)槟鷰?lái)哪些利益的時(shí)候
