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1、尚致勝：NLP超級(jí)行銷系列課程《超級(jí)銷售技巧》16第一章頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件頂尖的業(yè)務(wù)員和平凡的一般人員主要的差距就在于他們內(nèi)在的心態(tài)。[2]l一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)該具備哪些條件或心態(tài)呢?一、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象[2]二、強(qiáng)烈的企圖心[5]l如何才能提高我們的企圖心呢?一個(gè)非常有效的方法就是：不斷地跟成功者在一起，向成功者學(xué)習(xí)，同成功者一起工作，或大量閱讀一些能激發(fā)自己成功欲望的書(shū)籍。[6]環(huán)境對(duì)一個(gè)人的影響力高達(dá)85％以上，許多人缺乏企圖心，只是因?yàn)樗麤](méi)有一個(gè)適當(dāng)?shù)沫h(huán)境來(lái)培養(yǎng)和提高他的企圖心，既然沒(méi)有環(huán)境，我們就要自己創(chuàng)造環(huán)境。[6]要改變環(huán)境之前，得先改變
2、自己；要讓環(huán)境變得更好，得先讓自己變得更好。[6]三、對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)[6]當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員具有這樣一種對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的熱誠(chéng)和信心時(shí)，他離成功的境界也就不遠(yuǎn)了。[7]有些人適合銷售實(shí)質(zhì)的、有形的產(chǎn)品，而另外一些人則比較適合銷售那些無(wú)形的產(chǎn)品。有形的產(chǎn)品是那些你可以模得著、看得到的產(chǎn)品，而無(wú)形的產(chǎn)品是你看不著、摸不到的，例如某些服務(wù)，比如說(shuō)，保險(xiǎn)就是一種無(wú)形的產(chǎn)品。[7]四、豐富的專業(yè)知識(shí)及銷售能力[8]五、注重個(gè)人成長(zhǎng)[9]你想知道一個(gè)最有效的能幫你在一年之內(nèi)將收入提高3倍，或是至少在半年之內(nèi)提高兩倍以上的方法嗎?那就是每天花至少30分鐘在學(xué)習(xí)和自我成長(zhǎng)上，如果你能每天持續(xù)這樣做，
3、你就一定可以達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。[9]成功是一種習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣，也是一種行為習(xí)慣。[9]成功也是一種能力。任何的能力都是通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)累積而成，不斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)能夠縮短我們犯錯(cuò)和摸索的時(shí)間，因?yàn)橥ㄟ^(guò)學(xué)習(xí)，我們快速地吸取了他人的成功經(jīng)驗(yàn)。成功有兩種方法，第一種方法是你花費(fèi)10—20年的時(shí)間去自己摸索，通過(guò)錯(cuò)誤及挫折來(lái)累積經(jīng)驗(yàn)，那么20年后你就會(huì)成功；另一種方法是你投資一些時(shí)間及金錢，去學(xué)習(xí)成功人土們累積了20年的心得和經(jīng)驗(yàn)，并且將這些知識(shí)及技巧快速地轉(zhuǎn)換成你自己的能力。[11]許多非常卓越的業(yè)務(wù)人員，都是在隨時(shí)隨地利用零散時(shí)間學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，不論當(dāng)他們?cè)谲嚿希蛟谧呗返臅r(shí)候，常常都掛
4、著一個(gè)隨身聽(tīng)耳機(jī)。這也是世界上許多的成功者之所以成功的秘訣和原因之一。[13]六、高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心[13]成功的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)非常關(guān)心他們的客戶需求，他們會(huì)去做任何事情來(lái)滿足客戶，他們把客戶當(dāng)成最好的朋友和家人。[13]成功的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)不欺騙客戶，世界上最大的傻瓜就是把別人都當(dāng)成傻瓜的人。[14]七、非凡的親和力[14]什么樣的人員具有親和力呢?通常，這個(gè)人要熱誠(chéng)，樂(lè)于助人，關(guān)心別人，具有幽默感，誠(chéng)懇，讓人值得信賴，而這些人格特質(zhì)跟自信心又有絕對(duì)的關(guān)系。[16]人是自己的一面鏡子，你越喜歡自己你也就越喜歡別人16，而越喜歡對(duì)方，對(duì)方也容易跟你建立起良好的友誼基礎(chǔ)，自然而然地愿意購(gòu)買你
5、的產(chǎn)品。[16]實(shí)際上他們買的不是你的產(chǎn)品，他們買的是你這個(gè)人，人們不會(huì)向自己所不喜歡和討厭的人買東西。[16]八、對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)[17]成功的業(yè)務(wù)員對(duì)自己的業(yè)績(jī)和結(jié)果100％地負(fù)責(zé)。那些世界上頂尖的超級(jí)業(yè)務(wù)員都認(rèn)為他們是在為自己工作，他們是自己的老板。[17]一個(gè)業(yè)務(wù)員最錯(cuò)誤的觀念就是認(rèn)為：我這一輩于是在為我們的公司和為別人工作。[17]想想看，一個(gè)不愿意投資在自己身上的人，卻希望自己能夠在工作上有最大的產(chǎn)出，這是不是很不合理呢?[17]成功者找方法突破，失敗者找借口抱怨。[18]九、明確的目標(biāo)和計(jì)劃[19]把目標(biāo)細(xì)分成每天的行動(dòng)計(jì)劃，同時(shí)，非常清楚為什么達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。十、克服對(duì)
6、失敗的恐懼[23]依照統(tǒng)計(jì)，80％的銷售都是在客戶說(shuō)了5個(gè)“不”之后才成交的。[26]如何才能解除掉恐懼障礙呢?以下有兩種有效方法來(lái)協(xié)助你：[28]第一，提高自信心及自我價(jià)值。一個(gè)人自信心的缺乏通常源于以下4個(gè)原因1、缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)能力[28]2、過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響。[30]3、注意力的把握[30]一個(gè)非常喜歡自己的人當(dāng)然也是一個(gè)非常有自信的人。[31]4、限制性信念的影響[34]第二，轉(zhuǎn)換定義。[34內(nèi)在的感覺(jué)通常取決于我們對(duì)事情所下的定義。[37]我們對(duì)一件事情發(fā)生時(shí)所下的定義。（37）決定了我們對(duì)這件事情的心境和情緒。1．在以前，只要當(dāng)……時(shí)，我就覺(jué)得被客戶拒絕了?（38）寫(xiě)
7、出所有的對(duì)被拒絕的定義。例如，只要當(dāng)客戶用一種冷漠的語(yǔ)氣對(duì)我說(shuō)“沒(méi)興趣”時(shí)，我就覺(jué)得被客戶拒絕了o（39）2．當(dāng)……時(shí)，只是表示：(轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶用一種冷漠的語(yǔ)氣對(duì)我說(shuō)“沒(méi)興趣”時(shí)，只是表示：我銷售的時(shí)機(jī)不對(duì)，或：客戶對(duì)產(chǎn)品的好處還不太了解，或：寫(xiě)出所有能想到的答案。)3．唯有當(dāng)……時(shí)，才真正代表我校拒絕了。(寫(xiě)出新的、正面的對(duì)被拒絕的定義。例如，唯有當(dāng)我不能堅(jiān)持到底時(shí)，才真正代表我被拒絕了。)十一、善用潛意識(shí)的力量[39]16這種自我形象的確立以及
