汽車銷售流程培訓(xùn)資料

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1、汽車銷售流程培訓(xùn)目錄銷售流程的組成：1.售前準(zhǔn)備2.接待流程（電話接待、店內(nèi)接待、電話回訪）3.需求分析（men分析法）4.產(chǎn)品介紹（六方位繞車）5.試乘試駕（試駕流程）6.報價成交（議價、全款購車、按揭購車）7.交車（交車流程）8.售后服務(wù)（車輛上牌、保險講解、臨時牌照、出險操作）2前言什么叫做CS?CS即“客戶滿意”（CustomerSatisfaction）CS是評價銷售活動質(zhì)量的尺度，鑫藍現(xiàn)代的銷售人員必須把“為客戶創(chuàng)造生活的喜悅”具體體現(xiàn)在日常工作中，與客戶建立良好的關(guān)系，不斷擴大自已的業(yè)務(wù)。3前言如

2、何才能讓客戶滿意？CS=產(chǎn)品+特約店服務(wù)的過程+社會效益4讓客戶滿意的方法：1.創(chuàng)造許許多多的“真實一刻”。2.提供超越心理期望的體驗。前言5前言什么叫做“真實一刻”？“真實一刻”即“感動的瞬間”，好感是由這些瞬間組成的。你有沒有過“感動的瞬間”？比如：第一次離開父母去外地上學(xué)，火車慢慢啟動的瞬間，看到在站臺上的爸爸、媽媽幾乎是同時的眼淚同流。。?？吹洁]遞員冒雨送來自已的包裹，自已淋得很濕但是包裹卻一點也沒被淋到。。。。熱戀的人頭腦里關(guān)于對方的畫面，全都是“感動的瞬間”。6前言學(xué)會創(chuàng)造真實一刻來贏得好感：下雨時

3、，給別人撐傘，照顧到了別人，自已卻被淋濕。在別人需要幫助時，沒等對方開口，自已就看到了他的困難，主動幫助他解決了問題。。。。。。。。。。。。。。。。。7前言小小的一刻小小的印象小小的決策將眾多的真實一刻變成客戶能夠感覺到的喜悅時刻8前言超越心理期望的體驗客戶預(yù)期實際體驗11105510滿意失望感動我們提供的服務(wù)與客戶預(yù)期之間存在著落差，這也決定了客戶的感受。。。9前言不滿的客戶客戶不會抱怨，他們會把不滿通過他們的同學(xué)、家庭成員、朋友、長輩、領(lǐng)導(dǎo)、鄰居。。。。。。。。傳給你?。?0前言感動的客戶：會把自已的愉快經(jīng)

4、歷告訴25個人，并在朋友要買車時想起你，主動給你介紹，并為你給朋友做思想工作。11銷售流程銷售流程里最重要的是哪一步？第一步：售前準(zhǔn)備留給客戶第一印象的機會只有一次，第一印象一但形成會很難改變，良好的第一印象等于成功了一半。12銷售流程1.售前準(zhǔn)備態(tài)度知識技巧銷售工具：衣著、文件夾、有關(guān)話題、Q&A心理準(zhǔn)備13銷售流程2.接待流程在銷售過程中，接待可以讓客戶樹立積極的第一印象，熱忱、周到、專業(yè)化的接待將會解除客戶的負(fù)面情緒并取得客戶的信賴，營造一種友好愉快的氣氛。14銷售流程2.接待流程(1)展廳接待讓客戶感到

5、鑫藍現(xiàn)代的熱情，創(chuàng)造溫暖的感覺。讓客戶進入舒適區(qū)。消除客戶疑慮。建立客戶的信心。15銷售流程16銷售流程·客戶進店前覺察到客戶的到來，并起身帶著笑容問候客戶，“歡迎光臨”?！づ阃蛻糇哌M展廳，讓客戶可以不受打擾地在展廳內(nèi)隨意觀看?！げ灰o跟著客戶，而是在一旁留心觀察，等候客戶?！ふ业揭粋€切入點開始與客戶的交談，并提供咨詢。·若客戶不需要咨詢，對客戶說：“如需要咨詢，請叫我?！痹匐x開。17銷售流程切記：1.不以貌取人，平等對待客戶。2.記住客戶的姓名，說話時稱呼對方的姓名。3.找到一個切入點開始話題比生硬地問：“

6、先生想要咨詢哪一款車？”要自然得多。4.適時靈活地隨聲附和客戶。5.在客戶想問問題時，主動上前詢問。6.在適當(dāng)?shù)臅r候遞上名片。18銷售流程在銷售過程中，接待可以讓客戶樹立積極的第一印象，熱忱、周到、專業(yè)化的接待將會解除客戶的負(fù)面情緒并取得客戶的信賴，營造一種友好愉快的氣氛。19銷售流程獲取客戶的資料完善客戶的信息，并詢問其他重要的信息購車的側(cè)重點、心儀的車型、購車的顧慮點、在他眼里我店的優(yōu)勢和劣勢、合適的聯(lián)系時間、準(zhǔn)備購車的具體時間等20銷售流程道別感謝客戶的光臨和惠顧約定下次見面時間客戶離開后判斷客戶的購買意

7、向，制定跟蹤計劃再次檢討客戶的需求，確定約見時間保持與客戶的聯(lián)絡(luò)21銷售流程2.接待流程(2)電話接待電話往往是客戶與我們接觸的開始，也是重要的真實一刻。22銷售流程·電話鈴響3次之前拿起聽筒，接電話時首先說公司名稱：“您好，北京現(xiàn)代鑫藍店，很高興為您服務(wù)。”·接待語氣溫和友好，適機詢問來電者姓名?！黼娬咚岬膯栴}，車型配置方面的詳細解答，價格優(yōu)惠方面的模糊解答?！Ψ阶穯杻r格優(yōu)惠時，趁機詢問客戶意向，若客戶意向強，了解清楚客戶購車的相關(guān)信息后留下客戶的電話，稍后給他回電細談。23銷售流程·若客戶意向不強，

8、邀請他來店看車并詳談價格?！る娫捖?lián)系的最終目的是讓客戶來店看車，沒有交易是在電話里就成交的。對于意向強的客戶需要的電話里留下一個價格懸念，吸引他來店。·在“來電記錄本”上記錄客戶的信息和交談的內(nèi)容。24銷售流程接待的總結(jié)：·在訪問特約店的展廳時，客戶期望能得到全部所希望的信息。·作為一次富有成果的經(jīng)歷，不是每位客戶都愿意在第一次訪問時就有銷售員陪同著，有時更愿意自已先獨自看看，并形成自