售樓部戶型銷講.doc

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1、售樓部戶型銷講　　售樓部戶型銷講提要：在戶型銷講過程中，我個人建議是互通、交流式的講解，根據(jù)購房客戶的需求以聊天的方式進(jìn)行，在融洽、輕松的狀態(tài)下與客戶“談生活”“談家庭”自　　因為工作需要，我也經(jīng)常在售樓部接待客戶，對于做好售樓部的銷售講解，我有很多感受，現(xiàn)做一些整理，與同事和同行們共享?！　∽鳛橘彿靠蛻魜碚f，大都非專業(yè)人士，對看戶型圖、施工圖等來說，是非常吃力的。尤其目前樓盤銷售基本是期房，購房客戶很難有直觀的感受，如何給客戶一種“現(xiàn)房”感受，是售樓部銷講最需要實(shí)現(xiàn)的?！　∫晕业膫€人經(jīng)驗，對戶型的銷講，可按三個步驟進(jìn)行：　　第一個步驟：交通（流線）　　首先介紹戶型

2、是幾房幾廳幾衛(wèi)，多大面積。然后模擬帶著客戶進(jìn)行現(xiàn)房參觀，講解清楚戶型在沙盤或鳥瞰圖上的樓棟，在同一樓層中所處的位置（一梯幾戶），以及與電梯、步梯的位置。最后模型和客戶走進(jìn)了這間房，就像看樣板房一樣介紹各個功能房。　　第二個步驟：功能（分區(qū)）　　一個常規(guī)的戶型都具備6大功能空間：客廳、餐廳、廚房、衛(wèi)生間、主臥、學(xué)習(xí)區(qū)。對于客戶來說，一看到戶型圖或者戶型模型，都會有點(diǎn)盲，所以需要進(jìn)行詳細(xì)功能分區(qū)的銷講。從入戶門開始，到玄關(guān)、客廳、餐廳、廚房，到公衛(wèi)，以及主臥和其他功能間，同時，對戶型的動靜分區(qū)、潔污分區(qū)、干濕分區(qū)、采光通風(fēng)等詳細(xì)講解?！　〉谌齻€步驟：賣點(diǎn)（強(qiáng)化）　　在購

3、房客戶對戶型有了比較直觀的了解后，就可以針對性的介紹戶型的賣點(diǎn)，抓住客戶的心。首先要把握戶型與項目的關(guān)系，要把項目的賣點(diǎn)與戶型賣點(diǎn)結(jié)合起來，要讓戶型賣點(diǎn)與項目的訴求形象吻合。其他的賣點(diǎn)根據(jù)戶型進(jìn)行提煉即可?！　≡谫u點(diǎn)強(qiáng)化中，要注意四突出：　　1、突出重點(diǎn)部位，比如客廳大小，開間，進(jìn)深等等；　　2、突出輔助部位，比如窗戶是什么樣的？飄窗？陽臺封閉？　　3、突出細(xì)節(jié)部位，窗戶是不是雙層？真空？入戶門是什么樣的？　　4、突出優(yōu)勢部位，比如與眾不同的地方，重點(diǎn)是戶型方面的。　　購房客戶到售樓部，接受的信息量會比較大，對賣點(diǎn)的講解就一定要反復(fù)講，才能讓客戶記住?！　≡趹粜弯N講

4、過程中，我個人建議是互通、交流式的講解，根據(jù)購房客戶的需求以聊天的方式進(jìn)行，在融洽、輕松的狀態(tài)下與客戶“談生活”“談家庭”，最后深入到客戶的真正需求，這樣一來給客戶推薦戶型時容易被接受。要不把所有的戶型都講個遍，卻不一定了解客戶的真正需求。具體到講解某個戶型時也要用“生活化”的語言感染客戶，如全明戶型帶給客戶的真正生活享受是什么；露臺的作用是什么？……每一個細(xì)微處都不要脫離生活，而且要讓客戶感受到真正住進(jìn)這個戶型后的幸福生活?！　≡谖业难劾?，每個戶型都是都是有血有肉，有感情有性格的。給購房客戶介紹戶型，就像我們給別人介紹一個對象，我們不能用一些冷冰冰的數(shù)字和一些生硬

5、的文字來介紹我們要推薦的美女。我們?nèi)绻衙總€戶型都當(dāng)作自己的美女，想象自己也擁有這樣的一個戶型，住在這樣的房子里，帶著切實(shí)的、幸福的生活感受與客戶分享、交流，我相信售樓部的戶型銷售講解將會非常成功、精彩。自