從《贏在中國》看經(jīng)銷商發(fā)展.doc

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1、從《贏在中國》看經(jīng)銷商發(fā)展　　《贏在中國》是中央電視臺主辦的鼓勵創(chuàng)業(yè)的節(jié)目，2007年中秋節(jié)是第二賽季的總決賽，為此我放棄了中央一臺的中秋晚會。因為這期《贏在中國》不僅僅有5位風(fēng)格不同的選手，更有寧高寧、柳傳志、牛根生、朱新禮這樣優(yōu)秀的企業(yè)家做評委。我想選手們的表現(xiàn)，企業(yè)家的點評，一定是一場思想的盛宴，也許他們的觀點、理念，會給尋求發(fā)展出路的經(jīng)銷商朋友們一些啟示，因為管理是相同的。下面，我就把從這期節(jié)目中收獲的東西，和經(jīng)銷商朋友們一起分享?！　∑髽I(yè)發(fā)展中的三個關(guān)注點　　“大型企業(yè)看文化，中型企業(yè)看行業(yè)，小型企業(yè)看領(lǐng)導(dǎo)”，這是節(jié)目中蒙牛老總牛根

2、生的一段論述。這段話概括了一個企業(yè)從小到大，在不同階段的關(guān)注點，這對于經(jīng)銷商同樣適用?！　≡诠?jié)目中，9位評委中有6位認為，一個初創(chuàng)的項目能不能成功，要考察兩點：一是領(lǐng)導(dǎo)人，二是商業(yè)模式。在這個階段，領(lǐng)導(dǎo)者一定要有強大的凝聚力，哪怕比較強勢，這樣能保證企業(yè)度過難關(guān)，至少不會夭折，在這個階段領(lǐng)導(dǎo)能力要大于員工能力。但一旦企業(yè)步入正軌，要想企業(yè)持續(xù)獲利，那么在這個階段，領(lǐng)導(dǎo)人就必須轉(zhuǎn)變自己的強勢作風(fēng)，依靠員工的力量。對于選擇的商業(yè)模式，要考察兩方面，一方面看國家產(chǎn)業(yè)政策有沒有支持，另一方面看進入的時機是不是合適，也就是看這個產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在蛋糕有多大，進入

3、有沒有機會。　　對于新進入酒水行業(yè)的經(jīng)銷商來說，也可以根據(jù)這兩個標準考察自己的公司有沒有前途，自己現(xiàn)在的模式是否正確。我們看到很多經(jīng)銷商從小到大的過程，充滿了艱辛，很多老板也是從拉板車、賣冰糕做起，并且在艱苦的商戰(zhàn)中，學(xué)得了一身本領(lǐng)，并且?guī)ьI(lǐng)家族成員，一起成就了一番“事業(yè)”，這是很多經(jīng)銷商成長初期的寫照。隨著競爭的激勵，有的經(jīng)銷商倒下了，有的還在繼續(xù)奮斗，但找不到突破之路，為什么？一是作為老板，沒有及時轉(zhuǎn)換思維，其創(chuàng)業(yè)初期的強勢，阻礙了公司的下一步發(fā)展；家族式的管理，妨礙了公司化改造，二是沒有找到一個好的商業(yè)模式，或者對自己的商業(yè)模式缺少分析

4、，因此看不到轉(zhuǎn)型之路在哪里?！　≡诠?jié)目中，有三個選手的提出的商業(yè)模式，不被專家看好。一個是殯葬服務(wù)模式，二是學(xué)校餐廳服務(wù)模式，三是多產(chǎn)業(yè)模式。評委們的意見是：殯葬服務(wù)模式，由于其特殊性，因此不能發(fā)展成為一個大的產(chǎn)業(yè)，因此蛋糕不會做大，企業(yè)規(guī)模也不會很大；學(xué)校餐廳服務(wù)模式，利潤低，并且受到很多限制，比如食品安全；多產(chǎn)業(yè)模式，看不清企業(yè)想做什么，資源不能聚焦?！　〗?jīng)銷商發(fā)展到一定程度，也會面臨這樣的問題，只是表現(xiàn)形式不同。最為常見的就算選擇產(chǎn)品的困惑。很多經(jīng)銷商抱怨選擇產(chǎn)品難，沒有好產(chǎn)品可選。實際上，選擇產(chǎn)品是一個系統(tǒng)的工程，甚至關(guān)系到經(jīng)銷商的成

5、敗，因為產(chǎn)品仍是經(jīng)銷商主要的利潤來源。那么怎么選擇？上面評委的意見是最好的答案：看國家產(chǎn)業(yè)政策、看是不是符合行業(yè)發(fā)展的主流。此外，經(jīng)銷商公司到了一定的規(guī)模，向上突破很難，好像遇到了一個天花板。這就需要經(jīng)銷商對行業(yè)發(fā)展趨勢重新分析，比如廠家渠道扁平化，零售行業(yè)連鎖化、品牌化，行業(yè)分工明確，這都要求經(jīng)銷商某一方面做到專業(yè)化，才能實現(xiàn)規(guī)模化?？偨Y(jié)起來，這就是牛根生提到的“中型企業(yè)看行業(yè)”。而“大型企業(yè)看文化”，這又是發(fā)展另一個層面要考慮的問題了，其中涉及到了企業(yè)的發(fā)展愿景、企業(yè)精神?！　“褜W(xué)習(xí)作為一個制度　　在互動環(huán)節(jié)，作為總評委的寧高寧問了選手一

6、個問題：你認為如何建立一個學(xué)習(xí)型的組織？選手回答：首先我要在企業(yè)樹立一個學(xué)習(xí)的榜樣，比如每個月評選銷售明星，這樣形成一個學(xué)習(xí)的氛圍。寧高寧又問：你認為樹立個榜樣，就可以建立學(xué)習(xí)型組織么？選手回答：能。最后主持人請寧高寧闡述這個問題，對此寧高寧是這樣回答的：我認為，要建立一個學(xué)習(xí)型組織，就要從上到下，建立起一個學(xué)習(xí)型制度，只有在制度的作用下，學(xué)習(xí)型組織才能建立?！　　　〉?頁第2頁下一頁最末頁