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1、如何應(yīng)對(duì)五類最難纏的客戶如何應(yīng)對(duì)五類最難纏的客戶 業(yè)務(wù)員、營銷代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理------，名目換了若干，其實(shí)角色還是一個(gè)：企業(yè)的營銷人員。有人說做營銷人員的最大好處是免費(fèi)旅游，此話不假。那些做了十幾年銷售的老業(yè)務(wù)，長城內(nèi)外、大江南北跑了個(gè)遍，各地風(fēng)土人情、方言俚語都能說上幾句，著實(shí)風(fēng)光?！ 〉阋獑枠I(yè)務(wù)人員真正的快樂，他們會(huì)告訴你絕不是領(lǐng)取獎(jiǎng)金、提成的時(shí)候，而是成功開發(fā)了優(yōu)質(zhì)客戶之際的期望和滿足。如果要說業(yè)務(wù)人員的痛苦，那也絕不是一無所獲的失落或腳底磨穿的辛勞，而是自己手上有了幾個(gè)最難纏的客戶！
2、 幾乎沒有誰不怨恨和后悔開發(fā)了這種難纏客戶。但不管怎么說，人家好歹也是客戶，你不想同他打交道，不等于就可以不打交道。歸結(jié)起來難纏者大致有五類：愚、刁、橫、冷、賴?！ ∫?、愚頑型客戶 以中國的現(xiàn)實(shí)，目前商界可稱為“儒商”的寥寥無幾，各地洗腳上田來經(jīng)商的占了絕大多數(shù)。有句笑話：小學(xué)畢業(yè)生在當(dāng)老板，初中生在搞管理，高中生在流水線上，大學(xué)生在辦公室當(dāng)文員，研究生在國內(nèi)搞家教，博士生在國外給人洗碗。雖然說著令人心酸，卻是殘酷的事實(shí)。 以我的觀察，各地做經(jīng)銷商這個(gè)層面的人，至少有七成達(dá)不到高中或中專文化層次。當(dāng)然，文化程度的高低不能說明什么，
3、這里面有相當(dāng)多的優(yōu)秀經(jīng)銷商，他們天賦很好，人又勤奮，會(huì)結(jié)交人，腦筋靈活，結(jié)果在當(dāng)?shù)厝辗e月累、做大作強(qiáng)了，成為當(dāng)?shù)厣探缰N楚?！ ∥幕筒豢膳?，可怕的是心態(tài)和習(xí)慣。所謂“愚”，就是不肯學(xué)習(xí)，不肯接受新生事物，視野狹隘，不敢嘗試任何新品牌。所謂“頑”，就是固執(zhí)己見，自以為是，以成見看待任何新觀念、新模式。業(yè)務(wù)人員最怕遇到這種“死豬不怕開水燙”類型的人，油鹽不進(jìn)，讓你一拳打在棉花上；磨破嘴皮，結(jié)果多是白搭?！ 》椒ǎ簩?duì)于“愚頑”型的人，需要的是耐心，特別是要用簡單、樸素、易懂的語言進(jìn)行溝通。也許你覺得和他打交道很累，但他聽到你神侃品牌、管理
4、、企業(yè)文化、現(xiàn)代科技，他也許更累——你盡可以走了，因?yàn)樗牪贿M(jìn)去，也沒有興趣。你別試圖給他洗腦，弄不好嗆水的是你自己。打動(dòng)他最簡單的辦法，是讓他看得見摸得著，即：引導(dǎo)——你的產(chǎn)品及網(wǎng)點(diǎn)讓他看得見，讓他可以比較；承諾——把實(shí)在的配送服務(wù)和可以計(jì)算的利潤講清楚，讓他感覺能摸得著。其實(shí)，這種人除非你沒有機(jī)會(huì)合作，假如成功合作后就會(huì)覺得很好：他是死腦筋，你不用太多的維護(hù)，他也會(huì)跟你走到底?！ 《⒌筱@型客戶 這個(gè)世界，絕大多數(shù)人是與人為善、比較好相處的，但也有少數(shù)人，十分樂于為難人，故意刁難你，從而獲得人生的快感或事業(yè)的成就感。這種人，往往
5、對(duì)你的行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品有或多或少的了解，但是屬于一知半解，典型的“半桶水”，卻偏偏自以為聰明，試圖撈小便宜?！ ∥揖驮?jīng)遇到過這樣的客戶。有一次，給浙江麗水某新客戶發(fā)貨，在規(guī)格一欄，例行打上了“13L”這個(gè)數(shù)字。（這里先簡單說明一下：產(chǎn)品的正規(guī)包裝，桶身印的是15升，那時(shí)出廠的標(biāo)準(zhǔn)毛重應(yīng)該是13.2公斤；因?yàn)橹亓恐亓?，進(jìn)貨價(jià)必然高，考慮到當(dāng)?shù)厥袌鐾械淖龇?，我們就?2公斤的容量，在合格證上標(biāo)注為“13L”。 ?。 ÷闊┚驮诳蛻羰盏截浿?，該客戶沒有按約定的方式回款，打電話詢問，他要求派人去現(xiàn)場處理?！ ∪チ酥螅喼睔獾萌似吒[生煙
6、，因?yàn)樗晕覀兤墼p為由，把產(chǎn)品樣品給送到質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局去了。理由如下：你制造15升的包裝桶，為什么合格證只印13升？13升是什么，為什么毛重量只有12公斤？如果我們拿不出合理合法的依據(jù)，這批貨他只能半價(jià)收購?！ 『髞砦以邴愃匈|(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局，前后三天，費(fèi)了不少口舌，并且晚上也沒閑著，忙著“公關(guān)”，終于解決如下：氯丁膠的密度和重量比為0.825，即1L（公升）的膠液等于0.825公斤，13公升共計(jì)重量為10.725公斤；鐵桶標(biāo)準(zhǔn)重量為1公斤；天地蓋、刮刀、包裝繩、桶蓋的重量為0.2公斤，總共毛重為12公斤；國家標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量法規(guī)定允許千分之三
7、的誤差。所以，他要求供應(yīng)12公斤（帶桶）的產(chǎn)品，我給他提供13公升的合格證，是完全符合國家計(jì)量法的。另外，我司所標(biāo)注廠名、地址、商標(biāo)、電話等均完全正規(guī)、合法，無任何問題。第1頁第2頁第3頁第4頁
