如何滿足和引導個性化需求.doc

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1、如何滿足和引導個性化需求　　每個企業(yè)的目標和追求不同，處于生存期的微型企業(yè)首先是要活下來，賺錢為首要任務；處于成長期的小型企業(yè)的目標是做大做強，所以企業(yè)要明確自己的成長路徑，選準品牌的差異化定位，找到可以復制的成功模式，從而盡快實現倍增；處于騰飛期的中型企業(yè)則需要強化管理，因為隨著分支機構越來越多，管理跨度和管理難度都會呈幾何級數地提高，如何兼顧效率與穩(wěn)定則是這個階段的重點。但是，不管是處于哪個階段的企業(yè)，要想贏得顧客的心，都要問問自己，是否為顧客帶來了與眾不同的獨到價值？因為伴隨由大眾化到小眾化，特別是顧客需求個性化的出現，企業(yè)不僅要市場驅動，還要驅動市場?！　挠舷M到引導消費　　盡

2、管我們還達不到喬布斯的境界，還做不到“活著就要改變世界”，但是至少我們要認同企業(yè)存在的意義，那就是：要么幫助目標客戶解決現有的問題，要么給目標客戶提供與眾不同的體驗，要么激發(fā)潛在顧客的隱性需求，要么給顧客提供獨到的價值。如果僅僅提供一個市場上已經存在的產品，那就是毫無意義的多余產品。當今中國，很多老板都非常有錢，但是因為沒有追求，沒有夢想，到最后“窮的只剩下錢了”。這就是為什么人們常說中國有很多成功的商人，卻少有受人尊敬的企業(yè)家?！　∈裁词穷櫩蜑橥?？就拿人們普遍需求的“走路鞋”來說，如果企業(yè)能站在顧客的立場去看問題，首先是分析顧客對走路的鞋有什么需求，顧客最在乎什么。比如有人在乎透氣，因為

3、腳會出汗；有人在乎舒適，因為經常走路；有人在乎輕便，不喜歡鞋太重。根據這些顧客的需求，于是有了不同特色的品牌，GEOX強調透氣，每雙鞋底都有透氣孔，可以把熱量通過氣孔釋放出來，既防水又透氣；其樂（Clarks）強調氣墊，走起路來腳下如同有一個彈簧墊，因為設計寬松，所以穿起來感覺很舒適；愛步（ECCO）強調輕巧舒適，與腳型配合完美，穿上以后感覺很輕松。中國有那么多的制鞋企業(yè)，可卻鮮有個性突出的品牌，究其原因，就是很多企業(yè)還沒有站在顧客的角度，思考顧客真正需要的是什么？　　可以說，任何企業(yè)和品牌都必須有一顆為顧客解決特定問題的心，帶著這顆心去思考，去做事，千方百計地為顧客著想，這樣才能從迎合消

4、費上升到引導消費。其實這個世界很公平，你為顧客著想得越多，顧客給你帶來的回報就越高。眾所周知，很多企業(yè)都想占顧客的便宜，只有海底撈這樣的聰明企業(yè)明白了讓顧客占便宜才是上策。平心而論，每個人都有占便宜的心理，所以海底撈提供了很多免費的服務和產品，讓顧客覺得賺了，其實這是一種非常巧妙的“免費模式”，海底撈的利潤比同行要高很多?！　『芏嗥髽I(yè)都喜歡做表面文章，把企業(yè)文化貼在墻上，把微笑服務掛在嘴邊，但是我認為微笑服務遠遠不如誠懇服務，即有一說一，有二說二，不要找任何借口去欺騙顧客，忽悠顧客，能夠換位思考，將心比心。就算通過訓練企業(yè)可以讓每一位服務人員見到顧客時都能笑得露出第8顆牙，但是如果服務人員

5、內心里不快樂，對企業(yè)沒有歸屬感，對自己沒有成就感，即使笑得再符合標準，也不是發(fā)自內心的，顧客是能感受得到的?！　⊥诰蝾櫩偷臐撛谛枨蟆　∫霛M足個性化的需求，中國企業(yè)絕不能停留在抄襲模仿上，如果說在早期的資本原始積累階段，靠抄襲模仿是可以理解的，那么一旦企業(yè)過了生存期就要改變經營管理思路，通過戰(zhàn)略設計明確品牌的差異化定位。