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1、銷售漏斗理論與使用公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴禁向外部傳播制作：銷售管理部陳在華課程歸口：管理學(xué)院目錄銷售漏斗基本理論銷售漏斗管理銷售漏斗系統(tǒng)使用小結(jié)公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴禁向外部傳播Companyname公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴禁向外部傳播銷售漏斗基本理論銷售漏斗定義銷售漏斗意義銷售漏斗作用Companyname銷售漏斗的定義提案成交驗證10％50％80％開發(fā)30％1、銷售漏斗（也叫銷售管線），是科學(xué)反映機會狀態(tài)以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。通過對銷售漏斗要素的定義（如：階段劃分、階段升遷標志，階段升遷率
2、、平均階段耗時、階段任務(wù)等），形成銷售漏斗管理模型；通過對銷售漏斗的分析可以動態(tài)反映銷售機會的升遷狀態(tài)，預(yù)測銷售結(jié)果；通過對銷售升遷周期、機會階段轉(zhuǎn)化率、機會升遷耗時等指標的分析評估，可以準確評估銷售人員和銷售團隊的銷售能力，發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸；同時，通過對銷售漏斗的分析可以及時發(fā)現(xiàn)銷售機會的異常。銷售漏斗是一個科學(xué)有效的管理手段和方法，尤其對直銷模式的銷售管理能夠帶來極大的幫助。2、通過銷售漏斗，銷售人員可以清晰的看出當前所有銷售機會的狀態(tài)分布，如果一個銷售人員的漏斗統(tǒng)計圖不是漏斗狀，則可能是客戶開發(fā)工作
3、的某一個或多個環(huán)節(jié)出了問題，仔細分析可以找出問題的原因，進而盡快解決問題。公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴禁向外部傳播Companyname銷售漏斗的意義非常直觀地檢查銷售工作是否到位銷售漏斗上的清單來自四個方面：老客戶重復(fù)消費老客戶介紹的新客戶市場活動激發(fā)的新客戶銷售人員開發(fā)的新客戶銷售部門存在的三個大問題：漏斗不滿（缺少潛在客戶）轉(zhuǎn)化率低（過程控制問題）檢查不力（漏斗質(zhì)量不高）提案成交驗證10％50％80％開發(fā)30％公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴禁向外部傳播Companyname銷售漏斗是衡量客戶管理水平的依據(jù)潛在客戶意向
4、客戶真實客戶％多少的潛在客戶轉(zhuǎn)化為意向客戶？％多少的意向客戶轉(zhuǎn)化為真實客戶？潛在客戶意向客戶真實客戶轉(zhuǎn)化率高轉(zhuǎn)化率低Companyname銷售漏斗的作用清楚地知道每個客戶所處的狀態(tài)知道下一步應(yīng)該做什么，必須做什么不是憑感覺把客戶放在某個位置，而是根據(jù)標準能計算出來要完成任務(wù)需要多少潛在客戶、意向客戶方便做出更準確的銷售預(yù)測精度要求：銷售人員35%，服務(wù)部經(jīng)理25％，中心主任20％上級檢查下級工作時的工具銷售人員離職時交接的依據(jù)市場部各種活動效果的考評新銷售人員培訓(xùn)的主要內(nèi)容提案成交驗證10％50％80％開發(fā)30％
5、公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴禁向外部傳播Companyname利用銷售漏斗來進行預(yù)測提案成交驗證10％30％80％50％開發(fā)下月銷售預(yù)測：根據(jù)下月可能得到的訂單來統(tǒng)計驗證階段客戶購買金額X10％成功率＋開發(fā)階段客戶購買金額X30％成功率＋提案階段客戶購買金額X50％成功率＋成功階段客戶購買金額X80％成功率下季銷售預(yù)測：根據(jù)下季可能得到的訂單來統(tǒng)計驗證階段客戶購買金額X10％成功率＋開發(fā)階段客戶購買金額X30％成功率＋提案階段客戶購買金額X50％成功率＋成功階段客戶購買金額X80％成功率公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴禁向外
6、部傳播Companyname公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴禁向外部傳播銷售漏斗管理銷售漏斗管理四原則銷售漏斗管理階段健康的銷售漏斗Companyname銷售漏斗管理原則原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要；營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；原則四：漏斗管理的最高境界是標準化；公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴禁向外部傳播Companyname銷售漏斗管理（四階段之一）提案成交驗證1
7、0％50％90％用戶通過信用調(diào)查用戶需要是現(xiàn)實的我們的產(chǎn)品基本吻合已與客戶當面溝通過75％開發(fā)展示我司代表性產(chǎn)品和資料拿出客戶組織架構(gòu)和采購流程確定使用者、影響者、決策者、購買者，提交《基本事實卡》形成照明現(xiàn)存問題記錄表（客戶需求）已跟班展示，基本確定類型拿出解決現(xiàn)存問題的試燈報告客戶所處購買階段已經(jīng)清楚客戶已經(jīng)有預(yù)算驗證階段要素：公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴禁向外部傳播Companyname銷售漏斗管理（四階段之二）提案成交驗證10％50％90％服務(wù)方案得到客戶的認可；找到競爭對手優(yōu)缺點，形成針對性措施；找到指導(dǎo)員
8、潛在客戶75％開發(fā)得到采購人員的認同和支持找到客戶本次購買的關(guān)注點找到競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)缺點，并形成針對性的措施根據(jù)關(guān)注點制定針對性的服務(wù)方案與客戶針對服務(wù)報告進行交流，聽取客戶的意見和建議，對服務(wù)報告進行調(diào)整，形成修改后的服務(wù)報告將調(diào)整后的報告與客戶溝通交流，得到客戶的認同向客戶演示服務(wù)方案中的產(chǎn)品和客戶落實請購計劃（數(shù)量和時間和可能的費用渠道）找到二級目標點（指導(dǎo)員）找
