以小博大：10萬元投入，400萬元銷售.doc

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1、以小博大：10萬元投入，400萬元銷售以小博大：10萬元投入，400萬元銷售　　2010年6月8日驕陽似火，A地一家商場的大型促銷活動項目已經(jīng)圓滿結(jié)束，完成了既定的銷售目標，同時也完成了A商場的實戰(zhàn)訓(xùn)練項目。在項目組打算返回時，老總的一個電話不得不使我迅速趕往B地。說是一個一萬多平米的家具商場著急著開業(yè)！還沒等問清具體情況，老總便掛了電話，看來，老總也是知之甚少啊！　　趕往目的地　　不知是疲勞的緣故，還是心情的原因，總感覺有不順的征兆，當(dāng)驅(qū)車趕到B地時，已經(jīng)是下午5點了，心想，家具商場6點下班，恰好能看看是什么情況，也好做下一步的打算，可誰曾想，一路打聽過來沒有使心情好

2、起來：“那個商場早就關(guān)門了”“早不干了”這里最好的家具城是DY家具城（不是我們的客戶），一路觀察過來，發(fā)現(xiàn)在B縣城到處可見DY家具城的廣告，而沒有看到我們客戶商場的廣告。已經(jīng)半個多小時過去了，由于修路的原因，司機折騰了好幾條的路，還是沒有走對，只要打電話讓客戶來接應(yīng)我們，找到我們后，有經(jīng)過了10多分鐘的路程，終于到達目的地。簡單的看了看商場的外部，商場的李經(jīng)理就說要去吃飯去?！　〕燥埖牡攸c定在了當(dāng)?shù)刈詈玫奶焯炀频?。并且要了一個超大的豪華包間。雖然受到貴賓級的待遇，但是我的心情依然很差。因為看到了商場的位置，是在是太差了，就離縣城主城區(qū)足足有2公里之多，并且通向主城區(qū)的唯

3、一的道路正在修路?！　∈袌稣{(diào)研　　沒有調(diào)研，就沒有發(fā)言權(quán)，雖然是看到了一些不利的因素，但是，既然來了，還是要深入的了解一下，第二天8點準時到商場，商場根據(jù)我們的要求已經(jīng)將車準備好，我們跟李經(jīng)理做了簡單的溝通，就兵分兩路，開始了市場調(diào)研?！　≌{(diào)研結(jié)果　　1、家具商場：只有五六萬多人口的縣城（加上鄉(xiāng)鎮(zhèn)共有50多萬人口），上萬平米的家具城就有2家，加上3000-10000千平米的有10多家,再加上不成規(guī)模的家具城也有20多家。家具商場的規(guī)模已經(jīng)達到7-8萬平方（鄉(xiāng)鎮(zhèn)的沒有調(diào)查）?！　?、當(dāng)?shù)刂茸罡呤荄Y家具城（15000多平方米），主街道及社區(qū)都有DY家具城的廣告，年銷售

4、量在3000萬左右，而且位置在主城區(qū)較繁華地段。經(jīng)營的品牌主要有川派家具的2大巨頭，顧家工藝、皇家馬車，和當(dāng)?shù)睾苤囊粋€沙發(fā)品牌，商場裝修的檔次也很高。營業(yè)員的專業(yè)技能和服務(wù)水平一問便知是經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的。通過詢問得知DY家具城現(xiàn)有導(dǎo)購人員22名，其中2/3以上是老導(dǎo)購員。　　3、JX家具城（我們的客戶），是一家經(jīng)營了10幾年的家具城，由小變大，由原來的一個展示廳（5000平方），擴大到三個獨立的展示廳（約16000平方）。此次老板是投資了1200多萬，來徹底升級自己的家具商場。但由于老板要多元化的經(jīng)營，多家具商場的裝修工作疏于管理。導(dǎo)致了JX家具城的裝修工作進行了將近

5、一年。而就是這短短的一年，將市場的大部分份額，拱手讓給了競爭對手DY家具城。競爭對手的銷售額和知名度得到了空前的提高?！　?、JX家具城想開業(yè)，但是除了有三個店長之外，連一個導(dǎo)購員也沒有?！　〕揖叱侵膺B一個廣告牌也沒有。沒有人談什么開業(yè)？　　5、由于B縣距離旁邊的一個地級市僅有半小時的車程，當(dāng)?shù)氐母呦M群體根本不在當(dāng)?shù)叵M，而JX家具城其中一個6000多平米的展廳裝修的檔次比地級市的家具商場裝修的檔次還要高，當(dāng)?shù)赜羞@樣的消費能力嗎？　　6、家具商場通向縣城的路什么時候能修通，沒有時間表！　　7、馬上就到了7月份了，而商場是倉儲式的，而展廳內(nèi)又沒有制冷設(shè)備，悶熱的天氣

6、，使人呼吸困難，展廳內(nèi)一刻也不愿意停留。　　暫緩開業(yè)　　通過調(diào)研我們做了如下的分析：　　一、五一黃金周剛過，消費相對來講進入了調(diào)整期，即使開業(yè)也很難有銷量的；第1頁第2頁第3頁第4頁