光瓶酒，是雞肋還是機(jī)會(huì).doc

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1、光瓶酒，是雞肋還是機(jī)會(huì)光瓶酒，是雞肋還是機(jī)會(huì)　　光瓶酒是一種簡(jiǎn)裝的白酒，一直以來在消費(fèi)者眼中都是低端、低價(jià)的代名詞，在經(jīng)營者眼中是“雞肋”，無論它“出身”顯赫或者卑微，都逃脫不了人們的偏見：“低檔的，不賺錢的東西。”其實(shí)，經(jīng)歷了當(dāng)年的輝煌后又陷入沒落的光瓶酒，而今又在蓄勢(shì)再起，光瓶酒巨大的商機(jī)就在眼前?！　∫弧⒐馄烤飘a(chǎn)生的背景分析　　目前白酒行業(yè)的包裝浪費(fèi)現(xiàn)象非常嚴(yán)重，紙盒幾乎全被一次性使用，這些紙質(zhì)包裝將浪費(fèi)大量木材，對(duì)資源保護(hù)非常不利。這種行為是企業(yè)社會(huì)責(zé)任感不足的表現(xiàn)。隨著節(jié)能減排成為國家強(qiáng)制

2、性政策，各企業(yè)應(yīng)該在充分研究、了解市場(chǎng)和消費(fèi)者心理的基礎(chǔ)上，靠品質(zhì)、品牌競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)屏棄比拼包裝的思想，追求精簡(jiǎn)，光瓶酒升級(jí)就是一個(gè)發(fā)展方向。與此同時(shí)，白酒企業(yè)要服務(wù)好所有的消費(fèi)者，僅僅依靠商務(wù)用酒、接待用酒這樣的高端產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，光瓶酒這種品類形式擁有廣泛的消費(fèi)者基礎(chǔ)，甚至可以說，光瓶酒消費(fèi)者是數(shù)量最大的酒類消費(fèi)人群之一，從市場(chǎng)空間的角度來看，目前國內(nèi)白酒市場(chǎng)份額中15元/瓶以下的低端價(jià)位占據(jù)總市場(chǎng)份額的60%以上，這為光瓶酒的發(fā)展提供了潛力巨大的市場(chǎng)?！　《⒐馄烤剖袌?chǎng)現(xiàn)狀分析　　光瓶酒是一個(gè)

3、生命力強(qiáng)大的白酒品類，目前越來越多的企業(yè)都在進(jìn)軍光瓶酒市場(chǎng)，如老村長酒，一句“別拿村長不當(dāng)干部”讓全國的消費(fèi)者記住了這個(gè)來自東北黑土地的光瓶酒，其銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國20余個(gè)省市，增長勢(shì)頭強(qiáng)勁；如河北的三井釀酒公司在其主銷區(qū)外推廣光瓶酒——小刀酒，很快小刀酒銷售額約占三井公司總銷售額的40％左右，并創(chuàng)造了三井單一品牌銷售歷史紀(jì)錄；如著名的光瓶酒——二鍋頭，一直占據(jù)北京光瓶酒40%市場(chǎng)份額，甚至形成了做二鍋頭必須做光瓶酒的不成文行規(guī)；如真得味酒通過精細(xì)的市場(chǎng)運(yùn)作，將終端售價(jià)為8元的光瓶酒打造成安徽中低檔

4、白酒市場(chǎng)的主流品牌之一?！　?jù)相關(guān)調(diào)查顯示，目前光瓶酒在日常消費(fèi)和小型酒店走量最大，而隨著消費(fèi)者的逐漸理性，日常消費(fèi)和小型酒店中低檔的盒裝酒并不被消費(fèi)者認(rèn)可，相反光瓶酒給人一種實(shí)惠的感覺，具有親和力，比如北京的紅星二鍋頭。因此，這種消費(fèi)環(huán)境給光瓶酒提供了很大市場(chǎng)空，與此同時(shí)，光瓶酒成了市場(chǎng)上“流動(dòng)”的廣告牌，容易形成消費(fèi)習(xí)慣，一旦一個(gè)光瓶酒在某地市場(chǎng)打開后生命周期都比較長?！　∪⒐馄烤频膬?yōu)勢(shì)分析　　從終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來看，高端白酒一般要付出高額的進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、上柜費(fèi)、宣傳費(fèi)、店慶費(fèi)、供應(yīng)商協(xié)調(diào)等費(fèi)用

5、，而光瓶酒的終端操作，這些費(fèi)用幾乎沒有或者微乎其微?！　慕?jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)來看，高端產(chǎn)品幾乎都是賒銷，好一點(diǎn)的酒店“上打下”月結(jié)款，有的是季結(jié)款，有的酒店關(guān)門歇業(yè)了賬也沒有要回來，有的逢年過節(jié)給經(jīng)銷商一些月餅、消費(fèi)卡、圣誕節(jié)的票來沖抵賬款，從這個(gè)意義上來講，光瓶酒的風(fēng)險(xiǎn)更小，因?yàn)楣馄烤苾r(jià)格相對(duì)低，所以光瓶酒不賒銷已經(jīng)成了行業(yè)的慣例，在實(shí)際的操作中，附帶上一些小禮品的促銷活動(dòng)就能解決賒銷的問題?！　娜藛T的管理和使用來看，一方面是光瓶酒人員的數(shù)量上要比操作高端白酒人員數(shù)量少，因?yàn)楦叨司频晷枰^長時(shí)間的溝通或

6、者談判，而且一次很難解決問題，而光瓶酒的產(chǎn)品簡(jiǎn)單，需要談判的事情不多，所花費(fèi)時(shí)間少；另一方面是人員業(yè)務(wù)技能上不需要像高端酒人員要求嚴(yán)格，因?yàn)楣馄烤葡M(fèi)渠道一般都是那些風(fēng)味小吃或者規(guī)模不是很大的中型飯店，這些老板們的期望值不像高端酒店那樣高，給廠家和經(jīng)銷商出難題要政策。　　從消費(fèi)者視角看，光瓶酒是一個(gè)具有特殊賣點(diǎn)的品類，在許多消費(fèi)者心目中有一份特別的熟悉與親切，雖然未必經(jīng)常喝它，但從未覺得光瓶酒遠(yuǎn)離了自己的生活，相比較于現(xiàn)在各種各樣的商務(wù)用酒、接待用酒，光瓶酒更像是一種獨(dú)特的情結(jié)存在于很多消費(fèi)者心目中

7、。這種情感是相當(dāng)普遍的，并不因?yàn)槟闶瞧椒泊蚬ふ呋蚴巧虅?wù)政務(wù)人士而有所區(qū)別，因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者接觸白酒就是從當(dāng)年看著長輩每頓晚飯從瓶里倒出二兩酒開始的，也有很多消費(fèi)者第一次喝白酒就是畢業(yè)之際三五好友打開一瓶光瓶酒開始的，很多年過去了，有的人現(xiàn)在喝上了茅臺(tái)，有的人喝上了洋酒，但他們看到別人打開一瓶光瓶酒淺酌豪飲時(shí)，仍會(huì)覺得親切懷念，從這一角度而言，光瓶酒是“平易近人”的。第1頁第2頁第3頁