低端光瓶酒運(yùn)作模式

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1、產(chǎn)品運(yùn)作一、產(chǎn)品簡介簡介此處就不班門弄斧了，貴公司比我更為了解。二、產(chǎn)品定位盡春意酒應(yīng)該堅(jiān)持走中低端白酒路線。低端白酒主要是地區(qū)性小經(jīng)廠商在運(yùn)作，這些廠商無意向外擴(kuò)張，而且營銷方式單一，故盡春意酒抓住中低端定位的空檔實(shí)現(xiàn)迅速崛起。第一、不走高端，堅(jiān)持把中低端產(chǎn)品作為核心戰(zhàn)略，甚至連中端產(chǎn)品都應(yīng)很少。第二、消費(fèi)者定位應(yīng)精準(zhǔn)，以面向農(nóng)民、農(nóng)民工和工薪階層為主。第三、策略為農(nóng)村包圍城市，專注縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)主力市場，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一個(gè)一個(gè)拿下。第四、做全國品牌，不做本地品牌，要有大局意識(shí)和野心，不能安于本土本地。三、包裝分析1

2、、產(chǎn)品表現(xiàn)應(yīng)達(dá)到的要求產(chǎn)品定位大眾酒、老百姓的酒、農(nóng)村人酒產(chǎn)品包裝應(yīng)以玻璃瓶和乳玻瓶光瓶酒為主，盒裝為輔，節(jié)省成本；瓶型設(shè)計(jì)以普通大眾化為主，利于大眾接受；如可以，可用三線明星代言，提高產(chǎn)品的形象和美譽(yù)度產(chǎn)品規(guī)格規(guī)格：125ml、250ml、450ml、480ml、500ml產(chǎn)品線光瓶5元-20元價(jià)格不等；盒裝10元、15元、20元、30元、50元；等產(chǎn)品品質(zhì)口感平和、綿凈順口、飲后舒適2、包裝特點(diǎn)（1）產(chǎn)品的瓶、標(biāo)、箱圖案設(shè)計(jì)應(yīng)別致大方有質(zhì)感，并優(yōu)于競品。（2）裸瓶包裝，較大眾化，迎合大部分農(nóng)村人士的消費(fèi)心理，同

3、時(shí)降低成本。（3）包裝應(yīng)簡約而不簡單，貼近消費(fèi)者。（4）如可以，可用三線明星代言，提高產(chǎn)品的形象和美譽(yù)度。3、主銷產(chǎn)品大致成本核算（單位：元/瓶）產(chǎn)品容量規(guī)格盒子+瓶子成本酒水外箱單瓶總成本核算標(biāo)瓶子蓋子單個(gè)外箱價(jià)格外箱分?jǐn)偟矫科砍杀颈M春意順酒500ml0.10.70.121.22.80.242.36盡春意紅花500ml0.151.50.231.53.00.253.63四、價(jià)格體系1、目前主銷產(chǎn)品的價(jià)格體系主銷產(chǎn)品說明規(guī)格供經(jīng)銷商價(jià)供二批價(jià)供終端價(jià)零售價(jià)位零售利差盡春意順酒500ml48度1*1253元/件63元/

4、件70元/件7元/瓶盡春意紅花500ml52度1*688元/件100元/件114元/件25元/瓶2、價(jià)格分析（1）從零售價(jià)定位上來看，應(yīng)基本滿足中低檔消費(fèi)者的價(jià)位需求，新產(chǎn)品零售價(jià)應(yīng)以4、5、6、8、10、15等系列產(chǎn)品占主體的70%以上，主體產(chǎn)品不超過25元。（2）從渠道空間上來看，從經(jīng)銷商到縣級(jí)分銷到零售大宜采用滯后返利、模糊返利或?qū)嵨锓道?，避免出現(xiàn)低價(jià)傾銷。嚴(yán)格市場監(jiān)管，對(duì)市場進(jìn)行突查，執(zhí)行到位則獎(jiǎng)，否則重罰。（3）從價(jià)格空間來看（建議）對(duì)于縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商來說，15元以下的酒，每件（12瓶）能有10—15元的利潤

5、空間，而且送貨半徑很短，還有促銷及贈(zèng)品的支持，積極性會(huì)很高；對(duì)終端而言，每瓶12元的酒能有2元多的利潤，加上現(xiàn)金現(xiàn)貨的模式不壓貨，終端也將是十分樂意的。3、盡春意酒核心策略——低成本。低端產(chǎn)品要想有很大的利潤空間和操作空間，其核心是其低成本控制，業(yè)內(nèi)也有說法稱其為產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化即異地?cái)U(kuò)張異地OEM（尋找當(dāng)?shù)鼐茝S代工），實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)嘏渌汀＃?）從生產(chǎn)上來看，盡春意酒業(yè)在各地整合一些小酒廠，進(jìn)行“異地灌裝”，如此可省下巨額的稅費(fèi)（小酒廠報(bào)稅50萬/年）和運(yùn)輸費(fèi)用（運(yùn)輸費(fèi)用極端核算可到1元/件×500公里），可遠(yuǎn)低于一般酒水5元

6、/件×500公里。（2）從銷售來看，在全國各地應(yīng)招募大型實(shí)力經(jīng)銷商，這樣市場開發(fā)和維護(hù)基本都是經(jīng)銷商的人員和車輛，可以省下了大量的市場費(fèi)用。（3）從原材料來看，控制好酒精勾兌和簡易的包材這2個(gè)低成本的因素。五、操作模式招商模式：招什么商——市場快速啟動(dòng)模式-突擊隊(duì)、信心——活動(dòng)政策的設(shè)計(jì)——團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化-執(zhí)行力——樣板突破滾動(dòng)發(fā)展1、招商方面，找實(shí)力經(jīng)銷商市場操作上，可主要采用大型經(jīng)銷商制，把酒當(dāng)成水來賣。其主要市場表現(xiàn)是，發(fā)展各地大型經(jīng)銷商，裸價(jià)供貨，廠家集中廣告宣傳，運(yùn)用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)密集分銷，快速鋪貨，廠家對(duì)經(jīng)銷

7、商進(jìn)行協(xié)銷。經(jīng)銷商首選有市場基礎(chǔ)和影響力、從事酒水或食品飲料、具備渠道網(wǎng)絡(luò)和人員配送基礎(chǔ)的強(qiáng)勢經(jīng)銷商。招商市場以地級(jí)市為主，以核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為主。扁平化的渠道模式圖2、市場快速啟動(dòng)模式啟動(dòng)市場方式：一個(gè)縣城市場，廠家派駐業(yè)務(wù)5-20名業(yè)務(wù)人員組成突擊隊(duì)，半個(gè)月之內(nèi)迅速攪動(dòng)起氛圍，堅(jiān)定了經(jīng)銷商信心，然后交由經(jīng)銷商維護(hù)。不但鋪貨能力超強(qiáng)，而且對(duì)終端的鋪貨要求標(biāo)準(zhǔn)也必須很高，短期內(nèi)大量的鋪貨保證了產(chǎn)品在市場上的能見度。由此一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域集中開發(fā)，然后突擊隊(duì)進(jìn)駐下一個(gè)的市場，滾動(dòng)開發(fā)。3、靈活促銷、層層推動(dòng)經(jīng)銷商裸價(jià)操作，

8、有空間靈活投入。產(chǎn)品鋪貨政策設(shè)置十分到位，根據(jù)目標(biāo)客戶不同，設(shè)置不同的獎(jiǎng)項(xiàng)（例如現(xiàn)款進(jìn)五箱送豆?jié){機(jī)一個(gè)、十箱送自行車一輛等），通過獎(jiǎng)品的拉動(dòng)提高終端的推介力。從經(jīng)銷商，縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、零售店層層加壓，階梯促銷推動(dòng)。4、團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化-強(qiáng)執(zhí)行力經(jīng)銷商組建的終端直營團(tuán)隊(duì)（直銷員），專人專車，直銷員提成（件提）月收入劃定在2000-10000元，遠(yuǎn)超同行，積極性高，執(zhí)行力