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1、經(jīng)銷商如何選擇廠家經(jīng)銷商如何選擇廠家 女怕嫁錯郎，男怕入錯行，經(jīng)銷商最怕找不到合適的廠家，因為一旦上錯船，失敗可能就早早地潛伏在大家身邊了。經(jīng)銷商一般都會“貨比三家”，會選擇好幾個廠家作為備選對象，但，幾輪交流過后，反而會讓自己無所適從，不知道該相信哪個廠家，不知道該和誰合作了，更不知道，哪些廠家適合自己了?！ 『芏嘟?jīng)銷商在選擇廠家時將精力放在廠家是否有電視廣告、人員支持、支付進店費用、能夠欠款等條件上，實際上，真正有優(yōu)秀的經(jīng)銷商在關(guān)注這些常規(guī)的問題是，更關(guān)注的是廠家的整體營銷與管理能力，所謂“既看硬件，也看軟件，二者都重要
2、”。企業(yè)培訓師譚小芳認為，在選擇經(jīng)銷商前，應(yīng)該問這幾個問題： 第一，產(chǎn)品的目標消費群定位是誰？為什么？ 第二，產(chǎn)品的價格定位如何？為什么？ 第三，產(chǎn)品的區(qū)域市場及渠道定位如何？為什么？ 第四，廠家準備如果運作本地市場？要求我們做到什么？廠家做到什么？ 認為，經(jīng)銷商選擇廠家也是有規(guī)律可循，有方法可依的，具體來講，有以下十大標準： 1、企業(yè)信譽度 這是經(jīng)銷商與廠家合作的前提和基礎(chǔ)。在市場中，廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠信”?！叭藷o信則不立”，廠家如無信譽，則經(jīng)銷商的利益得不到保證，所以，經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷廠家，
3、一定要將廠家的“信譽”放在首位?！ ?、基本情況 歷史：考察廠家成立的時間來驗證廠家的市場競爭力?！ ‘a(chǎn)品：考察廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等產(chǎn)品指標，驗證廠家的產(chǎn)品競爭力?！ 」芾恚阂粋€企業(yè)的管理水平如何，從一些細節(jié)完全就可以看得出來，比如走到企業(yè)的廁所去看一看就可以了，如果廁所臭氣熏天，那么企業(yè)的管理也就不敢恭維了?！ ∫庾R：指廠家的營銷理念、產(chǎn)品意識、市場意識、服務(wù)意識等，尤其是管理層的理念和意識?！ ∫陨细黜椏梢酝ㄟ^和廠家營銷人員旁敲側(cè)擊地了解，公司的各種證件和簡介、公司的網(wǎng)站、成熟的市場方案等等，都可以成為了解廠家的途徑。
4、 3、品牌打造 當今市場，生產(chǎn)力過剩，市場競爭殘酷，一個新產(chǎn)品市場開發(fā)，前期沒有巨額的資金來運作市場，對經(jīng)銷商來說，可不是一件樂觀的事。這反映的是一個企業(yè)膽識、魄力和決心的問題，可以想象，一個舍不得在市場上進行前期投入、沒有必勝決心的企業(yè)，你和他合作會有什么好處和前途？ 4、區(qū)域市場宣傳 一個品牌，短時間內(nèi)不可能做到全國內(nèi)聲名四起，但一定能做到區(qū)域為王。如果企業(yè)有這樣的想法和策略，在區(qū)域內(nèi)進行有特色的宣傳和推廣支持，那么對雙方都是一件好事?！ ?、合作支持 任何一個行業(yè)，傳統(tǒng)粗放式管理和操作已經(jīng)遠遠不能適應(yīng)當今市場環(huán)
5、境和形勢了，渠道下沉到銷售終端，進行精耕細作，共同運作市場，這才是對經(jīng)銷商最有利的條件，也是最有保障的合作支持?！ ?、信息管理 信息時代，一個龐大的用戶信息數(shù)據(jù)庫，能為企業(yè)提供更多的幫助和支持，提供更有效的信息和決策依據(jù)。廠家是否幫助經(jīng)銷商有效的管理用戶的信息，并最終形成完備的營銷數(shù)據(jù)庫？與經(jīng)銷商息息相關(guān)。 7、管理培訓 廠家對經(jīng)銷商是否有系統(tǒng)而專業(yè)的培訓支持（管理、銷售、服務(wù)、專業(yè)技能等）？這是經(jīng)銷商賴以發(fā)展和實現(xiàn)共贏的基礎(chǔ)?！ ?、產(chǎn)品差異化 產(chǎn)品同質(zhì)化時代靠什么銷售產(chǎn)品？答案就是：USP，即獨特的銷售主張。一個
6、產(chǎn)品，沒有獨特的銷售主張，差異化核心賣點，就象一個人沒有思想，沒有個性，人云亦云，自然就得不到市場的青睞和終端用戶的認可?！ ?、售后服務(wù) “服務(wù)就是二次銷售”，而“二次銷售”的意義遠遠大于“第一次銷售”，“二次銷售”不僅僅可以獲取更大的利潤，而且還可以得到更多的信息，牢牢鎖定顧客群，提高品牌忠誠度。所以，經(jīng)銷商對廠家的考察，廠家有沒有技術(shù)服務(wù)及售后服務(wù)的承諾及支持，至關(guān)重要。第1頁第2頁
