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《廠家如何管理經(jīng)銷商》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、廠家如何管理經(jīng)銷商“管理好經(jīng)銷商”，這是一個(gè)口號，或者說一個(gè)愿望。從現(xiàn)實(shí)的角度來說。生產(chǎn)企業(yè)的各級營銷管理人員幾乎每天都在為這經(jīng)銷商管理問題而頭疼。這經(jīng)銷商管不好，帶來的負(fù)面后果是顯而易見的，例如，銷售市場執(zhí)行不到位，銷量進(jìn)度遲緩。市場動(dòng)態(tài)反映不及時(shí)。企業(yè)的資產(chǎn)安全得不到保障，銷售費(fèi)用持續(xù)增大，優(yōu)秀經(jīng)銷商往往被競爭對手挖走。廠家之所以管不好經(jīng)銷商，問題主要是出在四個(gè)方面一、對經(jīng)銷商的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠世界上一切的矛盾都來自于理解的不對稱，理解的不對稱來自于雙方對對方的不了解，廠商之間的矛盾也是如此，廠家對經(jīng)銷商的了解和認(rèn)識其實(shí)是非常有限
2、的，由于生產(chǎn)企業(yè)里的人員極少有過經(jīng)銷商的從業(yè)經(jīng)歷，也就是不可能真正的理解和了解經(jīng)銷商，更多的只是憑借著自己主觀上的理解來分析經(jīng)銷商。或者說是相當(dāng)然的來看待經(jīng)銷商。許多廠家的高層人員要么把經(jīng)銷商看成是簡單且落后的個(gè)體戶，要么把經(jīng)銷商看成是與自己一樣的企業(yè)，甚至是一些沒文化的暴發(fā)戶。上行下效，廠家的一線業(yè)務(wù)人員也是如此看待經(jīng)銷商，其實(shí)，經(jīng)銷商既不是個(gè)體戶，也不是企業(yè)，而是介于兩者之間的一種狀況，有著自己獨(dú)特的組織形式，贏利模式，價(jià)值觀。關(guān)鍵是，經(jīng)銷商的許多思維模式其實(shí)與廠家完全相反的，例如:廠家希望經(jīng)銷商做專做精，進(jìn)行專項(xiàng)的市場投入。
3、而經(jīng)銷商則希望不至于在某個(gè)專業(yè)或行業(yè)陷的太深，也不便對市場投入過多，便于船小好掉頭。廠家希望經(jīng)銷商能先做出市場成績，然后再考慮給予一定的市場政策和資源支持，而經(jīng)銷商則希望廠家先給予市場政策和資源支持，然后再來做好市場成績。廠家希望經(jīng)銷商能把產(chǎn)品利潤適當(dāng)打薄，讓利于下級渠道成員，以便把銷量加大，而經(jīng)銷商則希望增加單品利潤，同時(shí)在一定程度上控制產(chǎn)品的總體銷量，因?yàn)檫@量一大，所占用的周轉(zhuǎn)資金必然很高，且管理成本也將同步增加。廠家希望經(jīng)銷商把廠家所給予的市場費(fèi)用和渠道政策用于市場建設(shè)和渠道關(guān)系的建立，為長遠(yuǎn)的市場運(yùn)營來打好基礎(chǔ)，而經(jīng)銷商則
4、出于短期性的收益考慮，往往把廠家的市場費(fèi)用和渠道政策設(shè)法給截留了，直接變成經(jīng)銷商自己的利潤了。廠家認(rèn)為創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的靈魂，所以不斷的在產(chǎn)品和營銷模式上進(jìn)行創(chuàng)新，而經(jīng)銷商則出于經(jīng)營的安全性和收益的穩(wěn)定性考慮，更偏向于傳統(tǒng)的營銷模式和成熟的老產(chǎn)品。廠家是按照趨勢在做工作，例如行業(yè)發(fā)展趨勢，市場變化趨勢，市場空間容量等等，并以此趨勢為工作的指導(dǎo)方針，而經(jīng)銷商是按照結(jié)果在做工作，這個(gè)結(jié)果往往就是這個(gè)月打算賺多少錢，這個(gè)季度打算賺多少錢，今年打算賺多少錢等等，在確定結(jié)果的前提下，再來確定當(dāng)前的發(fā)展目標(biāo)和收益取向。另外，廠家中接觸經(jīng)銷商的主
5、要是一線業(yè)務(wù)人員，一般來說，廠家的一線業(yè)務(wù)人員本身的素質(zhì)和專業(yè)水平高低不等，就連溝通水平有時(shí)候都很難保證，并且，廠家的一線業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商的溝通與合作過程中，還存在著許多不對等的先天性不足，例如廠家的一線業(yè)務(wù)人員屬于是打工者，而經(jīng)銷商老板則是完全意義上的老板;廠家一線業(yè)務(wù)人員的受教育程度普遍比經(jīng)銷商老板要高出不多，但廠家業(yè)務(wù)人員的商業(yè)閱歷卻又普遍比經(jīng)銷商低出很多，這對雙方之間的溝通必然造成很大的障礙和困難，例如這樣的例子還可以舉出很多，總之，廠商之間出于種種方面的不對等，導(dǎo)致雙方的互相理解困難，這理解的困難自然又導(dǎo)致了許多矛盾和
6、糾紛的產(chǎn)生。換位思考的確可以解決很多問題，但是，真正做到換位思考也的確不是件容易的事情。畢竟，絕大多數(shù)人都還是主觀的，習(xí)慣從自己的本位主義出發(fā)來考慮問題。廠家的業(yè)務(wù)人員是如此，經(jīng)銷商老板也是如此，大家都在等待對方主動(dòng)來理解自己。二、只關(guān)注經(jīng)銷商的前臺，基本不考慮經(jīng)銷商的后臺從廠家的高層，到廠家的一線業(yè)務(wù)人員，對經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)，基本上是集中在自己廠家產(chǎn)品的銷售狀況，由于延伸開的相關(guān)問題有:經(jīng)銷商對本廠家產(chǎn)品的關(guān)注程度;銷售計(jì)劃的進(jìn)展情況;本廠家市場費(fèi)用的使用情況;本廠家產(chǎn)品在渠道和終端的表現(xiàn)情況;其他同類廠家是否在試圖挖撬現(xiàn)有經(jīng)銷商
7、;本廠家產(chǎn)品在經(jīng)銷商處的庫存和調(diào)貨情況; 以上這些問題，我們稱之為廠家與經(jīng)銷商之間的前臺問題，其實(shí)，這些問題的利益出發(fā)點(diǎn)都是站在廠家的角度上，核心是為了廠家的利益最大化，而很少去考慮經(jīng)銷商自身的利益問題，或者說把經(jīng)銷商的利益問題單一化了，認(rèn)為自己廠家的產(chǎn)品就是給經(jīng)銷商帶來了利益，其實(shí)，經(jīng)銷商的利益一定是整體上的，是帶有全局性的，而不僅僅只是通過經(jīng)銷某一個(gè)廠家的產(chǎn)品而帶來的利益，作為一個(gè)經(jīng)銷商老板，他所要考慮的問題必然是全局的，整體性的，由內(nèi)到外的，例如，經(jīng)銷商自身的發(fā)展問題，公司內(nèi)部的人事管理問題，新廠家新產(chǎn)品新市場的開發(fā)問題，
8、下線渠道和終端的管理問題，資金周轉(zhuǎn)問題，經(jīng)營和管理成本的控制問題，面對同行的競爭問題等等等等，這些都是與經(jīng)銷商的整體性利益有著密切的關(guān)系，這些問題，我們稱之為經(jīng)銷商的后臺問題，而這些經(jīng)銷商老板真正關(guān)心的后臺問題，又有幾個(gè)廠家的高層或是業(yè)務(wù)人員在關(guān)心
