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1、銷售人員的一天應(yīng)當(dāng)干什么銷售人員的一天應(yīng)當(dāng)干什么銷售人員的一天應(yīng)當(dāng)干什么 你知道你的銷售人員一天都在干什么嗎？關(guān)于這個(gè)問題，我們做過這樣的一個(gè)調(diào)查，很有意思。我們要求某個(gè)銷售人員，仔細(xì)的描述一下他們一天的工作，也就是從早上7：00起床，到晚上23:00睡覺，你都做了些什么樣的事情，多數(shù)的銷售人員，只能籠統(tǒng)的描述一下一天的事情，很象一個(gè)總結(jié)，在我們?cè)偃穯栂?，他們的回答非常值得我們深思。下面是我們一個(gè)真實(shí)的談話記錄： 問：早上7:00起床之后你做什么？ 答：處理個(gè)人衛(wèi)生？ 問：需要多長(zhǎng)時(shí)間？
2、答：大概需要30分鐘?！ 枺耗乾F(xiàn)在是7:30分，然后你做什么？ 答：我要吃一些早點(diǎn)？ 問：多長(zhǎng)時(shí)間？ 答：大概需要15分鐘？ 問：現(xiàn)在是7:45，然后呢？ 答：我就去上班了?！ 枺汗疽髱c(diǎn)上班？ 答：8:30分?！ 枺耗銕c(diǎn)到？ 答：一般是8:15?！ 枺汉?，然后你做什么？ 答：我要打掃衛(wèi)生?！ 枺憾嚅L(zhǎng)時(shí)間？ 答：大概20分鐘?！ 枺汉?，現(xiàn)在是8:35，然后你干什么？ 答：我們會(huì)開早會(huì)?！ 枺涸鐣?huì)一般要多長(zhǎng)時(shí)間？ 答：一般15分鐘？ 問：好現(xiàn)在是8:50，然后
3、你做什么？ 答：我就在店里準(zhǔn)備接待客戶?！ 枺阂话阋惶炷隳芙哟嗌倏蛻?？ 答：大概是4個(gè)，最多4個(gè)。 問：一個(gè)客戶多長(zhǎng)時(shí)間？ 答：大概20分鐘 問：也就是1小時(shí)20分鐘，按照這樣的算法現(xiàn)在是10:10分?！ ∪缓竽闳プ鍪裁?？ 答：（紅著臉想）嗯，我要聯(lián)系老客戶！ 問：你一天能夠聯(lián)系多少老客戶？ 答：10個(gè)左右。 問：需要多少時(shí)間？ 答：每個(gè)10分鐘，也就是一個(gè)半小時(shí)！ 問：好現(xiàn)在是11：40分，然后你做什么？ 答：我準(zhǔn)備吃飯！ 問：吃飯還要準(zhǔn)備嗎？ 答：嗯，哈哈，是呀?。?/p>
4、明顯沒有底氣） 問：吃飯需要多長(zhǎng)時(shí)間？ 答：一個(gè)小時(shí)？ 問：中午吃什么？ 答：中午吃盒飯？ 問：多少錢？ 答：5塊錢. 要掙錢，要吃點(diǎn)好的?！ 〈穑何抑形鐪惡暇托辛?。（如何改變命運(yùn)？） 問：好了，現(xiàn)在是13：00，你做什么？ 答：我準(zhǔn)備接待客戶。 問：你已經(jīng)接待過了，上面一天接待的數(shù)量，已經(jīng)算完了！ 答：嗯，那我學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。（明顯在欺騙） 問：你每天都在學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)嗎？ 答：有時(shí)候?qū)W習(xí)！ 問：還有什么工作？ 答：我整理公司的產(chǎn)品。（又在瞎編） 問：還有什么工作嗎？
5、答：有時(shí)候要解決一些客戶的投訴！ 問：那是有時(shí)候，不是經(jīng)常對(duì)嗎？ 答：嗯，是。。。。（沒詞了?。 枺喊涯闵厦嫣岬降母鞣N事情都算上，需要多長(zhǎng)時(shí)間？ 答：大概1個(gè)小時(shí)！ 問：好了，現(xiàn)在是14:00，你還有什么事？ 答：嗯……（沒聲了） 問：幾點(diǎn)下班？ 答：5:30 問：你們會(huì)幾點(diǎn)走？ 答：一般是準(zhǔn)時(shí)。 問：是不是所有的人都是這樣？ 答：大多數(shù)都是這樣的?！ ∵@就是一個(gè)銷售人員一天的工作，類似的問題，我們問了很多企業(yè)的銷售人員，多數(shù)的結(jié)果比上面的還要差?！ 『靡恍┑匿N售人員
6、，可以回答一天中3-4個(gè)小時(shí)的工作內(nèi)容，差一點(diǎn)銷售人員，甚至只能回答一天中1小時(shí)左右的內(nèi)容。這說明什么？說明我們的銷售人員，根本不知道一天中到底應(yīng)當(dāng)干些什么？如果他們一天只有2-3小時(shí)在有效的工作，或者這2-3小時(shí)的時(shí)間是在銷售的話，那么他們其余的時(shí)間在做什么？我們的銷售上不去，是否與這樣的因素有著密切的關(guān)系呢？如果他們不知道一天應(yīng)當(dāng)干什么，那么他們是否知道一周應(yīng)當(dāng)干什么嗎，一個(gè)月應(yīng)當(dāng)干什么嗎！如果這樣的問題我們不能回答，那么我們每天又是如何進(jìn)行銷售管理的呢？我們還曾經(jīng)調(diào)查過一家做渠道銷售的企業(yè)，他們
7、的銷售人員是通過渠道商進(jìn)行銷售的。下面是我們與這家企業(yè)的銷售經(jīng)理的對(duì)話：第1頁(yè)第2頁(yè)第3頁(yè)
