除了吃喝，我們還能做什么.doc

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1、除了吃喝，我們還能做什么除了吃喝，我們還能做什么　　感謝2投稿　　一、吃喝與關(guān)系營(yíng)銷　　目前，在中央空調(diào)營(yíng)銷的過(guò)程中，很多人都認(rèn)為，就是吃喝營(yíng)銷，就是關(guān)系營(yíng)銷，就是拉攏與腐蝕客戶的“采購(gòu)人員”，進(jìn)行灰色交易，滿足他們的吃、拿、卡、要，甚至銷售人員應(yīng)該主動(dòng)挖掘，進(jìn)行投懷送抱，產(chǎn)品技術(shù)與品牌不是最重要，最關(guān)鍵就是搞定關(guān)鍵人，建立良好的客戶關(guān)系才是最關(guān)鍵的，這已經(jīng)成為中央空調(diào)企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的“潛規(guī)則”?！　　瓣P(guān)系營(yíng)銷”能夠在部分中央空調(diào)企業(yè)中大行其道，最根本的還是有其繁衍的土壤，這一整套行賄受賄系統(tǒng)能

2、夠得以運(yùn)轉(zhuǎn)，必然有其存在的深層次原因?！　?duì)于部分企業(yè)而言：首先，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了在短期內(nèi)能夠迅速增加銷量，提高銷售業(yè)績(jī)而不擇手段；其次，也許企業(yè)其實(shí)也不愿意這么做，但是“大家”都這么做，既然是業(yè)內(nèi)潛規(guī)則，就不得不遵從；再次，原始積累心態(tài)所致。部分企業(yè)認(rèn)為干完這一陣就收手，等到市場(chǎng)擴(kuò)大、業(yè)績(jī)提高之后就不走“野路子”了，到時(shí)候再“從良”也不遲；第四，部分企業(yè)的銷售人員本身素質(zhì)有待提高，除了會(huì)搞點(diǎn)“關(guān)系”外，對(duì)真正的市場(chǎng)營(yíng)銷卻是知之不多；最后，部分企業(yè)的經(jīng)銷商認(rèn)為，短期利益最為重要：反正

3、是一錘子買賣，賺一筆是一筆，企業(yè)的品牌建設(shè)與我何干？所以，關(guān)系營(yíng)銷就會(huì)大行其道，就會(huì)招搖過(guò)市，當(dāng)然，在中國(guó)目前的現(xiàn)實(shí)中，關(guān)系營(yíng)銷也是非常重要的，但是長(zhǎng)期發(fā)展下去，就會(huì)有很大的問(wèn)題?！　《?、吃喝營(yíng)銷的現(xiàn)象與問(wèn)題　　1．吃喝影響了業(yè)內(nèi)的風(fēng)氣　　目前，在行業(yè)內(nèi)，非常盛行吃喝，而且會(huì)出現(xiàn)攀比現(xiàn)象。在我們的經(jīng)歷中，與中央空調(diào)企業(yè)的銷售人員進(jìn)行溝通，發(fā)現(xiàn)目前許多企業(yè)的銷售人員的營(yíng)銷觀念依然停留在“吃喝”營(yíng)　　銷的層面，中國(guó)老一套“富有中國(guó)特色”的營(yíng)銷方式在工業(yè)品行業(yè)銷售人員中依然盛行。　　現(xiàn)在已經(jīng)形成了銷售

4、過(guò)程中，一定有吃喝，你不提出，客戶就會(huì)主動(dòng)提出要求，有時(shí)，吃喝也解決不了問(wèn)題，而是胃口越來(lái)越大，卡拉OK，桑拿，酒吧，紅樓等也是平常之事，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷成本增加，而且也培養(yǎng)了客戶的依賴性。這種關(guān)系營(yíng)銷曾在一段時(shí)間對(duì)于企業(yè)，甚至全國(guó)各行業(yè)的營(yíng)銷都產(chǎn)生了非常好的效果，但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，商家觀念的不斷改變，關(guān)系營(yíng)銷在實(shí)際銷售中的作用逐步削弱。關(guān)系營(yíng)銷可以采用，但是它永遠(yuǎn)不可能成為市場(chǎng)開拓和維護(hù)的主流。而且這種關(guān)系營(yíng)銷一旦控制不好，對(duì)于企業(yè)會(huì)造成很大的傷害。關(guān)系營(yíng)銷會(huì)形成銷售人員與代理商之間的關(guān)系牽扯不

5、清，甚至一部分企業(yè)的銷售人員與商家結(jié)成私人聯(lián)盟，一起來(lái)?yè)p害生產(chǎn)企業(yè)的利益。　　2.吃喝不一定能行，信嗎？　　然而，在現(xiàn)有的銷售過(guò)程中，特別是沿海地區(qū)或外資企業(yè)，往往你想請(qǐng)客戶吃飯也沒(méi)有機(jī)會(huì)的現(xiàn)象。你說(shuō)，“晚上有沒(méi)有空？”、對(duì)方的答案可能是：“什么事？”、“沒(méi)有什么事？就是想與你聚聚吧？”、“對(duì)不起沒(méi)有空。以后再說(shuō)吧！”因此，你就沒(méi)有機(jī)會(huì)！怎辦？或者客戶的高層已經(jīng)疲于應(yīng)酬等，你更沒(méi)有銷售的可能性。這是為什么呢？其實(shí)，最關(guān)鍵的就是信任！你的產(chǎn)品是否能夠滿足客戶的采購(gòu)要求，你的產(chǎn)品究竟比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪

6、里？我就是一個(gè)做事的人，我看的是你公司的整體實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，你怎辦？甚至你是否了解客戶的需求，你是否滿足客戶的個(gè)性化服務(wù)等？所以，吃喝只是建立客戶關(guān)系的一個(gè)側(cè)面，真正重要的確實(shí)如何與客戶建立良好的信任感，讓客戶放心，讓客戶有希望，給他個(gè)人職涯規(guī)劃畫上美好的景色，這才是最重要的。所以，光吃喝不一定能行，建立信任才是重要的?！　?、吃喝導(dǎo)致銷售成本增加，價(jià)格更貴　　由于銷售企業(yè)要花大量的精力與金錢在請(qǐng)客、送禮、回扣上，這將造成企業(yè)銷售成本的增加，這樣銷售企業(yè)將通過(guò)把這部分增加的成本加在購(gòu)買方的身上或

7、者降低產(chǎn)品質(zhì)量的方法來(lái)保證自己的利潤(rùn)，從而增加了客戶的成本，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降，所以，會(huì)出現(xiàn)偽劣產(chǎn)品，或問(wèn)題工程等，甚至給整個(gè)工程項(xiàng)目造成更大危害性，因此，這種吃喝導(dǎo)致成本擴(kuò)大，反而會(huì)給客戶帶來(lái)更大的麻煩。第1頁(yè)第2頁(yè)第3頁(yè)