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《雄辯是一門藝術(shù)，沉默也是.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。
1、雄辯是一門藝術(shù)，沉默也是 在溝通交流中，銷售員應(yīng)該讓客戶多說(shuō)，自己多聽(tīng)，并保持適當(dāng)?shù)某聊?。 雄辯是一門藝術(shù)，沉默也是。通往成功的捷徑，就是把你的耳朵借給別人，而不是把你的嘴巴借給別人?！ ∫粋€(gè)善于傾聽(tīng)的銷售員，在別人說(shuō)話時(shí)，眼睛會(huì)直視對(duì)方，表現(xiàn)出自己真的是感興趣，不僅是在真誠(chéng)地傾聽(tīng)，而且也在全身心地投入，并及時(shí)做出反應(yīng)。 其實(shí)，傾聽(tīng)中的沉默也并不是什么新奇的方法。早在兩千年前，西塞羅就說(shuō)過(guò)：“沉默是一門藝術(shù)，雄辯也是。”但是現(xiàn)在“聽(tīng)”的藝術(shù)卻往往被人們忽略了。真正的好聽(tīng)眾是少之又少?！ 啄昵埃绹?guó)最大的汽車制造公司之一正在
2、洽談?dòng)嗁?gòu)下一年度所需要的汽車坐墊布。有三個(gè)重要的廠家已經(jīng)做好了坐墊布的樣品。這些樣布都已經(jīng)得到了汽車公司高級(jí)職員的檢驗(yàn)，并發(fā)通告給各廠家，他們的代表可以在某一天以同等條件參與競(jìng)爭(zhēng)，以便公司確定最終的供應(yīng)商。 其中一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)代表皮特先生在抵達(dá)時(shí)，正患有嚴(yán)重的喉炎?！爱?dāng)我參加高級(jí)職員會(huì)議時(shí)，”皮特先生在我班上敘述他的經(jīng)歷時(shí)說(shuō)，“我嗓子啞了。我?guī)缀醢l(fā)不出一點(diǎn)聲音。我被領(lǐng)到一個(gè)房間，與紡織工程師、采購(gòu)經(jīng)理、推銷經(jīng)理以及該公司的總經(jīng)理當(dāng)面會(huì)晤。我站起來(lái)想盡力說(shuō)話，但我只能發(fā)出嘶啞的聲音?！薄 八麄z都圍坐在一張桌子邊上。所以我在紙上寫
3、道：‘各位，我的嗓子啞了，我不能說(shuō)話。… “‘讓我替你說(shuō)吧，’對(duì)方總經(jīng)理說(shuō)。他真的在替我說(shuō)話。他展示了我的樣品，并稱贊了它們的優(yōu)點(diǎn)。于是，圍繞我的樣品的優(yōu)點(diǎn)，他們展開(kāi)了一場(chǎng)熱烈的討論。由于那位總經(jīng)理代表我說(shuō)話，因此在這場(chǎng)討論中，他站在我這一邊，而我在整個(gè)過(guò)程中只是微笑、點(diǎn)頭以及做幾個(gè)簡(jiǎn)單的手勢(shì)?！薄 斑@個(gè)特殊會(huì)議的結(jié)果，是我，得到了這份合同，和對(duì)方簽訂了50萬(wàn)碼的坐墊布，總價(jià)值為160萬(wàn)莢元——這是我曾獲得的最大的一個(gè)訂單?！薄 拔抑溃绻业纳ぷ記](méi)有啞，說(shuō)不定我就會(huì)失掉那份合同，因?yàn)槲覍?duì)于整個(gè)情況的看法是錯(cuò)誤的。通過(guò)這次
4、洽談，我很偶然地發(fā)現(xiàn)，讓客戶多說(shuō)話是多么有益!” 推銷并不是要求每時(shí)每刻都要求推銷員口若懸河，因?yàn)?，?duì)于很多人來(lái)講，言多必有失。多去傾聽(tīng)客戶的訴求，會(huì)讓他們產(chǎn)生一種被尊重感，這種效果對(duì)于推銷的成功至關(guān)重要?！ ?huì)說(shuō)話的人都是會(huì)聽(tīng)話的人。自己不想哇啦哇啦地說(shuō)個(gè)不停而是洗耳恭聽(tīng)的人是最會(huì)說(shuō)話的人?！ ≡谌粘?huì)話當(dāng)中，要做到會(huì)聽(tīng)是相當(dāng)困難的，不要說(shuō)會(huì)聽(tīng)，有的人甚至連互相交談的最基本原則都做不到。對(duì)方一開(kāi)口，立刻打斷對(duì)方，自己卻長(zhǎng)篇大論地講個(gè)不停，等到對(duì)方感到不快而索性不說(shuō)了，他反而認(rèn)為對(duì)方被自己說(shuō)服了，因而得意洋洋，這樣的人還真不少。
5、通常自己的毛病是不太容易發(fā)現(xiàn)的?！ ∪粘?huì)話是提高講話藝術(shù)水準(zhǔn)的舞臺(tái)。銷售人員應(yīng)留心別人對(duì)話中的一些壞毛病，使之成為警惕自己的好材料?！ ≡诤蛯?duì)方的談話過(guò)程中會(huì)聽(tīng)是很重要的一環(huán)，這是博得對(duì)方好感的一個(gè)秘訣。 遺憾的是，不少銷售人員急于推銷商品，把對(duì)方所講的話都當(dāng)成耳邊風(fēng)，而且總是迫不及待地在商談中提出問(wèn)題或打斷對(duì)方的話，或申述自己的觀點(diǎn)。這些都是不適當(dāng)?shù)?。欲速則不達(dá)，如果想使交易成功，顧客長(zhǎng)篇大論時(shí)是成功到來(lái)的有利時(shí)機(jī)，你應(yīng)該為此高興，所以當(dāng)對(duì)方滔滔不絕地說(shuō)時(shí)，應(yīng)該立刻提起精神來(lái)傾聽(tīng)，并不時(shí)興趣盎然地說(shuō)：“后來(lái)呢?芽”以催促對(duì)方
6、繼續(xù)往下說(shuō)，要用好像聽(tīng)得出了神的樣子去傾聽(tīng)對(duì)方的談話。 對(duì)于喜歡說(shuō)話的顧客，銷售人員只要洗耳恭聽(tīng)，他就會(huì)笑容滿面，高興得不得了。在這種情況下，當(dāng)對(duì)方關(guān)住話匣子時(shí)，緊接著很可能說(shuō)：“就這么決定了，我們訂合約吧！”即使簽不了合約，他也會(huì)很高興地等待著您的下一次來(lái)訪?！ 【鸵话愕慕徽剝?nèi)容而言，并非總是包含許多有用的信息。有時(shí)，一些普通的話題，對(duì)你來(lái)說(shuō)可能沒(méi)有什么實(shí)際意義，但是客戶的談興卻很濃。這時(shí)，出于對(duì)客戶的尊重，你就應(yīng)該保持足夠的耐心，聽(tīng)客戶說(shuō)下去，切記不要表現(xiàn)出厭煩的神色。第1頁(yè)第2頁(yè)第3頁(yè)
