輪胎現(xiàn)有渠道的分析

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1、第一部分：銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練近年輪胎銷售的主要手段和渠道分析在輪胎行業(yè)中，有主要有兩大市場(chǎng)：一是整車配套市場(chǎng)（我們能爭(zhēng)取到整車客戶？），二是零售替換市場(chǎng)，而后者占據(jù)了整個(gè)輪胎銷售數(shù)量的2/3。而零售替換輪胎市場(chǎng)取決于網(wǎng)絡(luò)覆蓋度，銷售網(wǎng)絡(luò)“最快、最多”一直是輪胎廠商們追逐的目標(biāo)。目前配套市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，而零售渠道還存在許多未知因素，渠道的競(jìng)爭(zhēng)將不可避免。目前在中國(guó)輪胎市場(chǎng)存在著一些混亂的無秩序的銷售渠道，眾多廠商在銷售時(shí)會(huì)同時(shí)采用幾種不同渠道，不同渠道瞄準(zhǔn)相同客戶的情況有時(shí)發(fā)生，渠道之間的沖突也就在所難免。渠道沖突不僅直接影響渠道企業(yè)，也必然會(huì)以不同的方式影響生產(chǎn)

2、廠商。目前我國(guó)輪胎銷售渠道可分為兩種模式：直接營(yíng)銷渠道模式和間接營(yíng)銷渠道模式。一、直接營(yíng)銷渠道所謂直接銷售渠道模式，簡(jiǎn)單說就是：廠家——總代理（含品牌專營(yíng)店）——最終客戶的單層次一級(jí)批發(fā)形式。米其林的馳加品牌店、固特異的旗艦店、普利司通在華的23家“車之翼”形象店等都屬于單層次的一級(jí)批發(fā)直接營(yíng)銷模式。（1）直接營(yíng)銷渠道模式的優(yōu)點(diǎn)（a）與廠家關(guān)系密切，出現(xiàn)問題容易協(xié)調(diào)解決。在直接營(yíng)銷渠道模式下，廠商和經(jīng)銷商是一種緊密型的伙伴關(guān)系，而廠商通過與經(jīng)銷商的一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠商對(duì)渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整體，追求雙贏，這樣易于廠商與經(jīng)銷商共同提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)

3、行效率，同時(shí)也降低了費(fèi)用，達(dá)到管控市場(chǎng)的目的。（b）廠商對(duì)渠道的控制力強(qiáng)，便于價(jià)格的控制和防止區(qū)域內(nèi)竄貨。在直接經(jīng)銷渠道模式下，經(jīng)銷商都直接向廠家進(jìn)貨，減少了中間環(huán)節(jié)，直接面向用戶，有效的控制了市場(chǎng)價(jià)格。這樣就比較好的處理了各經(jīng)銷商之間的關(guān)系，避免了經(jīng)銷商之間的糾紛，便于統(tǒng)一管理。（2）直接營(yíng)銷渠道的局限性（a）增加了管理難度和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在直接營(yíng)銷渠道模式下，原來由批發(fā)商承擔(dān)的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、銷售、促銷、融資、運(yùn)輸?shù)确咒N職能，現(xiàn)在則由廠家來分擔(dān)。這無疑對(duì)于廠家的資金、技術(shù)、人員管理提出了更高的要求。此外由于經(jīng)銷商面向消費(fèi)者時(shí)代表的時(shí)生產(chǎn)廠家，所以各經(jīng)銷商的服務(wù)水平好壞

4、也將影響到生產(chǎn)廠家的聲譽(yù)，使經(jīng)銷商達(dá)到統(tǒng)一規(guī)范服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，這也加大了廠家的管理難度。3世界因你而動(dòng)！第一部分：銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練（b）不利于提高鋪貨率。由于是直接的營(yíng)銷渠道，所以其單一的批發(fā)形式必然直接導(dǎo)致區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)過少，經(jīng)銷商的影響范圍有限。二、間接營(yíng)銷渠道模式間接營(yíng)銷渠道模式呈金字塔式：廠家——各級(jí)代理商——各類經(jīng)銷商——最終用戶，傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷渠道通常采用這種模式，在間接營(yíng)銷渠道模式下，代理商和經(jīng)銷商充當(dāng)了制造商和用戶之間的橋梁和紐帶，將廠家的產(chǎn)品傳遞并擴(kuò)散給用戶。間接營(yíng)銷渠道模式因其強(qiáng)大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮了巨大的作用，并被廣泛使用。（

5、1）間接營(yíng)銷渠道模式的優(yōu)點(diǎn)（a）布點(diǎn)廣泛，上量迅速，可幫助企業(yè)迅速掌握市場(chǎng)。由于有多級(jí)代理，所以品牌的影響力較廣泛，而代理商通常對(duì)其代理區(qū)域的市場(chǎng)較為熟悉，并擁有一批基本客戶，因此廠商能獲得較多的訂單。如果銷售網(wǎng)點(diǎn)密布，甚至每個(gè)區(qū)有多家代理商，可以說這對(duì)于增加銷量起到了關(guān)鍵的作用。（b）可以充分利用大戶的市場(chǎng)資源和降低市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)。各區(qū)域的經(jīng)銷大戶，有著豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和客戶資源，而且當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者對(duì)于這些經(jīng)銷商的信譽(yù)也較為了解，便于他們接受產(chǎn)品。輪胎制造商依靠經(jīng)銷大戶可能在利潤(rùn)上有一定的損失，但是可以大大降低輪胎產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)陌生市場(chǎng)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)和困難。（2）間接營(yíng)

6、銷模式的局限性（a）受市場(chǎng)波動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)影響，與大戶關(guān)系不穩(wěn)定。由于各地區(qū)的經(jīng)銷大戶均為獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，因此，在市場(chǎng)條件好，競(jìng)爭(zhēng)不激烈的時(shí)候，各方的利益均能得到滿足。而在市場(chǎng)出現(xiàn)起伏，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的時(shí)候，各經(jīng)銷商經(jīng)常發(fā)生利益沖突，導(dǎo)致關(guān)系的不穩(wěn)定。（b）服務(wù)難以到位。在間接營(yíng)銷渠道模式下，由于廠商與客戶之間經(jīng)過了很多中間環(huán)節(jié)，所以廠商的服務(wù)理念難以完整的傳遞到消費(fèi)者手中，各經(jīng)銷商之間的服務(wù)水平又大相徑庭，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年上海消協(xié)接受的消費(fèi)者有關(guān)汽車投訴的案件有90%與經(jīng)銷商服務(wù)有關(guān)，這也間接營(yíng)銷模式的一個(gè)弊病。（c）臃腫的銷售渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在間

7、接營(yíng)銷模式下，產(chǎn)品從廠家出手，經(jīng)過多次銷售，然后才到達(dá)最終用戶手中，多層次的轉(zhuǎn)手，使銷售費(fèi)用逐級(jí)增加，最終造成價(jià)格的節(jié)節(jié)攀高，各經(jīng)銷商之間的價(jià)格差異，給廠家的定價(jià)策略造成一定的影響，不利于形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。3世界因你而動(dòng)！第一部分：銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練目前零售渠道已成爭(zhēng)奪熱點(diǎn)。自今年以來，經(jīng)過產(chǎn)能擴(kuò)充的三大國(guó)際輪胎巨頭們開始發(fā)力中國(guó)的零售市場(chǎng)。米其林與1000多個(gè)合作伙伴簽約，建立了1500個(gè)零售店，并建立了250家馳加品牌店。固特異在中國(guó)也擁有近130家經(jīng)銷商及50余家金鷹旗艦店。普利司通正在加速自己的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，力爭(zhēng)在年內(nèi)將在中國(guó)建100家形象店，250家輪

8、胎店（BTS），在競(jìng)爭(zhēng)中