安防產(chǎn)品營(yíng)銷模式分析及銷售渠道的分析

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1、安防產(chǎn)品營(yíng)銷模式分析及銷售渠道的分析安防產(chǎn)品營(yíng)銷模式分析及銷售渠道的不足卓騰網(wǎng)2010-05-07　　隨著2010年上海世博會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)兩大盛會(huì)的相繼召開，我國(guó)安防市場(chǎng)整體需求呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，這種快速的增長(zhǎng)不僅體現(xiàn)在金融、公安等傳統(tǒng)的安防領(lǐng)域，在智能建筑、新型社區(qū)等新領(lǐng)域?qū)τ诒O(jiān)控的需求也在急劇增加，我國(guó)安防市場(chǎng)呈現(xiàn)出多樣化的發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)細(xì)分趨于明顯?！　　　≡诎卜朗袌?chǎng)巨大的發(fā)展?jié)摿ο?，光依靠自身的力量是不夠的，要想在激烈的市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，安防廠商需要調(diào)動(dòng)各方面的資源，其中，渠道在安防企業(yè)的市場(chǎng)拓展過程中發(fā)揮著不可替代的作用，更有人預(yù)言2010年安防市場(chǎng)

2、“得渠道者，得天下”?！　　　“卜佬袠I(yè)的銷售渠道因行業(yè)具有特殊性，需要與安裝及工程商進(jìn)行合作，進(jìn)行銷售推廣。目前安防行業(yè)以工程商為主要的銷售形式，改變了以往經(jīng)銷商為主的銷售形式，這與中國(guó)安防企業(yè)的大力發(fā)展有一定的關(guān)系，中國(guó)安防廠商實(shí)力的壯大，多采用直銷或與工程商工同合作的方式進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作，減少了中間環(huán)節(jié)，提高的項(xiàng)目質(zhì)量，同時(shí)利潤(rùn)分配也更加合理?！　　　∽鳛榘卜涝兄饕N售渠道的經(jīng)銷商及代理商，在新的行業(yè)發(fā)展背景下，逐漸在轉(zhuǎn)變其發(fā)展思路，目前安防經(jīng)銷商及代理商的銷售渠道多采用與工程商合作的銷售方式，占67%的份額，這樣可以減少中間環(huán)節(jié)，提高的經(jīng)銷商及代理商的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)；經(jīng)銷

3、商之間的合作也占很大的比重，有45%的份額；由于房產(chǎn)開發(fā)商直接與安防代理商及經(jīng)銷商合作，房地產(chǎn)公司也是重要客戶，其次還有公安系統(tǒng)、其它行業(yè)用戶及其它廠商?！　　　“卜拦こ躺虒⒃谖磥淼陌卜朗袌?chǎng)中發(fā)揮更大的作用，總體上來說，目前中國(guó)對(duì)安防產(chǎn)品的消費(fèi)意識(shí)還不很強(qiáng)，因此需要專業(yè)的公司或部門進(jìn)行此方面意識(shí)的教育和倡導(dǎo)，同時(shí)對(duì)于安防產(chǎn)品而言，它是一種集團(tuán)性的消費(fèi)產(chǎn)品，目前在中國(guó)個(gè)人銷售還沒有啟動(dòng)，只有在一些新建設(shè)的智能化小區(qū)中多有使用，并且這些設(shè)備的采購(gòu)也都由房地產(chǎn)商或工程商進(jìn)行，因此工程商及房地產(chǎn)商成為了直接的購(gòu)買者。并且，安防產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)、需要專業(yè)的系統(tǒng)集成，工程商的地位越來越

4、重要，在上形式下，工程商成為最佳的進(jìn)貨渠道，同時(shí)一些專業(yè)部門或單位也是安防產(chǎn)品的固定需求單位，如公安系統(tǒng)、房地產(chǎn)公司及不同的行業(yè)用戶等?！　　　≡谥袊?guó)安防市場(chǎng)上，銷售區(qū)域的分布主要集中在一些發(fā)達(dá)的大型城市，如上海、北京、深圳、廣州等地，在這些大城市，一方面由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民的生活水平比較高，收入的層次也比較高，人們的安防意識(shí)比較強(qiáng)；另一方面，大型城市的現(xiàn)代化程度比較高，安防水平是衡量一個(gè)現(xiàn)代化都市的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，因此也促進(jìn)了這些地區(qū)安防事業(yè)的發(fā)展，同時(shí)如上海、北京等地發(fā)展速度比較快，現(xiàn)代化建筑對(duì)安防產(chǎn)品的需用量大，也使其成為巨大的安防市場(chǎng)。另外，與2004年的銷售區(qū)域相

5、比，深圳、廣州由第一、二位轉(zhuǎn)化位三、四，體現(xiàn)出深圳、廣州的建設(shè)發(fā)展速度趨緩，而上海及深圳、廣州以后成為安防行業(yè)發(fā)展的主要市場(chǎng)?！　　　“卜郎碳覍?duì)目前進(jìn)貨渠道的評(píng)價(jià)　　　　據(jù)相關(guān)調(diào)研機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)中了解，安防商家對(duì)進(jìn)貨渠道的總體表示一般，滿意的僅有17%，72%的商家認(rèn)為進(jìn)貨渠道一般，還有11%的企業(yè)對(duì)目前的進(jìn)貨渠道表示不滿意，對(duì)于進(jìn)貨渠道的不滿可以歸結(jié)為：認(rèn)為目前安防行業(yè)的統(tǒng)籌差、宣傳力度不夠、客戶與供應(yīng)商之間的聯(lián)系少，從而造成信息溝通方面的脫節(jié)、供貨周期長(zhǎng)、價(jià)格高、進(jìn)貨環(huán)節(jié)多、手續(xù)繁雜等原因，因此需要加強(qiáng)行業(yè)規(guī)范的樹立，促進(jìn)安防行業(yè)健康有序的發(fā)展?！　　　闹袊?guó)安防市場(chǎng)發(fā)展

6、的區(qū)域來講，由于國(guó)產(chǎn)的安防產(chǎn)品起步較晚，產(chǎn)品技術(shù)水平及質(zhì)量要求等方面尚不成熟，因此安防企業(yè)主要以內(nèi)銷為主，在中國(guó)市場(chǎng)從事經(jīng)營(yíng)，對(duì)外進(jìn)行安防產(chǎn)品銷售的企業(yè)很少，僅占總數(shù)的3%，表明中國(guó)安防企業(yè)還需要提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，加強(qiáng)品牌意識(shí)，積極的拓展海外銷售渠道，這樣才會(huì)在未來的銷售競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，另一方面，國(guó)外的安防企業(yè)也會(huì)加強(qiáng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的銷售攻勢(shì)，一些有實(shí)力的安防企業(yè)也會(huì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，參與中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)對(duì)中國(guó)廠商產(chǎn)生一定的沖擊，規(guī)范市場(chǎng)規(guī)則，完善企業(yè)經(jīng)營(yíng)，成為安防企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。　　　　對(duì)于安防工程商，不同的發(fā)展規(guī)模對(duì)渠道的滿意程度不同，對(duì)進(jìn)貨渠道滿意的工程商中，100-500

7、萬元的中小型企業(yè)占44%，為絕大多數(shù)，而1000萬元以上的大型企業(yè)也對(duì)進(jìn)貨渠道比較滿意，500-1000萬元的中型企業(yè)占27%；對(duì)進(jìn)貨渠道表示一般的多為中型企業(yè)，100-500萬元的中型企業(yè)占67%；對(duì)進(jìn)貨渠道不滿的企業(yè)中，以100-500萬元最多，占52%，500-1000萬元的企業(yè)為17%，100萬元以下的企業(yè)為9%。　　　　營(yíng)銷模式分析　　　　企業(yè)的銷售渠道是企業(yè)實(shí)現(xiàn)最終銷售的重要組成部分，現(xiàn)有的渠道類型是否適合目標(biāo)客戶的需要，渠道的物流、信息流、資金流是否順暢，渠道的管理是否有效等方面的問題受渠道模式的影響較大，因此有必要對(duì)現(xiàn)有的