景逸銷售流程-培訓指導手冊

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1、成長之路1景逸銷售流程培訓指導手冊銷售指導：孫路弘建立關系的13個基本說法進門：主動迎接，并打招呼問候，遞名片三個選擇封閉問題確定關系23話術您好，我是風行4S店的銷售顧問（劉備），這是我的名片，您走進我們的車行那就是我的客戶，我將盡最大努力爭取您的滿意，您看是需要我直接介紹車型呢，還是您自己先看一下，或者我們新車的詳細資料也可以給您提供。我隨時可以為您服務，您看是？目光的追隨三個信號動手開啟車門貼近觀看車內專注車型配置表4話術“這是柳汽在今年上海車展上隆重推出的全球發(fā)布的新車，景逸。您是看到廣告介紹了嗎？”“我最開始看到這個車與您一樣，也是最先被車的外形吸引的，車展

2、結束，景逸獲得了新車首發(fā)獎，很多原因也與外形有關。我們經理開這個車出去，回頭率非常高，許多人都好奇，這是什么牌子的車，這個前車燈這么耀眼?！薄澳F在看到的這個車的側面也是景逸這款車特別值得一提的地方，這個B柱，是四層鋼板合成的，對于側面碰撞來說，是同類小型車中最堅實的。”“您現在看到的后備箱的體積是長（800mm）X寬（1140mm）X高（1030mm或520mm），相當大，對于一個家庭來說，幾乎任何生活物品都可以放下了?！?把握分寸，預留空間接近后第一句話專業(yè)性好感詢問以及了解6話術對于以改善生活為主要目的的購車需求，我們認為應該從四個方面來考察一個車輛，分別是使用

3、的安全性，家用的實用性，外形的個性體現，以及駕駛的靈活性。請參考《景逸展示標準說法》對應的四個花色，熟練掌握其中的任意三個要點。共12個要點。7最初的問價猶豫問價初次問價策略8話術作為國產車來說，這可不是一款便宜的車，因為一款車的價格是由三個關鍵決定的，分別是發(fā)動機的排量，車的安全配置以及車輛的大小，首發(fā)的景逸的價格是每公斤100塊。9三個溝通基本功標準主導價格制約墊子控制10話術聽您這么問，您一定瀏覽過太平洋汽車網吧，對汽車的專業(yè)性能介紹的還是比較規(guī)范的。您說的這個前大燈之間的81cm間距還真是體現景逸的外型智慧，時尚的特性呢。11說話要堅定數字誘惑絕對結論展望未來

4、12話術自從上海車展首發(fā)以后，我就特別喜歡這款景逸，一分鐘，我可以說出20個技術數字，全中國車行的銷售顧問還真沒有幾個可以說的出來，您計時，聽我說：您肯定是職場精英，一定有自己的夢想，而且會為實現夢想堅定執(zhí)著。喜歡的就堅持，不一定在乎別人的看法，所以，我介紹其實也就是給您提供多一些信息，最后還是您自己理性決定您想象一下，如果從這個車中走出來……13鋪墊是溝通最重要的技巧收集客戶信息的相關準備故事的作用14話術“上周有一個客戶提了一臺景逸，他是在淘寶網上做畫筆生意的，他有一個朋友也在淘寶網上做，他說推薦他過來我這里買車的，說的就是今天來，他還沒有來，所以我才猜測您是做生

5、意的，您就是吧？”15巧妙的說話需要嚴格訓練詢問關鍵信息的鋪墊以及解釋話術訓練16話術“我感覺您近期肯定不買車，對吧？”客戶不回答，那么用一個故事來打動他。“因為您都不問我?guī)齑媸欠裼羞@款車，上次有一個客戶也是，我問他，他也不告訴我計劃何時買車，結果走了，庫存只有一臺他喜歡的車了，而且顏色也是他想要的，結果他第三天回來要下訂金，沒想到被我的同事賣給另外一個客戶了。真是遺憾，后來多等了三天才拿到車，這不是耽誤了嗎？您近期就決定嗎？”174A構成王牌4A絕對王牌的有效應用絕對動力絕對安全絕對時尚絕對實用18如何講解技術牢記FAB策略熟練FAB的策略19FAB舉例景逸的外形非

6、常時尚，開車的人得到了眾多的回頭率就是一種驕傲。前半句是特征，加上后半句就是優(yōu)點。再加半句，就是，如果您周圍的朋友都有了車，造型也都大同小異，那么你駕駛這個車出現，會讓他們欣賞你的品味。20請回憶潛在客戶心中的競品對客戶心目中競品的熟悉和掌握競品有的，我們也有的競品沒有的，我們也有的競品有的，我們沒有的競品有的，我們也有的21議價基本策略TMD策略就是采購的時間（Time），為采購用的金錢（Money）以及可以做決策的采購者（Decision，maker）。在客戶試圖誘惑銷售顧問降價，就立刻采購的情況下，切記熟練使用TMD策略。22話術第一個就是你肯定今天買嗎？等客戶

7、回答，接著說，第二就是，你今天帶訂金了嗎？等回答，然后說第三就是如此不小的數額的車，您一個人就可以決定了嗎？23留下機會客戶離店的三個關鍵話術FBO提供反饋的好意提供難得機會的好意征求客戶同意無論如何給一個最后的機會24話術您對我的介紹滿意嗎？其實我自己并不滿意，比如，在您問到有關加速性能的時候，我回答的并不是特別好，我收集一些相關的資料，下周我給你提供可以嗎？如果您在其它的地方看到了中意的車，如果信得過我的話，我可以幫您參謀參謀的，這是我的名片，我給你再寫一遍手機號碼。25回訪電話的13個說法開場白設計以客戶為中心多個目的追問承諾提示關系26話術“