拜訪銷售技巧ppt課件

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1、核心銷售技巧訪前準(zhǔn)備順利開場(chǎng)跟進(jìn)承諾傳遞信息異議處理獲得承諾訪后分析1核心銷售技巧課程要點(diǎn)完成本培訓(xùn)后學(xué)員應(yīng)該能：實(shí)現(xiàn)銷售拜訪的連續(xù)性，能全面地傳遞關(guān)鍵信息，正確判斷顧客狀態(tài)，并把顧客有效的推進(jìn)至產(chǎn)品接納階段并維持在接納階段。2第一部分理解銷售核心銷售技巧3現(xiàn)在注重產(chǎn)品主要是以自己講為主談?wù)撌聦?shí)和證據(jù)不提及產(chǎn)品局限將客戶的擔(dān)憂看做是威脅為客戶提供信息向客戶提供服務(wù)不考慮客戶的習(xí)慣每個(gè)客戶帶來的機(jī)會(huì)相同未來注重客戶需求與客戶共同討論，聆聽并尋問將產(chǎn)品的益處與需求聯(lián)系起來提供一個(gè)平衡的觀點(diǎn)探尋客戶的擔(dān)憂是客戶

2、的顧問要求客戶行動(dòng)探求客戶習(xí)慣不同客戶潛力不同銷售方式正在改變4理解自己5醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表1.熱情,敬業(yè)2.穿著整潔,專業(yè)3.有禮貌4.能清楚,簡(jiǎn)單地說明產(chǎn)品5.訪前準(zhǔn)備很充分6.能與客戶建立互敬的長期關(guān)系7.對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解8.具有豐富的專業(yè)知識(shí)6醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表1.送名片后不再上門2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生3.態(tài)度粗魯4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明5.一味講解,不注意傾聽及應(yīng)答6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹7.詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品8.不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤7優(yōu)秀MR四要素1.以

3、自己的公司為榮2.以自己的工作為榮3.對(duì)公司的產(chǎn)品充滿信心4.對(duì)自己充滿信心8醫(yī)藥代表分類第一代:社交家…………….(40%)第二代:藥品講解員……….(50%)第三代:藥品銷售專家……..(8%)第四代:專業(yè)化的醫(yī)藥代表…(2%)9成功銷售的要素—5“R”RightCustomerxRightMessagexRightTime&FrequencyXRightActivityXRightRepresentativeattitudeWhatif1Riszero?1041對(duì)這種藥物不了解，對(duì)該藥物沒有使用經(jīng)驗(yàn)

4、.了解階段2在少量的病人或適應(yīng)癥中處方使用這種藥物。評(píng)估階段3在大量的病人或適應(yīng)癥中處方使用這種藥物。試驗(yàn)階段4在很大數(shù)量的病人或適應(yīng)癥中，作為常規(guī)性的、首選的處方藥。接納階段贏利/服務(wù)成本的回報(bào)產(chǎn)品接納度階梯11質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)最低限度勝任能力級(jí)別A級(jí)別B級(jí)別C級(jí)別D銷售技巧－－影響客戶行為的能力。根據(jù)拜訪計(jì)劃，正在學(xué)習(xí)向單個(gè)客戶或群體客戶傳遞所有產(chǎn)品的關(guān)鍵推廣信息、產(chǎn)品的基本知識(shí)。僅能勝任傳遞關(guān)鍵信息。能判斷客戶所處的產(chǎn)品接納度階段（AL），能制定階段性總體拜訪計(jì)劃，并依據(jù)它設(shè)定符合SMART原則的拜訪目標(biāo)

5、，使得客戶沿產(chǎn)品接納度階梯向上移行。代表能專業(yè)自信的介紹自己和公司，建立和諧的交流氛圍，并展示長期合作的誠意。跟進(jìn)客戶上次的承諾，確保每次拜訪之間都有聯(lián)系。每次拜訪都能確認(rèn)客戶所處的AL，并根據(jù)客戶的反饋提出拜訪議程，為傳遞信息做鋪墊，能結(jié)合客戶所處的AL和階段性總體拜訪計(jì)劃，向單個(gè)客戶或客戶群闡述相應(yīng)的關(guān)鍵信息。具備傳遞核心信息所需的足夠的產(chǎn)品知識(shí)。并傳遞支持這一關(guān)鍵信息的產(chǎn)品的特征和利益，并應(yīng)用經(jīng)批準(zhǔn)的推廣資料和文獻(xiàn)加以證明。但尚不能得到很多的客戶反饋。也不是依據(jù)特定的需求傳遞關(guān)鍵信息。能尋求客戶的具

6、體的承諾，并給客戶正性的壓力已實(shí)施承諾。明確了解處于不同AL階段的醫(yī)生的異議，并掌握相應(yīng)的對(duì)策。每次拜訪結(jié)束都有訪后分析，更新ETMS客戶資料，聯(lián)系階段性總體拜訪計(jì)劃，計(jì)劃下次拜訪目標(biāo)。運(yùn)用DA和其他資料向單個(gè)客戶或群體客戶清晰地傳遞所有產(chǎn)品的關(guān)鍵推廣信息并解決客戶的顧慮；能鼓勵(lì)客戶給予反饋，并確認(rèn)客戶的承諾；具備足夠的產(chǎn)品、疾病和競(jìng)爭(zhēng)品知識(shí)，可以參與超出拜訪計(jì)劃所涉及范圍的問題討論。能夠向單個(gè)客戶或群體客戶清晰地表達(dá)恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并用DA和其他資料來處理客戶的異議；通過雙向交流獲得客戶真誠的承諾；具備廣

7、泛的產(chǎn)品、疾病和競(jìng)爭(zhēng)品知識(shí)，在這方面可以成為公司內(nèi)部同事的榜樣。12訪前準(zhǔn)備回顧以往地拜訪記錄以及收集到地醫(yī)生信息,判斷了解客戶所處地“產(chǎn)品接納度階梯”;設(shè)定階段性總體拜訪計(jì)劃;設(shè)定符合SMART原則地拜訪目標(biāo),以使客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動(dòng);對(duì)以下內(nèi)容做好準(zhǔn)備:1.開場(chǎng)白.2.傳遞地關(guān)鍵信息,產(chǎn)品特征和利益.3.預(yù)測(cè)客戶的異議,及如何處理.4.使用的推廣資料和臨床文文獻(xiàn).5.如何獲得客戶承諾.順利開場(chǎng)（3）專業(yè),自信的介紹自己和公司;建立和諧的,雙向交流的氣氛;使客戶感覺到與其建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠

8、意;跟進(jìn)承諾（2）確認(rèn)客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”;根據(jù)客戶的反饋，闡述合適的拜訪議程;期待的行為：質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)傳遞信息（4）清晰地傳遞關(guān)鍵信息；把產(chǎn)品的特征，同客戶及病人的利益聯(lián)系起來；使用經(jīng)許可的DA或臨床文獻(xiàn)來幫助傳遞產(chǎn)品的關(guān)鍵信息;對(duì)產(chǎn)品的、疾病的、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息充分了解.處理異議（3）聆聽并澄清客戶的問題,理解相應(yīng)的內(nèi)容；提供信息,使用產(chǎn)品的益處來處理客戶異議；并提供支持證明材料;確認(rèn)客戶是否接受;獲得承諾（3）總