資源描述：
《銷售拜訪基本技巧.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一單元銷售拜訪的 基本技巧本單元的目的提高你銷售拜訪的效率本單元的內(nèi)容1.銷售的定義2.銷售拜訪的結(jié)構(gòu)3.首次拜訪4.跟進(jìn)拜訪第一部分銷售的定義？銷售的定義用你的產(chǎn)品和服務(wù)幫助 對(duì)方解決他的問(wèn)題銷售的定義解決他的問(wèn)題？銷售的定義Yes!銷售的定義如果你能幫他得到 他想要的，你就能得到你想要的第二部分銷售拜訪的結(jié)構(gòu)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)1.準(zhǔn)備階段2.接觸階段3.搜集資料銷售拜訪的結(jié)構(gòu)4.總結(jié)階段5.呈現(xiàn)階段6.要求決定7.跟進(jìn)拜訪銷售拜訪的結(jié)構(gòu)跟進(jìn) 決定 呈現(xiàn) 總結(jié) 資料 接觸 準(zhǔn)備銷售拜訪的種類1.首次拜訪2.跟進(jìn)拜訪第三部分首次拜訪首次拜訪你永遠(yuǎn)沒(méi)有 第二個(gè)機(jī)會(huì)創(chuàng)造好的 “第一印象
2、”首次拜訪1.基本原則2.開(kāi)場(chǎng)白3.講解及演示首次拜訪--基本原則1.為這次拜訪做準(zhǔn)備2.守時(shí)/準(zhǔn)時(shí)3.多提對(duì)客戶的好處，吸引客戶 的注意4.和諧洽談(建立良好氣氛)首次拜訪--基本原則5.牢記你的拜訪目的6.多問(wèn)開(kāi)放型問(wèn)題，引導(dǎo)客戶7.小心語(yǔ)調(diào)/語(yǔ)氣8.緊記客戶重要資料客戶重要資料產(chǎn)品特點(diǎn)營(yíng)業(yè)金額廣告預(yù)算客戶的愛(ài)好客戶的其他個(gè)人及公司信息首次拜訪--基本原則9.靈活,有彈性(根據(jù)客戶當(dāng)時(shí)的 場(chǎng)景，氣氛，形勢(shì))10.拜訪前，盡量了解客戶的產(chǎn)品 并準(zhǔn)備一些與產(chǎn)品相關(guān)的資料首次拜訪--基本原則11.不要以為第一次拜訪就一定要 把所有你知道的東西全講出來(lái)首次拜訪--基本原則12.首次拜訪的目的
3、不僅僅為了推 銷，而是盡量多地了解對(duì)方-過(guò)去(發(fā)展史)-現(xiàn)狀(優(yōu)勢(shì)、問(wèn)題、產(chǎn)品、目標(biāo))-將來(lái)(計(jì)劃、打算、目標(biāo))首次拜訪--開(kāi)場(chǎng)白1.以討論客戶的目標(biāo)市場(chǎng)為始，并鼓勵(lì)客戶為你介紹自己的公司 及產(chǎn)品首次拜訪--開(kāi)場(chǎng)白2.逐步從籠統(tǒng)市場(chǎng)概況過(guò)渡到客 戶目前自身的具體狀況首次拜訪--開(kāi)場(chǎng)白3.盡可能與客戶就他的處境進(jìn)行 詳細(xì)及深入的探討，直到對(duì)方 看起來(lái)不想再談為止首次拜訪--講解及演示1.用公司簡(jiǎn)介以直接并符合邏輯的方式介紹公司服務(wù)項(xiàng)目首次拜訪--講解及演示2.客戶對(duì)此沒(méi)有反應(yīng)，請(qǐng)用他競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手廣告刺激他首次拜訪--講解及演示3.同時(shí)不要忘記繼續(xù)向客戶提出 問(wèn)題以挖掘他的真實(shí)處境及真實(shí)想法首
4、次拜訪--講解及演示4.如果客戶表現(xiàn)出興趣,那么我們應(yīng)以恰當(dāng)方式盡可能詳細(xì)地向他介紹我們的服務(wù)首次拜訪--講解及演示5.有意地尋找機(jī)會(huì)刺激客戶采取 行動(dòng)。如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、 新產(chǎn)品介紹、商展等首次拜訪--講解及演示6.確定客戶真正的反對(duì)并給予關(guān) 注、處理首次拜訪--講解及演示7.每次拜訪中，你都要求合同(讓客戶采取行動(dòng))并沒(méi)有什 么不妥首次拜訪--講解及演示8.相反這會(huì)令你有機(jī)會(huì)向客戶說(shuō) 明價(jià)格、利益服務(wù)及我們與對(duì) 手的本質(zhì)區(qū)別首次拜訪--講解及演示9.此次拜訪中，如果客戶不能決 定馬上簽約但對(duì)我們的服務(wù)卻 非常感興趣......應(yīng)再次與客戶回顧一遍我們的關(guān)鍵買點(diǎn)首次拜訪--講解及演示
5、首次拜訪--講解及演示10.然后再將相關(guān)資料留給客戶以 便他自己研究或作為說(shuō)服合伙 人的材料首次拜訪--講解及演示11.只有當(dāng)客戶表示出興趣并要求 你提供一份書面策劃時(shí)你才會(huì) 答應(yīng)這樣做...首次拜訪--講解及演示...不要讓僅僅承諾“提供一份策劃 書”變成你每次銷售拜訪的目的首次拜訪--講解及演示12.確保每次拜訪后與客戶確定下 次見(jiàn)面時(shí)間(哪怕只是讓客戶知道日后你將拜訪他)首次拜訪--講解及演示13.對(duì)這次拜訪進(jìn)行評(píng)估對(duì)客戶A？B？C？D？擔(dān)當(dāng)對(duì)自己？第四部分跟進(jìn)拜訪跟進(jìn)拜訪1.基本原則2.開(kāi)場(chǎng)白3.講解及演示4.要求合同跟進(jìn)拜訪--基本原則1.對(duì)此次拜訪“一定要”及“想要”達(dá)成的目
6、標(biāo)，你必須非常清楚，如：簽約會(huì)見(jiàn)另一位決策人跟進(jìn)拜訪--基本原則2.要有一些新資料提供給客，如新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、特別商 展促銷、相關(guān)產(chǎn)品及行業(yè)的編 輯報(bào)道跟進(jìn)拜訪--基本原則3.不要假設(shè)客戶對(duì)你過(guò)去所講的 每一點(diǎn)還記得住或保留所有你 曾給他的資料甚至名片跟進(jìn)拜訪--開(kāi)場(chǎng)白1.如果是剛剛拜訪不久的客， 你應(yīng)簡(jiǎn)要和他回顧上次的會(huì)面跟進(jìn)拜訪--開(kāi)場(chǎng)白2.如果必要，你應(yīng)該提一下今天 來(lái)拜訪的理由跟進(jìn)拜訪--開(kāi)場(chǎng)白3.如果是間隔時(shí)間較長(zhǎng)的客戶,你應(yīng)該和他討論他目前所處的 狀況，以便挖掘情況是否有所 變化或改善跟進(jìn)拜訪--講解及演示1.以你所帶的新資料(當(dāng)月新雜 志、編輯報(bào)道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告或你已備好
7、的策劃書)作為開(kāi)場(chǎng)白跟進(jìn)拜訪--講解及演示2.然后再次介紹我們的讀者群體 并嘗試挖掘?qū)Ψ竭€有什么反對(duì) 或疑問(wèn)跟進(jìn)拜訪--要求合同1.大膽要求對(duì)方采取行動(dòng)簽約， 如不成功，則要求對(duì)方說(shuō)明原 因以便你能了解他真實(shí)的反對(duì)跟進(jìn)拜訪--要求合同2.其實(shí)，每次拜訪你的目的都是 能進(jìn)一步了解對(duì)方以便幫助你 正確判斷是否值得在這個(gè)客戶 身上花時(shí)間或應(yīng)花多少時(shí)間與 精力本單元回顧1.知道銷售是解決客戶的問(wèn)題2.認(rèn)清銷售的七個(gè)隱含橋墩3.為更有效地拜訪
