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《銷售拜訪基本技巧.ppt》由會員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一單元銷售拜訪的基本技巧本單元的目的提高你銷售拜訪的效率本單元的內(nèi)容1.銷售的定義2.銷售拜訪的結(jié)構(gòu)3.首次拜訪4.跟進(jìn)拜訪第一部分銷售的定義?銷售的定義用你的產(chǎn)品和服務(wù)幫助對方解決他的問題銷售的定義解決他的問題?銷售的定義Yes!銷售的定義如果你能幫他得到他想要的,你就能得到你想要的第二部分銷售拜訪的結(jié)構(gòu)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)1.準(zhǔn)備階段2.接觸階段3.搜集資料銷售拜訪的結(jié)構(gòu)4.總結(jié)階段5.呈現(xiàn)階段6.要求決定7.跟進(jìn)拜訪銷售拜訪的結(jié)構(gòu)跟進(jìn)決定呈現(xiàn)總結(jié)資料接觸準(zhǔn)備銷售拜訪的種類1.首次拜訪2.跟進(jìn)拜訪第三部分首次拜訪首次拜訪你永遠(yuǎn)沒有第二個(gè)機(jī)會創(chuàng)造好的“第一印象
2、”首次拜訪1.基本原則2.開場白3.講解及演示首次拜訪--基本原則1.為這次拜訪做準(zhǔn)備2.守時(shí)/準(zhǔn)時(shí)3.多提對客戶的好處,吸引客戶的注意4.和諧洽談(建立良好氣氛)首次拜訪--基本原則5.牢記你的拜訪目的6.多問開放型問題,引導(dǎo)客戶7.小心語調(diào)/語氣8.緊記客戶重要資料客戶重要資料產(chǎn)品特點(diǎn)營業(yè)金額廣告預(yù)算客戶的愛好客戶的其他個(gè)人及公司信息首次拜訪--基本原則9.靈活,有彈性(根據(jù)客戶當(dāng)時(shí)的場景,氣氛,形勢)10.拜訪前,盡量了解客戶的產(chǎn)品并準(zhǔn)備一些與產(chǎn)品相關(guān)的資料首次拜訪--基本原則11.不要以為第一次拜訪就一定要把所有你知道的東西全講出來首次拜訪--基本原則12.首次拜訪的目的
3、不僅僅為了推銷,而是盡量多地了解對方-過去(發(fā)展史)-現(xiàn)狀(優(yōu)勢、問題、產(chǎn)品、目標(biāo))-將來(計(jì)劃、打算、目標(biāo))首次拜訪--開場白1.以討論客戶的目標(biāo)市場為始,并鼓勵客戶為你介紹自己的公司及產(chǎn)品首次拜訪--開場白2.逐步從籠統(tǒng)市場概況過渡到客戶目前自身的具體狀況首次拜訪--開場白3.盡可能與客戶就他的處境進(jìn)行詳細(xì)及深入的探討,直到對方看起來不想再談為止首次拜訪--講解及演示1.用公司簡介以直接并符合邏輯的方式介紹公司服務(wù)項(xiàng)目首次拜訪--講解及演示2.客戶對此沒有反應(yīng),請用他競爭對手廣告刺激他首次拜訪--講解及演示3.同時(shí)不要忘記繼續(xù)向客戶提出問題以挖掘他的真實(shí)處境及真實(shí)想法首
4、次拜訪--講解及演示4.如果客戶表現(xiàn)出興趣,那么我們應(yīng)以恰當(dāng)方式盡可能詳細(xì)地向他介紹我們的服務(wù)首次拜訪--講解及演示5.有意地尋找機(jī)會刺激客戶采取行動。如:競爭對手的廣告、新產(chǎn)品介紹、商展等首次拜訪--講解及演示6.確定客戶真正的反對并給予關(guān)注、處理首次拜訪--講解及演示7.每次拜訪中,你都要求合同(讓客戶采取行動)并沒有什么不妥首次拜訪--講解及演示8.相反這會令你有機(jī)會向客戶說明價(jià)格、利益服務(wù)及我們與對手的本質(zhì)區(qū)別首次拜訪--講解及演示9.此次拜訪中,如果客戶不能決定馬上簽約但對我們的服務(wù)卻非常感興趣......應(yīng)再次與客戶回顧一遍我們的關(guān)鍵買點(diǎn)首次拜訪--講解及演示
5、首次拜訪--講解及演示10.然后再將相關(guān)資料留給客戶以便他自己研究或作為說服合伙人的材料首次拜訪--講解及演示11.只有當(dāng)客戶表示出興趣并要求你提供一份書面策劃時(shí)你才會答應(yīng)這樣做...首次拜訪--講解及演示...不要讓僅僅承諾“提供一份策劃書”變成你每次銷售拜訪的目的首次拜訪--講解及演示12.確保每次拜訪后與客戶確定下次見面時(shí)間(哪怕只是讓客戶知道日后你將拜訪他)首次拜訪--講解及演示13.對這次拜訪進(jìn)行評估對客戶A?B?C?D?擔(dān)當(dāng)對自己?第四部分跟進(jìn)拜訪跟進(jìn)拜訪1.基本原則2.開場白3.講解及演示4.要求合同跟進(jìn)拜訪--基本原則1.對此次拜訪“一定要”及“想要”達(dá)成的目
6、標(biāo),你必須非常清楚,如:簽約會見另一位決策人跟進(jìn)拜訪--基本原則2.要有一些新資料提供給客,如新競爭對手的廣告、特別商展促銷、相關(guān)產(chǎn)品及行業(yè)的編輯報(bào)道跟進(jìn)拜訪--基本原則3.不要假設(shè)客戶對你過去所講的每一點(diǎn)還記得住或保留所有你曾給他的資料甚至名片跟進(jìn)拜訪--開場白1.如果是剛剛拜訪不久的客,你應(yīng)簡要和他回顧上次的會面跟進(jìn)拜訪--開場白2.如果必要,你應(yīng)該提一下今天來拜訪的理由跟進(jìn)拜訪--開場白3.如果是間隔時(shí)間較長的客戶,你應(yīng)該和他討論他目前所處的狀況,以便挖掘情況是否有所變化或改善跟進(jìn)拜訪--講解及演示1.以你所帶的新資料(當(dāng)月新雜志、編輯報(bào)道、競爭對手廣告或你已備好
7、的策劃書)作為開場白跟進(jìn)拜訪--講解及演示2.然后再次介紹我們的讀者群體并嘗試挖掘?qū)Ψ竭€有什么反對或疑問跟進(jìn)拜訪--要求合同1.大膽要求對方采取行動簽約,如不成功,則要求對方說明原因以便你能了解他真實(shí)的反對跟進(jìn)拜訪--要求合同2.其實(shí),每次拜訪你的目的都是能進(jìn)一步了解對方以便幫助你正確判斷是否值得在這個(gè)客戶身上花時(shí)間或應(yīng)花多少時(shí)間與精力本單元回顧1.知道銷售是解決客戶的問題2.認(rèn)清銷售的七個(gè)隱含橋墩3.為更有效地拜訪