鄭州恒大綠洲項(xiàng)目拓客方案課件.ppt

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1、恒大綠洲拓客執(zhí)行方案4、所需支持2、考核激勵(lì)機(jī)制1、方案執(zhí)行細(xì)則3、物料及預(yù)算奮戰(zhàn)48天6000組來訪拓客目標(biāo)副指揮：李先峰2012年月4日策略客戶地圖確定范圍踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地落實(shí)資源，確定陣地及對(duì)應(yīng)派單形式人員需求物料需求費(fèi)用預(yù)算人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎(jiǎng)懲效果評(píng)估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理以策略為出發(fā)點(diǎn)：客戶地圖確定派單的方向和對(duì)象，銷售目標(biāo)決定直銷的目標(biāo)，進(jìn)而決定派單直銷的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點(diǎn)：派單直銷的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上的把控，“人”是最為核心的成功因素。執(zhí)行細(xì)則—派單拓客整體作

2、業(yè)流程執(zhí)行細(xì)則—人員構(gòu)架總指揮副指揮拓客經(jīng)理（大蜜蜂）物料負(fù)責(zé)小蜜蜂車輛負(fù)責(zé)后臺(tái)負(fù)責(zé)副指揮：李先峰2012年月4日?qǐng)?zhí)行細(xì)則總指揮內(nèi)場(chǎng)外場(chǎng)拓客組長(zhǎng)01拓客組長(zhǎng)02….拓客組長(zhǎng)9拓客組長(zhǎng)10看房車01看房車02….看房車9看房車10看房車安置、客戶安撫、現(xiàn)場(chǎng)接待說明：總指揮：負(fù)責(zé)售樓中心與外展點(diǎn)的協(xié)調(diào)及流量把控。外場(chǎng)協(xié)調(diào)：分配組長(zhǎng)站點(diǎn)，組長(zhǎng)培訓(xùn)。內(nèi)場(chǎng)協(xié)調(diào)：來訪客戶分類及現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入。組長(zhǎng)：根據(jù)外展督導(dǎo)工作單做好小蜜蜂管控，客戶召集及統(tǒng)計(jì)。副指揮：李先峰2012年月4日?qǐng)?zhí)行細(xì)則—方案概覽時(shí)間：7月13日-8月31日人數(shù)：100人統(tǒng)一

3、著裝+大蜜蜂管理團(tuán)隊(duì)；地點(diǎn)：競(jìng)品周邊，社區(qū)、家屬院、商超、專業(yè)市場(chǎng)及相關(guān)街道；形式：競(jìng)品攔截，巡展點(diǎn)拓客，掃街派單，專車輸送；副指揮：李先峰2012年月4日?qǐng)?zhí)行細(xì)則—方案概覽副指揮：李先峰2012年月4日?qǐng)?zhí)行細(xì)則—拓客區(qū)域?qū)汖埑鞘袕V場(chǎng)丹尼斯曼哈頓國(guó)貿(mào)360東建材富田太陽(yáng)城北環(huán)西環(huán)南環(huán)中州大道金水路農(nóng)業(yè)路金水路家樂福二七萬達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目客群聚集地除了項(xiàng)目所在地經(jīng)開區(qū)外，以鄭東新區(qū)、管城區(qū)、航空港區(qū)為主，此亦為拓客主要區(qū)域。副指揮：李先峰2012年月4日?qǐng)?zhí)行細(xì)則—掃寫字樓采用攔截+看房車+留電的方式：在項(xiàng)目周邊競(jìng)案500米范圍內(nèi)設(shè)

4、置拓客點(diǎn)，截留競(jìng)案客戶，真正做到搶奪區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的購(gòu)房客戶，封鎖競(jìng)案。副指揮：李先峰2012年月4日?qǐng)?zhí)行細(xì)則—專業(yè)市場(chǎng)北環(huán)西環(huán)南環(huán)金水路農(nóng)業(yè)路中州大道獸藥批發(fā)市場(chǎng)河南種子市場(chǎng)市場(chǎng)東建材五洲陶瓷城中原汽配大世界河南科技市場(chǎng)鄭州市區(qū)40個(gè)專業(yè)市場(chǎng)，各大專業(yè)市場(chǎng)聚集了大量具有購(gòu)買力的私營(yíng)企業(yè)主與具有投資置業(yè)能力的客戶。每個(gè)專業(yè)市場(chǎng)人流量大，人群聚集效應(yīng)顯著副指揮：李先峰2012年月4日?qǐng)?zhí)行細(xì)則—社區(qū)鄭州全市現(xiàn)有360個(gè)社區(qū)可進(jìn)行拓客（選擇優(yōu)質(zhì)社區(qū)拓客）金水：119個(gè)社區(qū)管城：90個(gè)社區(qū)二七：54個(gè)社區(qū)中原：66個(gè)社區(qū)鄭東：31社區(qū)

5、金水區(qū)管城區(qū)中原區(qū)鄭東新區(qū)二七區(qū)副指揮：李先峰2012年月4日考核激勵(lì)?所有拓客人員，舉牌人員每人每天工資預(yù)計(jì)65元整?遲到扣除工資的20%，遲到超過30分鐘工資取消?不以派單為目的，重在輸送客戶?餐、水由派單人員自行解決?每日任務(wù)2組客戶，連續(xù)多次未完成任務(wù)的視情況予以處罰，直至開除。日薪65元副指揮：李先峰2012年月4日考核激勵(lì)完成任務(wù)，獎(jiǎng)勵(lì)到訪10元/組?小蜜蜂額定任務(wù)為2組/天，完成任務(wù)后，額外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金10元/組。副指揮：李先峰2012年月4日考核激勵(lì)日薪200元?該人員為外聘管理團(tuán)隊(duì)（參與多次拓客行動(dòng)，管理經(jīng)驗(yàn)

6、豐富），每人每天工資200元整?遲到扣除工資的20%，遲到超過30分鐘工資取消?統(tǒng)一著裝，發(fā)掘意向客戶?不以派單為目的，重在把控小蜜蜂，監(jiān)督工作質(zhì)量，輸送客戶副指揮：李先峰2012年月4日考核激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)與處罰?每天按照各隊(duì)拓客平均值計(jì)算排名每10隊(duì)中前三名每天分別獎(jiǎng)勵(lì)300元、200元、100元?每日任務(wù)=小組小蜜蜂人數(shù)*2.每少完成1組扣罰10元。副指揮：李先峰2012年月4日考核激勵(lì)—拓客培訓(xùn)每天早晨集合培訓(xùn)，提振士氣。同時(shí)強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng)與重點(diǎn)問題。每天晚會(huì)，各巡展點(diǎn)組長(zhǎng)匯報(bào)當(dāng)日遇到的問題并及時(shí)做出解決方案；成績(jī)突出組，分

7、享好的經(jīng)驗(yàn)與方法；各組做沙盤宣講實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)問題及項(xiàng)目信息，通知各種變更口徑。介紹各種培訓(xùn)小蜜蜂技巧與方法。副指揮：李先峰2012年月4日拓客優(yōu)勢(shì)大蜜蜂的職責(zé)：1、一個(gè)區(qū)域1個(gè)大蜜蜂配置，負(fù)責(zé)小蜜蜂的簽到、管控、派單說辭的掌握、客戶質(zhì)量的把控及展點(diǎn)突發(fā)事件的處理等問題；2、巡展展點(diǎn)，負(fù)責(zé)展點(diǎn)宣傳、小蜜蜂培訓(xùn)、車輛調(diào)配、物料管理、信息的傳達(dá)，巡查小蜜蜂，看到不會(huì)拓客的小蜜蜂要主動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和帶教。3、外拓?cái)?shù)據(jù)的管理及匯報(bào)：每天的留電量及派單量利用短信、飛信等工具發(fā)送到后臺(tái)助理處，進(jìn)行統(tǒng)一匯總。（拓客不同于普通的派單）

8、副指揮：李先峰2012年月4日各個(gè)巡展點(diǎn)在每天早晨開始前，為小蜜蜂做派單、留電、帶訪技巧的培訓(xùn)；為本組小蜜蜂分類：聰明的為B1，對(duì)環(huán)境不熟悉反應(yīng)一般的為B2。B1類人員分派到離巡展點(diǎn)較遠(yuǎn)的商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)等地方做流動(dòng)性拓客。B2類人員分派到離巡展點(diǎn)較近的路口等固定地點(diǎn)做定點(diǎn)試派單。各展點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)