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《汽車4s店企劃經(jīng)理銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件..ppt》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、銷售企劃交流課快樂人生吉利相伴目錄汽車經(jīng)銷商的管理和發(fā)展1部門共戰(zhàn)平臺的概念2目標(biāo)客戶群的掌握（精耕市場）3活動規(guī)劃關(guān)鍵要素說明4活動類型5本公司工作建議61、什么是4S經(jīng)銷商2、經(jīng)銷商的變化3、產(chǎn)品及經(jīng)銷商必經(jīng)的時(shí)期4、經(jīng)銷商存在的問題5、表格分析變化6、銷售、企劃定位汽車經(jīng)銷商的管理與發(fā)展4S店從1999年以后才開始在國內(nèi)出現(xiàn)強(qiáng)調(diào)一種整體的、規(guī)范的、由汽車企業(yè)控制的服務(wù)。4S店是四個(gè)以S開頭的英文單詞分別代表如下含義：1、整車銷售（Sale)2、零配件（Sparepart)3、售后服務(wù)（Service)4、
2、信息反饋（Survey)表述了包括四項(xiàng)功能的銷售、服務(wù)店。連續(xù)多年的快速增長，把中國汽車產(chǎn)業(yè)帶到了全球第二的位置。汽車經(jīng)銷商的管理與發(fā)展汽車經(jīng)銷商的管理與發(fā)展展廳形象服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體驗(yàn)+管理表報(bào)系統(tǒng)接待洽談繞車介紹競品比較追蹤客戶資料建立異議處理客戶定金、交車資格基礎(chǔ)銷售掌握市場滲透戶外活動大客戶維系展廳活動、老客戶活動2004年以前銷售只要有展廳有服務(wù)即可2004年—2005年以后開始提升展廳接待技巧。2005年以后企劃概念及活動開始提升。變汽車經(jīng)銷商的管理與發(fā)展入市成長成熟衰退退出關(guān)注批售——關(guān)注零售——關(guān)注市場
3、占有率——關(guān)注差異化營銷經(jīng)銷商在不斷變化、產(chǎn)品在不斷變化，市場在不斷變化、關(guān)注點(diǎn)也在不斷變化。汽車經(jīng)銷商的能力一覽圖情報(bào)力目標(biāo)客戶法規(guī)政策競爭對手展廳位置展廳規(guī)模商圈特性賣場力產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品口碑產(chǎn)品力市場力促銷活動公關(guān)媒體廣告宣傳大客戶開發(fā)服務(wù)力標(biāo)準(zhǔn)流程人員心態(tài)技術(shù)水平銷售力銷售追蹤銷售人數(shù)銷售成交營銷能力利潤成長公司的利潤增長，和公司的營銷能力是掛鉤的。所有的作用力都是營銷能力的體現(xiàn)，利潤成長的必須作用力。變客源變策略變組合改變客源集結(jié)地，店內(nèi)集客少，可以走出去?？梢匀ド鐓^(qū)、商區(qū)可以走進(jìn)企業(yè)。可以走進(jìn)服
4、務(wù)站?？梢宰哌M(jìn)團(tuán)購客戶。拉長產(chǎn)品線，推出維修套餐介紹，不同客戶選擇不同套餐。快餐維修：內(nèi)容自訂高速快餐：高速前套餐。夏季套餐：夏季空調(diào)之類。相同車型根據(jù)其改裝程度不一，來提升產(chǎn)品線。通過不同改裝提升單一品牌的多樣化。1、加裝GPS叫做導(dǎo)航版2、改裝輪轂叫超酷版3、加裝尾翼叫旋風(fēng)版。。。。。。變現(xiàn)金變便利利潤壓低吸引客戶主動出擊開辟賞車專線及購車專線服務(wù)，開辟包牌銷售等汽車經(jīng)銷商的可變性概括我們需要不斷的變汽車經(jīng)銷商運(yùn)營觀念的改變漏斗提升漏斗過濾的方法信息量過大開口變大距離縮短位置放對1、廣告、市場活動。2、促銷
5、誘因。公共關(guān)系、品牌建立3、信息調(diào)研、人群定位、區(qū)域定位A吸引注意I興趣D欲望M記憶A行動AIDMA在行為序列的作用下，呈現(xiàn)出，企劃為前半場、銷售為后半場。部門共戰(zhàn)平臺的建立1、認(rèn)識銷售部門的關(guān)鍵工作2、銷售部門計(jì)劃的擬定3、市場精耕及差異化營銷4、活動共戰(zhàn)結(jié)合利潤部門共戰(zhàn)平臺的建立銷售目標(biāo)月度任務(wù)盤存、整理每月留存的客戶數(shù)量*盤存客戶轉(zhuǎn)換率計(jì)算當(dāng)月盤存任務(wù)量。新增50展廳成交意向潛在2060200基盤成交推薦單老客戶數(shù)1025100社區(qū)成交意向集客520100商區(qū)成交意向集客520100大客戶二網(wǎng)520100
6、5201001060新車銷售、精品銷售、轉(zhuǎn)介、保險(xiǎn)細(xì)化任務(wù)。然后根據(jù)任務(wù)，制定相應(yīng)的活動，提升銷量。銷售部門的關(guān)鍵工作客戶資源管理銷售業(yè)務(wù)管理1、開發(fā)”潛在客戶“2、促進(jìn)”意向客戶“3、掌握”基盤客戶“1、團(tuán)隊(duì)士氣管理2、營銷活動管理3、銷售報(bào)表管理4、目標(biāo)進(jìn)程管理5、績效指標(biāo)管理共戰(zhàn)內(nèi)容及方案制定目標(biāo)客戶群的掌握（精耕市場）客戶類型分解及市場精耕概念不同的人群思考汽車的想法以及經(jīng)常出沒的地點(diǎn)都不一樣，所以精耕的概念就是針對特定的少數(shù)人進(jìn)行公關(guān)，利用他們的共性進(jìn)行宣傳。提升特定群體的成交幾率?；A(chǔ)客源規(guī)劃——差
7、異化營銷ABCDEFGHI一個(gè)區(qū)域，其客戶劃分會很多，但是客戶的聚集地以及一些共性還是有的。根據(jù)共性進(jìn)行促銷誘因、活動內(nèi)容、以及專向接待。會有很好的銷售效果。差異化營銷：不同的目標(biāo)人群，有不同的關(guān)注點(diǎn)，不同的關(guān)注點(diǎn)，需要不同的市場資源組合來滿足。市場資源：促銷政策、活動形式、場地布置?；顒右?guī)劃要素說明1、5W1H2、盤整客戶案例3、活動八度4、活動步驟5W1H市場活動要術(shù)WHY助銷品牌1、開發(fā)2、促進(jìn)3、維系4、公關(guān)媒體5、大眾宣傳WHO1、目標(biāo)人群2、HABC3、基盤、大客戶4、重要媒體5、ALLWHA
8、T引蛇出洞（形式、內(nèi)容）WHEN點(diǎn)（時(shí)間點(diǎn)）線（開始到結(jié)束）面（貫穿整月）WHERE設(shè)施安全前期準(zhǔn)備（備案）HOWPULL（拉）宣傳POSH（推）促銷誘因、內(nèi)部激勵(lì)5W+1H預(yù)估成效追蹤計(jì)劃資源預(yù)算POWER盤整案例分析正確的盤整客戶促進(jìn)方法首先，要?jiǎng)?chuàng)造客戶來店的需求（怎么吸引來店）其次，要?jiǎng)?chuàng)造客戶”上賊船“的機(jī)會（即來店）最后，要?jiǎng)?chuàng)造客戶購車的需求（既成交）以往上月留存客戶處理方法：
