鴻基大廈項(xiàng)目策劃書4

《鴻基大廈項(xiàng)目策劃書4》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、鴻基大廈項(xiàng)目策劃書—項(xiàng)目概況價(jià)格策劃本定價(jià)策劃只提供定價(jià)策略和方法，具體定價(jià)開發(fā)商應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目具體情況制定。地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入為買方市場(chǎng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已越來越激烈，市場(chǎng)的不確定因素也更加復(fù)雜。在復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境中，開發(fā)商如何制定消費(fèi)者可接受的、對(duì)自己最有利的價(jià)格？這始終是一個(gè)關(guān)系樓盤命運(yùn)的問題。因此價(jià)格策劃在地產(chǎn)市場(chǎng)營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。所謂價(jià)格策劃，就是地產(chǎn)商為了實(shí)現(xiàn)一定的營銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)。價(jià)格策劃使整個(gè)地產(chǎn)營銷活動(dòng)的極重要的一環(huán)，它不不僅包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運(yùn)用，同時(shí)包括在一定的營銷情況下，為了實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)配合營銷組合的其他有關(guān)方面，并在實(shí)施過程中不斷

2、修正價(jià)格策略的全過程。1．樓盤價(jià)格定位樓盤價(jià)格定位在價(jià)格策劃重視種種之中。價(jià)格的一點(diǎn)小偏差會(huì)導(dǎo)致總銷售額的負(fù)增長，但也引起消費(fèi)者對(duì)樓盤價(jià)格的抵抗心理，是銷售進(jìn)度受挫。而價(jià)格定位較低，會(huì)是發(fā)展上的利潤受到影響。因此，正確的價(jià)格定位可以充分發(fā)揮價(jià)格策劃的效力，進(jìn)而體現(xiàn)出整個(gè)樓盤營銷策劃的成果。2．樓判定價(jià)策略（1）滲透定價(jià)策略。這時(shí)將房屋價(jià)格定的地域預(yù)期價(jià)格，并伴隨大規(guī)模的促銷活動(dòng)，迅速打開銷路，就想到如泥土的水一樣，從縫隙很快滲透到底。例如在有一個(gè)小區(qū)，同樣住宅的價(jià)格以5000元/平方米的價(jià)格賣不出去，那模擬的價(jià)格就應(yīng)該低于5000元/平方米，要求價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。該策略的前提：市場(chǎng)容量大、要求彈

3、性大、潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅大。采用這種策略可以薄利多銷，先發(fā)制人，有助于組織競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，迅速打開市場(chǎng)，取得最大的市場(chǎng)占有率，通常稱為“別進(jìn)來”策略。在市場(chǎng)已被它方強(qiáng)選占領(lǐng)的情況下，也是擠入市場(chǎng)的較好辦法，待銷路打開后，也可適當(dāng)提高價(jià)格。（2）差別定價(jià)策略。這是競(jìng)爭(zhēng)者最激烈的同類樓盤以不同的價(jià)格出售的策略，目的在于刺激需求，增加銷量。主要表現(xiàn)在：同一房屋，銷售給顧客的價(jià)格不同。如可以給率先購買的消費(fèi)者給與一定的優(yōu)惠。同一房屋，因銷售的時(shí)間、地點(diǎn)和交易形式的不同可分期推出，各期均可制定不同的價(jià)格，是具體情況在進(jìn)行提價(jià)或降價(jià)。（3）折扣定價(jià)策略。樓盤價(jià)格折扣是價(jià)格策劃中的機(jī)動(dòng)兵法，由于樓是在不斷變化之中，

4、一段時(shí)間之后，有些價(jià)格可能不太合適樓市的反應(yīng)。而價(jià)格的調(diào)整牽一發(fā)而動(dòng)全身。因此比較靈活的方式是進(jìn)行價(jià)格折扣的調(diào)整。隨時(shí)事的不同，折扣或低或高。折扣定價(jià)策略是給與購買這部分價(jià)格優(yōu)惠以吸引顧客增加購買。如打折、贈(zèng)送家具和家用電器及免收1~3年的物業(yè)管理費(fèi)等。其目的在于爭(zhēng)取快銷。常見的折扣有以下幾種：時(shí)間折扣。寄希望購買者快速的還清房款，如一次性付款的折扣比例最大，以建筑分期付款或銀行按揭付款方式次之。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉(zhuǎn)。數(shù)量折扣。是根據(jù)顧客購買房屋數(shù)量的多少。給與大小不等的折扣，數(shù)量越多，折扣越大，目的在于鼓勵(lì)大量購買。功能折扣。這是根據(jù)各類代理商在營銷中所擔(dān)負(fù)的功能不同給予的折扣

5、。如因代理商提供促銷、獎(jiǎng)金融通等功能給與一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于協(xié)調(diào)代理商的積極性。（4）心理定價(jià)策略。這是地產(chǎn)商根據(jù)不同類型的消費(fèi)者的購買心理來制定的價(jià)格。地產(chǎn)商常用的心理定價(jià)策略主要是整數(shù)定價(jià)策略。不動(dòng)產(chǎn)屬于的書的高檔高加耐用消費(fèi)品，地產(chǎn)商在定價(jià)是要以整數(shù)結(jié)尾，不要零頭，消費(fèi)者處于“一分錢，一分貨”得購買心理，認(rèn)為價(jià)格越高，質(zhì)量越好。以整數(shù)定價(jià)往往會(huì)提高樓盤的“身價(jià)”，利于銷售。3．付款方式付款方式往往是與價(jià)格折扣相配合的。由于地產(chǎn)是高價(jià)產(chǎn)品。大多數(shù)人無法一次性支付住宅的總價(jià)。因此為使消費(fèi)者能輕松支付，必須確定可行的付款方式。但付款方式?jīng)Q定著發(fā)展商資金回籠的速度，對(duì)地產(chǎn)商的

6、短期內(nèi)的財(cái)務(wù)狀況起著重大的影響。因此在制定付款方式是須與公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致。4．價(jià)格策劃的目標(biāo)。在制定價(jià)格策略，進(jìn)行價(jià)格定位之前，首選必須確定價(jià)格策略的目標(biāo)。這是地產(chǎn)商選擇定價(jià)方法的依據(jù)。一般的，樓盤的價(jià)格策略的目標(biāo)不外乎以下幾點(diǎn)。（1）最大利潤目標(biāo)。獲取最大利潤使發(fā)展商的重要目標(biāo)，但追其最大的利潤并非追求最高價(jià)格，而是追求企業(yè)長期目標(biāo)的最大總利潤。(2)銷售目標(biāo)。這一目標(biāo)不僅包括產(chǎn)品能全部銷售，而且包括產(chǎn)品能在最短的時(shí)間內(nèi)銷售額達(dá)到最大。（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。許多發(fā)展商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格很敏感，但并不希望進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，都會(huì)有意識(shí)的通過價(jià)格來應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)或防止競(jìng)爭(zhēng)，避免在競(jìng)爭(zhēng)中失利。（4）品牌目標(biāo)。

7、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已轉(zhuǎn)化為品牌的競(jìng)爭(zhēng)，如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確立自己的品牌優(yōu)勢(shì)，塑造、鞏固、發(fā)展自己的品牌形象，為日后的發(fā)展打下基礎(chǔ)也是價(jià)格策劃的一個(gè)重要目標(biāo)。價(jià)格制定的一些技巧1．投石問路一個(gè)有潛質(zhì)的樓盤在發(fā)售之前，總會(huì)有部分買家和炒家聞風(fēng)而動(dòng)，搶選一部與發(fā)展上取得聯(lián)系，進(jìn)行一項(xiàng)登記或留下小部分定金，以使?fàn)幦〉阶詈弦獾膯卧?，此種規(guī)律已是樓盤內(nèi)部認(rèn)購的主要驅(qū)動(dòng)力。投石問路的方式，就此產(chǎn)生，并進(jìn)一步的演化。發(fā)展商對(duì)