資源描述：
《增員接觸面談課件.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、增員面談接觸技巧內(nèi)容綱要：第一部分：面談概述第二部分：增員面談的構(gòu)成第三部分：增員面談的要點什么是“面談”？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站至少應該是2人以上的“主體”與“客體”的參與參與雙方有明確的目的，并且有想要的結(jié)果（達成
2、共識）是“主體”與“客體”間雙向的信息傳遞、溝通和交流我們可以廣義的理解為“面對面”的“交談”！很明顯，這是人與人之間的一種“溝通”方式！其實，“面談”無處不在工作交流探討商務合作洽談家庭成員對話“面談”是一項重要的營銷技能溝通面談的關(guān)鍵要素客體主體內(nèi)容形式動機環(huán)境效果行為心理學當中有一個著名的“拉斯韋爾模式”，明確指出了影響溝通效果的幾個關(guān)鍵因素。如果對這些要素把握得當，則能夠取得很好的溝通效果！因此，我們學習和研究“增員面談”的技巧時，也應該從這幾個關(guān)鍵要素著手！動機：目的什么？內(nèi)容：談些什么？形式：如何去談？環(huán)境：在哪里談？內(nèi)容綱要：第一部分：面談概述第二部分：增
3、員面談的構(gòu)成第三部分：增員面談的要點不容否認，增員也是一種銷售準客戶開拓售后服務遞交保單方案說明設(shè)計解決方案尋找購買點收集客戶資料接洽安排約訪其實，增員的過程也是一個銷售的過程?？蛻艟褪菧试鰡T對象，我們銷售給其的產(chǎn)品就是我們的壽險營銷工作以及他個人未來的職涯規(guī)劃。成功銷售的結(jié)果就是客戶（準增員對象）能夠接受我們的建議，做出選擇決定（從事營銷工作）。因此，增員的過程類似于銷售的流程，準增員對象也會歷經(jīng)“興趣、了解、異議處理、促成”等環(huán)節(jié)。增員流程中需要有“面談”的環(huán)節(jié)增員流程循環(huán)我們必須清楚--面談目的是什么？--想達到什么效果？--具體談什么內(nèi)容？--在什么環(huán)境下談？面
4、試促成“增員面談”的構(gòu)成接觸面談深入面談面試面談目的：引發(fā)興趣愿意深入了解結(jié)果：約定深入面談時間地點環(huán)境：較為隨機目的：深入了解，答疑解惑結(jié)果：愿意參加創(chuàng)說會及面試環(huán)境：職場/茶室/咖啡廳目的：促成，幫助決定結(jié)果：準增員辦理簽約手續(xù)環(huán)境：創(chuàng)說會面試現(xiàn)場成功的增員應該至少有三次與準增員對象面談的過程。并且這三次面談是循序漸進、步步為營的，即每一次面談的目的都是為下一次面談創(chuàng)造機會。內(nèi)容綱要：第一部分：面談概述第二部分：增員面談的構(gòu)成第三部分：增員面談的要點目的：引發(fā)興趣愿意深入了解結(jié)果：約定深入面談時間地點環(huán)境：較為隨機（一）“接觸面談”一個令人深思的問題這個工作你還會做
5、多久？三五年后會有什么變化嗎？你希望你孩子跟你做同樣的工作？最近家里開銷大嗎？“接觸面談”—話術(shù)示范（1/3）注意：問題的目的是一定要能夠引發(fā)其對現(xiàn)狀的不滿！你會得到很多答案走一步看一步誰知道以后會怎樣關(guān)你什么事？為什么問這個問題？你想干什么？“接觸面談”—話術(shù)示范（1/3）萬能的回答話術(shù)我理解，幾年前我也和你一樣。（同病相憐）一個偶然的機會我進入泰康，現(xiàn)在我已經(jīng)是泰康公司的業(yè)務主任，我可以向公司推薦一些有能力的人，建議你來了解一下。什么時候方便？明天上午還是下午？“接觸面談”—話術(shù)示范（2/3）經(jīng)理萬能的拒絕處理不會浪費你太多時間只是一個了解，對你沒有壞處我只是給你建
6、議，決定權(quán)在你自己就明天上午吧！“接觸面談”—話術(shù)示范（3/3）萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站“接觸面談”的話術(shù)邏輯令人深思的問題引發(fā)對現(xiàn)狀不滿現(xiàn)在的工作是不是該繼續(xù)做下去呢？現(xiàn)在的工作是否還有更大的發(fā)展空間？怎樣能提高收入？
7、怎樣才能讓生活有所變化？萬能的回答話術(shù)“曾經(jīng)和你一樣”21萬能的拒絕處理“只是了解一下”3他曾經(jīng)跟我一樣，可是現(xiàn)在不一樣；該不該去看看？了解一下呢？會不會惹上什么麻煩？他會不會糾纏不休？了解一下沒有壞處！決定權(quán)在我！動搖共鳴祛疑“令人深思”的問題需要精心設(shè)計基于對準增員對象的了解程度不同的人對工作的訴求有區(qū)別問題能直擊要害，“令人深思”“萬能話術(shù)”需要經(jīng)過反復演練反復訓練形成條件反射熟能生巧“接觸面談”的操作要點目的：深入了解，答疑解惑結(jié)果：愿意參加創(chuàng)說會及面試環(huán)境：職場/茶室/咖啡廳（二）“深入面談”1234“深入面談”---準增員最想
