增員面談技巧課件.ppt

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1、ABC增員面談技巧與實(shí)戰(zhàn)1你如何開始第一步增員交談2增員成功的一步相互了解建立好感3第一步你要了解對(duì)方的：教育背景對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的大致觀感現(xiàn)職和前幾個(gè)工作的相關(guān)資訊對(duì)方認(rèn)為一份理想的工作應(yīng)該具備哪些條件對(duì)方認(rèn)為自己所具有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)4第一步他要了解你的：工作情況收入地位滿意度5第一步面談準(zhǔn)則表達(dá)：有足夠的拜訪理由并及時(shí)表達(dá)了解對(duì)方情況而不讓對(duì)方產(chǎn)生盤問的感覺表達(dá)自己的現(xiàn)狀清晰、完整很好的留下了下次拜訪的理由。傾聽：仔細(xì)的傾聽并不打斷對(duì)方的話目光接觸對(duì)方,適時(shí)微笑并點(diǎn)頭認(rèn)可控制：按照要求的模式隱藏了面談

2、目的并且不貿(mào)然推進(jìn)尋找到共通點(diǎn)并深入交談?wù)麄€(gè)面談過程都能悄然說明保持面談?shì)p松愉快，有良好的互動(dòng)影響6面談五不要不要不斷地贊美、肯定對(duì)方不要說的多，聆聽得少不要一相情愿，沒能站在對(duì)方角度不要有過多的銷售促成的行為模式，不要求成心切，要講究循序漸進(jìn)7為什么會(huì)有大量的新人離司問題：8答案：目標(biāo)決定了旅程9增員旅程增員面談就是要給準(zhǔn)增員對(duì)象一張地圖，讓他明確地知道自己的目標(biāo)及旅程準(zhǔn)增員對(duì)象的目的地是哪里幫助準(zhǔn)增員對(duì)象確定他的人生目標(biāo)告訴他如何實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)10工作動(dòng)機(jī)表排序成果獨(dú)立自主表?yè)P(yáng)成就感休閑

3、時(shí)間權(quán)力聲譽(yù)金錢壓力自尊家庭生活安全感個(gè)人成長(zhǎng)11第二步面談準(zhǔn)則表達(dá)：有足夠的拜訪理由并及時(shí)表達(dá)動(dòng)搖對(duì)方的現(xiàn)狀而不向?qū)Ψ秸f教每次都只問一個(gè)問題,并且不催促對(duì)方回答很好的留下了下次拜訪的理由傾聽：仔細(xì)的傾聽并不打斷對(duì)方的話目光接觸對(duì)方,適時(shí)微笑并點(diǎn)頭認(rèn)可控制：按照要求的模式隱藏了面談目的并且不貿(mào)然推進(jìn)從一般性問題慢慢帶入特定性問題找到或激發(fā)了增員點(diǎn)并深入交流保持面談?shì)p松愉快，有良好的互動(dòng)影響12ABC增員面談技巧相互了解建立好感動(dòng)搖現(xiàn)狀激發(fā)增員點(diǎn)促成13什么理由14理由一：成功其實(shí)很簡(jiǎn)單他可以獲得

4、的支持：參加面試培訓(xùn)并且考證銜接教育展示一個(gè)他能效仿的工作模式薪酬待遇的多樣性：首期傭金、續(xù)期傭金、獎(jiǎng)金、管理津貼、勞動(dòng)競(jìng)賽他的工作內(nèi)容是什么：法定工作日參加早會(huì)每天與三個(gè)他喜歡的人聯(lián)系并且建立友誼，告訴他保險(xiǎn)的意義15理由二：成功你選擇那種方法?充足的本錢尖端的技術(shù)良好的人脈16理由三：你將加盟一家卓越的公司安聯(lián)是什么樣的公司：優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)體制成就17理由四：人壽保險(xiǎn)的市場(chǎng)前景世界各國(guó)從業(yè)人員可服務(wù)客戶數(shù)量的對(duì)比18理由五：你銷售的正是人們所需要的人壽保險(xiǎn)是什么？解決中老年人比率增大的安養(yǎng)問題解決

5、社會(huì)越發(fā)達(dá)但意外多的風(fēng)險(xiǎn)問題人壽保險(xiǎn)解決現(xiàn)代家庭醫(yī)療及看護(hù)費(fèi)用逐年增加的問題具有家庭理財(cái)功能保險(xiǎn)具有節(jié)稅功能19五步促成法成功其實(shí)很簡(jiǎn)單你需要一個(gè)平臺(tái)卓越的國(guó)華保險(xiǎn)公司工作很有前景大家很需要你20貫穿整個(gè)面談的目的1、激發(fā)對(duì)方產(chǎn)生加入壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的興趣；2、得到被面談?wù)咄暾膫€(gè)人履歷資料；3、獲取重要的背景資料和人格特質(zhì)；4、發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動(dòng)搖現(xiàn)狀，刺激欲求。21小結(jié)ABC增員法第一步——《霧里看花》第二步——《相約98》第三步——《征服》22第三步面談準(zhǔn)則表達(dá)：及時(shí)并富有感染力的表達(dá)拜訪理由依次

6、耐心、清晰、完整的解決對(duì)方的拒絕正確的表述所探討的問題促使對(duì)方做決定但不催促對(duì)方回答、不向?qū)Ψ秸f教運(yùn)用非口頭語(yǔ)言的書面資料傾聽：仔細(xì)的傾聽并不打斷對(duì)方的話目光接觸對(duì)方,適時(shí)微笑并點(diǎn)頭認(rèn)可控制：找到關(guān)鍵點(diǎn)并有力促成促成失敗時(shí)采用迂回戰(zhàn)術(shù)完整使用五步促成法保持面談?shì)p松愉快，有良好的互動(dòng)影響23注意事項(xiàng)不是增不到人，而是方法不正確持之以恒的面談，等待機(jī)會(huì)的來臨，持續(xù)反復(fù)增員過程每一次增員都力求完美，即使未成功也要給對(duì)方留下好印象。24完美的結(jié)局面試25