增員面談技巧課件.ppt

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1、ABC增員面談技巧與實(shí)戰(zhàn)1你如何開始第一步增員交談2增員成功的一步相互了解建立好感3第一步你要了解對方的：教育背景對壽險業(yè)的大致觀感現(xiàn)職和前幾個工作的相關(guān)資訊對方認(rèn)為一份理想的工作應(yīng)該具備哪些條件對方認(rèn)為自己所具有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)4第一步他要了解你的：工作情況收入地位滿意度5第一步面談準(zhǔn)則表達(dá)：有足夠的拜訪理由并及時表達(dá)了解對方情況而不讓對方產(chǎn)生盤問的感覺表達(dá)自己的現(xiàn)狀清晰、完整很好的留下了下次拜訪的理由。傾聽：仔細(xì)的傾聽并不打斷對方的話目光接觸對方,適時微笑并點(diǎn)頭認(rèn)可控制：按照要求的模式隱藏了面談

2、目的并且不貿(mào)然推進(jìn)尋找到共通點(diǎn)并深入交談?wù)麄€面談過程都能悄然說明保持面談輕松愉快，有良好的互動影響6面談五不要不要不斷地贊美、肯定對方不要說的多，聆聽得少不要一相情愿，沒能站在對方角度不要有過多的銷售促成的行為模式，不要求成心切，要講究循序漸進(jìn)7為什么會有大量的新人離司問題：8答案：目標(biāo)決定了旅程9增員旅程增員面談就是要給準(zhǔn)增員對象一張地圖，讓他明確地知道自己的目標(biāo)及旅程準(zhǔn)增員對象的目的地是哪里幫助準(zhǔn)增員對象確定他的人生目標(biāo)告訴他如何實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)10工作動機(jī)表排序成果獨(dú)立自主表揚(yáng)成就感休閑

3、時間權(quán)力聲譽(yù)金錢壓力自尊家庭生活安全感個人成長11第二步面談準(zhǔn)則表達(dá)：有足夠的拜訪理由并及時表達(dá)動搖對方的現(xiàn)狀而不向?qū)Ψ秸f教每次都只問一個問題,并且不催促對方回答很好的留下了下次拜訪的理由傾聽：仔細(xì)的傾聽并不打斷對方的話目光接觸對方,適時微笑并點(diǎn)頭認(rèn)可控制：按照要求的模式隱藏了面談目的并且不貿(mào)然推進(jìn)從一般性問題慢慢帶入特定性問題找到或激發(fā)了增員點(diǎn)并深入交流保持面談輕松愉快，有良好的互動影響12ABC增員面談技巧相互了解建立好感動搖現(xiàn)狀激發(fā)增員點(diǎn)促成13什么理由14理由一：成功其實(shí)很簡單他可以獲得

4、的支持：參加面試培訓(xùn)并且考證銜接教育展示一個他能效仿的工作模式薪酬待遇的多樣性：首期傭金、續(xù)期傭金、獎金、管理津貼、勞動競賽他的工作內(nèi)容是什么：法定工作日參加早會每天與三個他喜歡的人聯(lián)系并且建立友誼，告訴他保險的意義15理由二：成功你選擇那種方法?充足的本錢尖端的技術(shù)良好的人脈16理由三：你將加盟一家卓越的公司安聯(lián)是什么樣的公司：優(yōu)勢培訓(xùn)體制成就17理由四：人壽保險的市場前景世界各國從業(yè)人員可服務(wù)客戶數(shù)量的對比18理由五：你銷售的正是人們所需要的人壽保險是什么？解決中老年人比率增大的安養(yǎng)問題解決

5、社會越發(fā)達(dá)但意外多的風(fēng)險問題人壽保險解決現(xiàn)代家庭醫(yī)療及看護(hù)費(fèi)用逐年增加的問題具有家庭理財功能保險具有節(jié)稅功能19五步促成法成功其實(shí)很簡單你需要一個平臺卓越的國華保險公司工作很有前景大家很需要你20貫穿整個面談的目的1、激發(fā)對方產(chǎn)生加入壽險推銷事業(yè)的興趣；2、得到被面談?wù)咄暾膫€人履歷資料；3、獲取重要的背景資料和人格特質(zhì)；4、發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動搖現(xiàn)狀，刺激欲求。21小結(jié)ABC增員法第一步——《霧里看花》第二步——《相約98》第三步——《征服》22第三步面談準(zhǔn)則表達(dá)：及時并富有感染力的表達(dá)拜訪理由依次

6、耐心、清晰、完整的解決對方的拒絕正確的表述所探討的問題促使對方做決定但不催促對方回答、不向?qū)Ψ秸f教運(yùn)用非口頭語言的書面資料傾聽：仔細(xì)的傾聽并不打斷對方的話目光接觸對方,適時微笑并點(diǎn)頭認(rèn)可控制：找到關(guān)鍵點(diǎn)并有力促成促成失敗時采用迂回戰(zhàn)術(shù)完整使用五步促成法保持面談輕松愉快，有良好的互動影響23注意事項不是增不到人，而是方法不正確持之以恒的面談，等待機(jī)會的來臨，持續(xù)反復(fù)增員過程每一次增員都力求完美，即使未成功也要給對方留下好印象。24完美的結(jié)局面試25