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1、增員面談?wù)n程大綱概論增員面談的流程什么是面談？溝通2.1-5面談的目的收集被增員人的資料激發(fā)被增員人改變現(xiàn)狀的意愿發(fā)現(xiàn)被增員人的工作需求說明壽險工作的性質(zhì)及時促成增員課程大綱概論增員面談的流程增員面談的流程步驟二說明介紹壽險銷售工作的特性，吸引準增員對象解答疑問步驟四促成選擇恰當(dāng)?shù)拇俪蓵r機，用誘人的促成話術(shù)，提出邀請異議處理貫穿始終步驟一接觸寒暄贊美動搖激發(fā)自我推銷步驟三異議處理處理準增員對象提出的異議，消除疑慮第一步接觸通過與準增員對象的溝通，收集相關(guān)資料,發(fā)掘其工作需求，并激發(fā)其對保險行業(yè)的興趣。接觸的目的1.開門見山法2.討教法3.看望法4.休閑活動
2、法5.問卷調(diào)查法、游戲法……接觸的方法接觸的要點要點一寒暄贊美要點二動搖激發(fā)：挖掘準增員對象工作需求要點三自我推銷：成功吸引成功要點一：寒暄贊美目的：打破準增員對象沉默的僵局，營造融洽的氣氛，開始交談。您這么有氣質(zhì)，一看就是很有內(nèi)涵的人！您真是一個有責(zé)任心的人，這么為家庭著想。和一般的銷售人員相比，我覺得您的專業(yè)水平真的很高！您真是年輕有為，一般剛出來工作的人，很少有您這樣有上進心的……您的企業(yè)經(jīng)營的這么好，可見您的能力非同一般啊！話術(shù)舉例：注意事項：真誠是前提。態(tài)度自然、親切，言語發(fā)自內(nèi)心；具體是真諦。贊美盡量落在具體細節(jié)上效果會更好；準確是靈魂。言語適
3、度不夸張，符合對方身份。要點二：動搖話術(shù)目的：挖掘準增員對象的工作需求。追求更高的目標對壽險工作產(chǎn)生興趣……挖掘工作需求挖掘工作困惑挖掘經(jīng)濟困惑理想與現(xiàn)實差距家庭主婦剛參加工作的年輕人專業(yè)銷售人員普通上班族中小企業(yè)主不同人群有不同的工作需求請以小組為單位，分析五大人群的特點，研討他們的增員點，并設(shè)計出相應(yīng)的動搖話術(shù)。研討時間：10分鐘發(fā)表時間：15分鐘研討家庭主婦的特點分析針對家庭主婦的動搖話術(shù)示范：您想不想找一份既能讓您照顧好家庭又能給您提供經(jīng)濟上、精神上獨立的好工作呢？您現(xiàn)在經(jīng)濟上全部依靠您的先生，有時候是不是覺得有點抬不起頭來，覺得自己不夠獨立呢？您
4、有沒有想過，當(dāng)您孩子長大了，您老公又忙于事業(yè)沒空陪您，那時您該怎么辦？您已經(jīng)脫離社會太久了，到時候找工作也不好找了?！胀ㄉ习嘧宓奶攸c分析針對普通上班族的動搖話術(shù)示范：您對目前工作滿意嗎？以您的能力，您覺得您的收入與付出成正比嗎？以您目前的收入情況，您能給您的家人提供高品質(zhì)的生活嗎？……專業(yè)銷售人士的特點分析針對專業(yè)銷售人士的動搖話術(shù)示范：一個人的能力總是有限的，您難道不希望組建自己的團隊一起開創(chuàng)一番事業(yè)嗎？您難道不想自己當(dāng)老板，開創(chuàng)自己的事業(yè)嗎？……剛參加工作的年輕人的特點分析針對剛剛參加工作的年輕人的動搖話術(shù)示范：像我們這種剛剛走進社會的畢業(yè)生，既沒
5、關(guān)系又沒背景，靠每個月那點死工資，什么時候才能創(chuàng)立屬于自己的事業(yè)，過上理想的生活呢?您難道真的愿意在這種等級觀念森嚴、晉升靠論資排輩的單位工作一輩子嗎？您現(xiàn)在的工作每天神經(jīng)都崩的緊緊的，連休假都不安穩(wěn)，您想一輩子過這種日子嗎？……中小企業(yè)主的特點分析針對中小企業(yè)主的動搖話術(shù)示范：您想自己做老板又不需要任何資金、不用操心租金、水電費嗎？您有沒有想過，什么工作可以讓您有了高收入之后，還有足夠的時間去休閑享樂，做個“有錢又有閑”的老板呢？……我加入泰康的原因我如何開創(chuàng)自己的事業(yè)我所得到的榮譽……要點三：自我推銷目的：成功吸引成功！話術(shù)要點：三年前，經(jīng)過朋友的介紹
6、我加入泰康做保險代理人，泰康讓我成長和收獲了很多。加入泰康后我從一無所有到現(xiàn)在有了自己的房和車；從沒有任何保障到現(xiàn)在有了100萬的身價。通過這份工作，我還結(jié)交了很多朋友，生活更加充實和快樂，在這個異鄉(xiāng)城市，我再也不覺得孤獨了……我在泰康工作已經(jīng)兩年了，這份工作有很大的自主性和獨立性，再不用像以前那樣朝八晚五，每天關(guān)在籠子一樣的辦公室里了。而且這份工作沒有任何風(fēng)險，也不需要任何資金，自己當(dāng)老板……話術(shù)舉例：請寫出自我推銷的話術(shù)及推銷時的借助工具，并以兩人為一組，相互進行自我推銷。時間：15分鐘演練第二步說明說明的重要性說明是為了透過行業(yè)、公司、個人成就的描述
7、，使對方產(chǎn)生興趣、消除疑慮、樹立信心，動搖對方原有職業(yè)觀念，為成功促成打下基礎(chǔ)！準增員對象常見的問題這究竟是什么樣的工作？（行業(yè)）我將加入怎么樣的公司？（公司）我將加入的是怎么樣的營業(yè)單位？（團隊）我即將做哪些事情？（工作內(nèi)容）我該如何去做那些事情？（流程方法）我會得到哪些指導(dǎo)與幫助？（支持）萬一我做不好怎么辦？（疑惑）要點一：行業(yè)要點二：公司要點三：工作要點四：職涯規(guī)劃要點五：收入福利要點六：培訓(xùn)說明的要點內(nèi)容這六大要點幫我們解決了準增員對象的常見問題！以小組為單位研討：說明的六個要點，每個要點需要講哪些內(nèi)容。每組研討一個要點。研討時間：5分鐘發(fā)表時間：
8、10分鐘研討壽險的意義與功用建立風(fēng)險理念行業(yè)的發(fā)展前景總結(jié)、促成發(fā)
