[模板]增員篇：增員面談技巧.ppt

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增員面談技巧 增員－發(fā)展永恒的主題增員面談技巧分享增員工具的巧妙運(yùn)用常見(jiàn)增員異議處理 事業(yè)VS工作〈英國(guó)P人壽羅組織先生〉〈美國(guó)S人壽陳行銷(xiāo)小姐〉組織人數(shù)：230人+育成部180人組織人數(shù)：自己1人入行年資：11年入行年資：9年目前經(jīng)營(yíng)層次：有成就目前經(jīng)營(yíng)層次：個(gè)人成功經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)很低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)集中于1個(gè)人工作內(nèi)容：輕松愉快工作內(nèi)容：費(fèi)力辛苦壽險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營(yíng)層次：高首先事業(yè)經(jīng)營(yíng)層次：借于推銷(xiāo)壽險(xiǎn)業(yè)影響力：大壽險(xiǎn)業(yè)影響力：獨(dú)善其身功夫傳授：代代相傳功夫傳授：將成“絕世”武功年紀(jì)大之后：更加輕松年紀(jì)大之后：體力一大考驗(yàn)保單銷(xiāo)售張數(shù)：無(wú)限大保單銷(xiāo)售張數(shù)：有限年收入：近****萬(wàn)年收入：約***萬(wàn)不折不扣的保險(xiǎn)事業(yè)只是較高收入的工作而已 永續(xù)經(jīng)營(yíng)，壽險(xiǎn)事業(yè)雙贏是硬目標(biāo)增員推銷(xiāo)壽險(xiǎn)事業(yè)之經(jīng)營(yíng) 增員－新人發(fā)展永恒的主題增員面談技巧分享增員工具的巧妙運(yùn)用常見(jiàn)增員異議處理 增員的困難與困惑增員人的心態(tài)----沒(méi)有成就感…不知如何說(shuō)準(zhǔn)增員人的心態(tài)----沒(méi)有安全感…不知如何做 準(zhǔn)增員人的類(lèi)型1、無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)剛畢業(yè)（特別優(yōu)秀的）家庭主婦2、有工作經(jīng)驗(yàn)一般工作推銷(xiāo)工作大將 準(zhǔn)增員人的優(yōu)缺點(diǎn)類(lèi)型種類(lèi)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)剛畢業(yè)1.干勁十足；2.好訓(xùn)練；3.單純；4.聽(tīng)話；5.學(xué)習(xí)欲望強(qiáng)1.不穩(wěn)定性；2.不成熟；3.人際關(guān)系差家庭主婦1.好訓(xùn)練；2.有耐心；3.親和力強(qiáng)；4.人際關(guān)系好1.工作時(shí)間雜務(wù)多；2.賺錢(qián)欲望低；3.沒(méi)有事業(yè)心有工作經(jīng)驗(yàn)一般工作1.專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)容易塑造；2.有閱歷；3.穩(wěn)定性；4.企圖心容易培養(yǎng)；5.珍惜感恩1.容易受挫折；2.回老本行；3.輔導(dǎo)辛苦；4.時(shí)間管理差；5.依賴(lài)性強(qiáng)；6.人力關(guān)系差推銷(xiāo)工作1.人脈關(guān)系廣；2.閱歷多；3.有行銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)；4.自我管理強(qiáng)；5.不怕挫折1.調(diào)皮；2.學(xué)習(xí)態(tài)度差；3.雜務(wù)多；4.可塑性差大將1.市場(chǎng)廣大；2.獨(dú)立性強(qiáng)；3.好勝心強(qiáng)；4.說(shuō)服力強(qiáng)1.不容易輔導(dǎo)；2.回老本行；3.拉不下臉，愛(ài)面子 壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)需求的階梯求生存求安全、求肯定求自我實(shí)現(xiàn)（客戶(hù)經(jīng)理）（部經(jīng)理）（總監(jiān)）勞力勞力+智慧智慧推銷(xiāo)組織年輕力壯年老智慧推銷(xiāo)組織 準(zhǔn)增員人的人生需求的階梯自我實(shí)現(xiàn)（夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)）自尊（受人愛(ài)戴）社會(huì)需求（愛(ài)與被愛(ài)）安全（穩(wěn)定收入生活品質(zhì)、免于憂患）生理（食、衣、住、行、育、樂(lè)）馬斯洛五大需求 我們提供了什么給準(zhǔn)增員人呢？公司制度（基本法、福利）商品（保險(xiǎn)超市）工作環(huán)境（辦公職場(chǎng)）培訓(xùn)（各職級(jí)的課程） 1.行業(yè)前途2.合理報(bào)酬3.個(gè)人成長(zhǎng)4.晉升機(jī)會(huì)5.工作價(jià)值工作的五大需求 1.行業(yè)前途 歐美目前投保百分比瑞士460%美國(guó)180%日本560%臺(tái)灣120%大陸12% 2.合理報(bào)酬 累積性 復(fù)利性 3.個(gè)人成長(zhǎng) 4.晉升機(jī)會(huì) 快速晉升完整的生涯規(guī)劃客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理業(yè)務(wù)總監(jiān)基本法的層級(jí)設(shè)置 5.工作價(jià)值對(duì)家庭——可觀的收入、愛(ài)和責(zé)任對(duì)客戶(hù)——生命、健康的守護(hù)、人生的保值與增值對(duì)公司——銷(xiāo)售的成功、團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的榮譽(yù)對(duì)社會(huì)——穩(wěn)定的力量、愛(ài)心的播種 全方位金融服務(wù)產(chǎn)險(xiǎn)壽險(xiǎn)銀保團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公估 課程大綱增員－新人發(fā)展永恒的主題增員面談技巧分享增員工具的巧妙運(yùn)用常見(jiàn)增員異議處理 課程大綱增員－新人發(fā)展永恒的主題增員面談技巧分享增員工具的巧妙運(yùn)用常見(jiàn)增員異議處理 常見(jiàn)增員異議處理我對(duì)這份工作不感興趣保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員工作太累、太苦、沒(méi)規(guī)律保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員不穩(wěn)定 我對(duì)這份工作不感興趣處理話術(shù)：人生有許多的選擇與嘗試，或許你覺(jué)得你滿足現(xiàn)狀，不妨對(duì)自己重新多一份期許、重新挑戰(zhàn)，儲(chǔ)存自己的能力及成長(zhǎng)，未必是一種不好的事，對(duì)不？ 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員工作太累、太苦、沒(méi)規(guī)律處理話術(shù)：我就是覺(jué)得你的現(xiàn)在一切表現(xiàn)都很好，我才向你推薦保險(xiǎn)事業(yè)，因?yàn)槲覀円氖侨瞬?！任何行業(yè)都會(huì)有它的甘苦面，在保險(xiǎn)業(yè)辛苦是有代價(jià)的，在這個(gè)行業(yè)付出與回報(bào)是相對(duì)的，只要你想要你就一定能。 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員不穩(wěn)定處理話術(shù)：賣(mài)保險(xiǎn)是自己當(dāng)老板，你看當(dāng)老板的有固定薪資嗎？他們沒(méi)有固定薪資，可是固定薪資最多的是老板。 多向面談?wù)曳椒ǎp松增員不是夢(mèng)！