增員篇之：增員選擇與面談

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1、業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)系列課程《主管四藝》之——增員選擇與面談天安人壽營(yíng)銷專家增員不是粗制濫造而是必須精挑細(xì)選增員選擇的輪廓喜歡我的人我喜歡的人適合做保險(xiǎn)的人三者的交集即為理想的增員輪廓課堂思考哪些因素會(huì)影響成功？年齡學(xué)歷性格形象……還有哪些因素嗎？增員選擇的關(guān)鍵因素居住距離增員選擇八大標(biāo)準(zhǔn)年齡學(xué)歷經(jīng)濟(jì)條件工作背景交際能力氣質(zhì)形象人脈資源成功特質(zhì)經(jīng)濟(jì)條件的高低對(duì)社會(huì)地位、人脈資源的層面等都有較大影響。工作背景和經(jīng)歷反映出工作性質(zhì)、作息時(shí)間、成功經(jīng)歷、收入水平等諸多因素，也可以看出對(duì)方的求職原因和需求點(diǎn)。在當(dāng)?shù)氐木幼∧晗抻绊懼壒适袌?chǎng)。居所距

2、公司的距離對(duì)將來(lái)的出勤和增員都有很大關(guān)系。年齡學(xué)歷工作背景居住距離經(jīng)濟(jì)條件年齡較小，對(duì)人性了解較淺顯，年齡偏大，企圖心不強(qiáng)。學(xué)歷代表學(xué)習(xí)能力，也是代理人考試基本條件。增員選擇的關(guān)鍵因素成功信念、自我管理、學(xué)習(xí)能力、陽(yáng)光心態(tài)等綜合素養(yǎng)是能否成功的內(nèi)在關(guān)鍵因素。新人展業(yè)大多是從緣故市場(chǎng)開始，緣故市場(chǎng)的優(yōu)劣對(duì)新人的留存有著很大的影響。交際、溝通能力在很大程度上決定了主顧開拓、轉(zhuǎn)介紹、增員等工作的成功率。氣質(zhì)形象人脈資源交際能力成功特質(zhì)外在形象、內(nèi)在氣質(zhì)、健康程度、有無(wú)殘疾等因素在與客戶、增員接觸中往往會(huì)產(chǎn)生無(wú)形但至關(guān)重要的影響。增員選擇

3、的關(guān)鍵因素增員選擇的關(guān)鍵因素我已經(jīng)知道了，但是——老王的思考每個(gè)因素的標(biāo)準(zhǔn)我應(yīng)該如何把握呢？天安人壽營(yíng)銷專家增員選擇的標(biāo)準(zhǔn)需要因人而異但是我可以提供幾點(diǎn)建議——增員選擇的建議（一）壽險(xiǎn)行業(yè)常見(jiàn)選擇標(biāo)準(zhǔn)年齡：22歲至55周歲性別：女性優(yōu)于男性學(xué)歷：高中以上婚姻：已婚優(yōu)于未婚背景經(jīng)歷：最好要有一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、工作經(jīng)歷和一定的人脈關(guān)系形象氣質(zhì)：大方得體、舉止端莊成功特質(zhì)：為人正直要有較強(qiáng)的成功欲望，有夢(mèng)想又能付諸行動(dòng)開朗、抗壓力強(qiáng)有較強(qiáng)的集體組織生活能力，包容心強(qiáng)善良、有很好團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神做事不卑不亢、從容增員選擇的建議（二）《基本法》規(guī)

4、定營(yíng)銷員基本條件年齡在22-45周歲之間（對(duì)條件特別優(yōu)秀者，經(jīng)公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)部門審批同意后，年齡可適當(dāng)放寬）；具有高中以上學(xué)歷（含）或同等學(xué)歷；品德優(yōu)良，身體健康，相貌端莊，談吐清晰；具有當(dāng)?shù)爻Ｗ艨诨蛟诋?dāng)?shù)赜泄潭ㄗ∷?；通過(guò)公司組織的面試及相關(guān)培訓(xùn)。增員要選擇，更要放大格局標(biāo)準(zhǔn)僅僅是底限打開思維不局限要敢于去增比自己優(yōu)秀的人增員選擇課堂實(shí)做圍繞八大關(guān)鍵因素確定我的增員選擇標(biāo)準(zhǔn)年齡學(xué)歷經(jīng)濟(jì)條件居住距離工作背景氣質(zhì)形象人脈資源交際能力成功特質(zhì)了解情況做出判斷發(fā)現(xiàn)需求動(dòng)搖勸說(shuō)介紹公司闡述優(yōu)勢(shì)提出要求達(dá)成共識(shí)①②③④增員面談的流程增員面談流

5、程（一）了解情況，做出判斷【是否符合增員標(biāo)準(zhǔn)】如果您要從事營(yíng)銷行業(yè)，您的家人會(huì)反對(duì)嗎？您如果堅(jiān)持主見(jiàn)能得到家人的支持嗎？您在這個(gè)城市生活了多少年？您住的地方離公司有多遠(yuǎn)？您手機(jī)里面大約存有多少聯(lián)系人？這些人經(jīng)常聯(lián)系嗎？如果讓您寫出熟人的名單，您大概能寫出多少個(gè)？您現(xiàn)在的月收入是多少？您期望您的月收入是多少？您現(xiàn)在沒(méi)有大額負(fù)債吧？緣故市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況家庭狀況居住距離15增員面談流程（一）了解情況，做出判斷【是否符合增員標(biāo)準(zhǔn)】您喜歡看哪些電視節(jié)目？看哪類書籍？您經(jīng)常上網(wǎng)嗎？您克服的最大困難是什么？您認(rèn)為成功和運(yùn)氣的關(guān)系大嗎？您每月在應(yīng)酬方

6、面的開銷占您收入的比例大概有多少？您遇到困難時(shí)一般是自己處理，還是喜歡請(qǐng)朋友幫忙？您原來(lái)工作一天的作息時(shí)間是怎樣的？您最擅長(zhǎng)的技能有哪些？您現(xiàn)在每天幾點(diǎn)起床？幾點(diǎn)休息？請(qǐng)談?wù)勀墓ぷ鹘?jīng)歷、行業(yè)、崗位和職級(jí)好嗎？工作模式工作背景成功特質(zhì)交際能力增員面談流程（二）發(fā)現(xiàn)需求，動(dòng)搖勸說(shuō)【發(fā)現(xiàn)需求及動(dòng)搖點(diǎn)】您想成為一名優(yōu)秀的人，得到更多人的認(rèn)可嗎？您想過(guò)得到全國(guó)范圍的表彰嗎？您想成為一個(gè)行業(yè)的名人嗎？您認(rèn)為人這一輩子要做一點(diǎn)兒事，對(duì)嗎？您打算好做什么了嗎？您五年后想成為什么樣子？如果五年后除了年齡以外您還是現(xiàn)在這個(gè)樣子，您愿意嗎？您對(duì)您現(xiàn)在

7、的收入滿意嗎？您對(duì)您的現(xiàn)狀滿意嗎？成長(zhǎng)需求基本需求社會(huì)需求成功需求17增員面談流程（二）發(fā)現(xiàn)需求，動(dòng)搖勸說(shuō)【發(fā)現(xiàn)需求及動(dòng)搖點(diǎn)】當(dāng)面對(duì)機(jī)遇改變自己的時(shí)候，我們每個(gè)人都要善于把握它，您說(shuō)對(duì)嗎？通過(guò)我們的交流，您覺(jué)得有收獲嗎？您最在意哪些呢？按照您現(xiàn)在的收入，能夠承擔(dān)起多少家庭責(zé)任？將來(lái)您孩子的需求有多大？您和愛(ài)人的養(yǎng)老需求有多大？如果您一直不變，而您的家人每天都在進(jìn)步，時(shí)間一長(zhǎng)，談?wù)摰脑掝}都可能不一樣了，這樣很有可能產(chǎn)生一定的危機(jī)，您說(shuō)是嗎？責(zé)任危機(jī)家庭危機(jī)動(dòng)搖勸說(shuō)發(fā)現(xiàn)需求18增員面談流程（三）介紹公司，闡述優(yōu)勢(shì)【回答疑問(wèn)，增強(qiáng)信心】

8、疑點(diǎn)解答增強(qiáng)從業(yè)信心加盟天安的政策和利益公司的發(fā)展歷程和優(yōu)勢(shì)壽險(xiǎn)行業(yè)的前景與優(yōu)勢(shì)介紹公司行業(yè)說(shuō)明疑問(wèn)解答政策資源19增員面談流程（四）提出要求，達(dá)成共識(shí)【是否能夠參訓(xùn)、專職等】通過(guò)剛剛的交流，我們都相信，您會(huì)為加盟天安而自豪，我們也會(huì)因您的加盟而驕