增員篇之：增員選擇與面談

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1、業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)系列課程《主管四藝》之——增員選擇與面談天安人壽營銷專家增員不是粗制濫造而是必須精挑細選增員選擇的輪廓喜歡我的人我喜歡的人適合做保險的人三者的交集即為理想的增員輪廓課堂思考哪些因素會影響成功？年齡學(xué)歷性格形象……還有哪些因素嗎？增員選擇的關(guān)鍵因素居住距離增員選擇八大標準年齡學(xué)歷經(jīng)濟條件工作背景交際能力氣質(zhì)形象人脈資源成功特質(zhì)經(jīng)濟條件的高低對社會地位、人脈資源的層面等都有較大影響。工作背景和經(jīng)歷反映出工作性質(zhì)、作息時間、成功經(jīng)歷、收入水平等諸多因素，也可以看出對方的求職原因和需求點。在當(dāng)?shù)氐木幼∧晗抻绊懼壒适袌?。居所距公司的距離

2、對將來的出勤和增員都有很大關(guān)系。年齡學(xué)歷工作背景居住距離經(jīng)濟條件年齡較小，對人性了解較淺顯，年齡偏大，企圖心不強。學(xué)歷代表學(xué)習(xí)能力，也是代理人考試基本條件。增員選擇的關(guān)鍵因素成功信念、自我管理、學(xué)習(xí)能力、陽光心態(tài)等綜合素養(yǎng)是能否成功的內(nèi)在關(guān)鍵因素。新人展業(yè)大多是從緣故市場開始，緣故市場的優(yōu)劣對新人的留存有著很大的影響。交際、溝通能力在很大程度上決定了主顧開拓、轉(zhuǎn)介紹、增員等工作的成功率。氣質(zhì)形象人脈資源交際能力成功特質(zhì)外在形象、內(nèi)在氣質(zhì)、健康程度、有無殘疾等因素在與客戶、增員接觸中往往會產(chǎn)生無形但至關(guān)重要的影響。增員選擇的關(guān)鍵因素增員選擇的

3、關(guān)鍵因素我已經(jīng)知道了，但是——老王的思考每個因素的標準我應(yīng)該如何把握呢？天安人壽營銷專家增員選擇的標準需要因人而異但是我可以提供幾點建議——增員選擇的建議（一）壽險行業(yè)常見選擇標準年齡：22歲至55周歲性別：女性優(yōu)于男性學(xué)歷：高中以上婚姻：已婚優(yōu)于未婚背景經(jīng)歷：最好要有一定的社會經(jīng)驗、工作經(jīng)歷和一定的人脈關(guān)系形象氣質(zhì)：大方得體、舉止端莊成功特質(zhì)：為人正直要有較強的成功欲望，有夢想又能付諸行動開朗、抗壓力強有較強的集體組織生活能力，包容心強善良、有很好團隊協(xié)作精神做事不卑不亢、從容增員選擇的建議（二）《基本法》規(guī)定營銷員基本條件年齡在22-4

4、5周歲之間（對條件特別優(yōu)秀者，經(jīng)公司營銷業(yè)務(wù)部門審批同意后，年齡可適當(dāng)放寬）；具有高中以上學(xué)歷（含）或同等學(xué)歷；品德優(yōu)良，身體健康，相貌端莊，談吐清晰；具有當(dāng)?shù)爻Ｗ艨诨蛟诋?dāng)?shù)赜泄潭ㄗ∷?；通過公司組織的面試及相關(guān)培訓(xùn)。增員要選擇，更要放大格局標準僅僅是底限打開思維不局限要敢于去增比自己優(yōu)秀的人增員選擇課堂實做圍繞八大關(guān)鍵因素確定我的增員選擇標準年齡學(xué)歷經(jīng)濟條件居住距離工作背景氣質(zhì)形象人脈資源交際能力成功特質(zhì)了解情況做出判斷發(fā)現(xiàn)需求動搖勸說介紹公司闡述優(yōu)勢提出要求達成共識①②③④增員面談的流程增員面談流程（一）了解情況，做出判斷【是否符合增員

5、標準】如果您要從事營銷行業(yè)，您的家人會反對嗎？您如果堅持主見能得到家人的支持嗎？您在這個城市生活了多少年？您住的地方離公司有多遠？您手機里面大約存有多少聯(lián)系人？這些人經(jīng)常聯(lián)系嗎？如果讓您寫出熟人的名單，您大概能寫出多少個？您現(xiàn)在的月收入是多少？您期望您的月收入是多少？您現(xiàn)在沒有大額負債吧？緣故市場經(jīng)濟狀況家庭狀況居住距離15增員面談流程（一）了解情況，做出判斷【是否符合增員標準】您喜歡看哪些電視節(jié)目？看哪類書籍？您經(jīng)常上網(wǎng)嗎？您克服的最大困難是什么？您認為成功和運氣的關(guān)系大嗎？您每月在應(yīng)酬方面的開銷占您收入的比例大概有多少？您遇到困難時一般

6、是自己處理，還是喜歡請朋友幫忙？您原來工作一天的作息時間是怎樣的？您最擅長的技能有哪些？您現(xiàn)在每天幾點起床？幾點休息？請談?wù)勀墓ぷ鹘?jīng)歷、行業(yè)、崗位和職級好嗎？工作模式工作背景成功特質(zhì)交際能力增員面談流程（二）發(fā)現(xiàn)需求，動搖勸說【發(fā)現(xiàn)需求及動搖點】您想成為一名優(yōu)秀的人，得到更多人的認可嗎？您想過得到全國范圍的表彰嗎？您想成為一個行業(yè)的名人嗎？您認為人這一輩子要做一點兒事，對嗎？您打算好做什么了嗎？您五年后想成為什么樣子？如果五年后除了年齡以外您還是現(xiàn)在這個樣子，您愿意嗎？您對您現(xiàn)在的收入滿意嗎？您對您的現(xiàn)狀滿意嗎？成長需求基本需求社會需求成

7、功需求17增員面談流程（二）發(fā)現(xiàn)需求，動搖勸說【發(fā)現(xiàn)需求及動搖點】當(dāng)面對機遇改變自己的時候，我們每個人都要善于把握它，您說對嗎？通過我們的交流，您覺得有收獲嗎？您最在意哪些呢？按照您現(xiàn)在的收入，能夠承擔(dān)起多少家庭責(zé)任？將來您孩子的需求有多大？您和愛人的養(yǎng)老需求有多大？如果您一直不變，而您的家人每天都在進步，時間一長，談?wù)摰脑掝}都可能不一樣了，這樣很有可能產(chǎn)生一定的危機，您說是嗎？責(zé)任危機家庭危機動搖勸說發(fā)現(xiàn)需求18增員面談流程（三）介紹公司，闡述優(yōu)勢【回答疑問，增強信心】疑點解答增強從業(yè)信心加盟天安的政策和利益公司的發(fā)展歷程和優(yōu)勢壽險行業(yè)的

8、前景與優(yōu)勢介紹公司行業(yè)說明疑問解答政策資源19增員面談流程（四）提出要求，達成共識【是否能夠參訓(xùn)、專職等】通過剛剛的交流，我們都相信，您會為加盟天安而自豪，我們也會因您的加盟而驕