打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)課件.ppt

《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)高端營(yíng)銷管理課程華美樂(lè)展望２０１１年銷售經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)互相學(xué)習(xí)/互相進(jìn)步/互相幫助/互相鼓舞!SALESTEAMBUILDING1我們要打造哪種銷售團(tuán)隊(duì)？2第一單元銷售經(jīng)理的角色與領(lǐng)導(dǎo)力3一、了解自己：我是誰(shuí)？了解我的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格?4二、銷售經(jīng)理的角色定位:四好角色：好“”好“”好“”好“”好“”5三、角色轉(zhuǎn)變:從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”。銷售人員銷售經(jīng)理首要任務(wù)工作關(guān)系角色轉(zhuǎn)變工作范圍6四、合格銷售經(jīng)理應(yīng)具備的九大素質(zhì)1、人格魅力；人品好！2、信心十足；有自信！3、分析定位；知己彼！4、吃苦耐勞；要勤奮！

2、5、心理素質(zhì)；抗挫折！6、極有韌性；不放棄！7、點(diǎn)燃斗志，靠熱情！8、交際能力，說(shuō)服強(qiáng)；9、信守承諾，戒驕怒。7五、銷售經(jīng)理吸引追隨者的法寶。小組討論與發(fā)表：8第二單元發(fā)現(xiàn)合適的銷售人員9一、如何設(shè)定銷售崗位的維度?崗位維度包括：－崗位職責(zé)－任職資格－其他說(shuō)明獅子例如：－EQ。－又專。－又新。10二、如何招到能擔(dān)當(dāng)?shù)匿N售員？過(guò)去的行為能預(yù)見(jiàn)將來(lái)行為是一個(gè)人過(guò)去曾做過(guò)、說(shuō)過(guò)的事實(shí)11三、如何招到優(yōu)秀的銷售人員？小組討論與發(fā)表：———————————————————————————————————————————————————

3、———————————————————。12四、招人的誤區(qū)①“黃鼠狼后代”現(xiàn)象。②個(gè)人主觀的印象。③相信個(gè)人簡(jiǎn)介。④忽視情緒智能。⑤尋找“超人”。131、理解和提升自己職業(yè)意義和職業(yè)價(jià)值。2、樹(shù)立正確的職業(yè)定位。崇尚自己的職業(yè)；營(yíng)銷是體面而高尚的職業(yè)！五、樹(shù)立銷售人員的職業(yè)觀14第三單元銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)（制造優(yōu)秀銷售員）15一、銷售培訓(xùn)的意義。沒(méi)有嚴(yán)格的軍事訓(xùn)練，一只軍隊(duì)就無(wú)法攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝。沒(méi)有艱苦的訓(xùn)練和戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)，不會(huì)有每個(gè)球員出色的技術(shù)和腳法，一只球隊(duì)也無(wú)法在球場(chǎng)上贏得勝利。同樣，沒(méi)有優(yōu)秀的銷售人員和團(tuán)隊(duì)協(xié)作

4、的精神，一個(gè)企業(yè)很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中創(chuàng)造輝煌。銷售人員們說(shuō)些什么、做些什么以及怎樣說(shuō)和怎樣做,都對(duì)公司的形象和信譽(yù)影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉(cāng)促上陣,會(huì)使一個(gè)很有潛力的銷售人員夭折，也會(huì)使企業(yè)蒙受巨大的損失。目前，一種觀點(diǎn)是“銷售人員是天生的，是培養(yǎng)不出來(lái)的”，所以在銷售人員的遴選中，絕大多數(shù)的招聘都十分強(qiáng)調(diào)應(yīng)聘者的所謂“相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)”，總是希望找到能迅速為企業(yè)帶來(lái)客戶和訂單的銷售高手，從而免去對(duì)他們的系統(tǒng)培訓(xùn)。16二、銷售培訓(xùn)的目標(biāo)。１、掌握產(chǎn)品知識(shí)。２、了解公司的文化。３、掌握銷售操作方法。４、確立自己的銷售目標(biāo)。５

5、、清楚業(yè)績(jī)考核指標(biāo)與方向。17三、從“新兵”到“合格戰(zhàn)士”的五個(gè)必經(jīng)階段。１、過(guò)程：２、工具：３、方法：名言：好的業(yè)務(wù)員是培養(yǎng)出來(lái)的！18１、輔導(dǎo)是什么?輔導(dǎo)是一個(gè)過(guò)程。是被輔導(dǎo)者的一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，是加強(qiáng)被輔導(dǎo)者的知識(shí)技能；是被輔導(dǎo)者的一個(gè)發(fā)展，會(huì)幫助被輔導(dǎo)者更好的完成工作業(yè)績(jī)。四、協(xié)同輔導(dǎo)191、重視培訓(xùn)后的協(xié)同輔導(dǎo)工作。培訓(xùn)培訓(xùn)提高80%有后續(xù)輔導(dǎo)提高20%沒(méi)有后續(xù)輔導(dǎo)202、輔導(dǎo)要學(xué)會(huì)周哈里窗溝通原理：我知我不知他不知213、專業(yè)銷售輔導(dǎo)原理：準(zhǔn)備工作行為觀察輔導(dǎo)對(duì)話224、專業(yè)輔導(dǎo)的流程圖：235、輔導(dǎo)對(duì)話的流程圖：預(yù)

6、約被輔導(dǎo)者對(duì)行為進(jìn)行自我表現(xiàn)批評(píng)就行為觀察,輔導(dǎo)者提出要點(diǎn)被輔導(dǎo)者提出解決方案被輔導(dǎo)者對(duì)解決方案進(jìn)行自我批評(píng)發(fā)掘其他可行性方法擬定行動(dòng)計(jì)劃246、小組演練：設(shè)定主題，扮演上司和下屬，進(jìn)行一對(duì)一的情景輔導(dǎo)演練，觀察效果如何？25第四單元銷售人員目標(biāo)與績(jī)效管理(銷售管理)261、市場(chǎng)分析:①、確定市場(chǎng)角色②、制定銷售目標(biāo)③、制定經(jīng)營(yíng)策略2、市場(chǎng)分析的工具:一、銷售預(yù)測(cè)272、制定銷售目標(biāo)的方法①、投入產(chǎn)出法——利潤(rùn)率推算②、業(yè)績(jī)推算法——增長(zhǎng)率推算③、信息評(píng)估法——市場(chǎng)容量推算283、市場(chǎng)評(píng)估不準(zhǔn)確的后果預(yù)估過(guò)高預(yù)估過(guò)低29二

7、、制定有針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，找出差距，寫出有效的營(yíng)銷計(jì)劃。-----成長(zhǎng)型市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃！301、制定銷售計(jì)劃的7個(gè)步驟第七步第六步第五步第四步第三步第二步第一步312、如何幫助銷售人員設(shè)定目標(biāo)？確定指標(biāo)？確定目標(biāo)？32四、如何達(dá)成銷售目標(biāo)協(xié)助業(yè)務(wù)員達(dá)成銷售目標(biāo)的方法：33１、1個(gè)工具目標(biāo)設(shè)定的要求及依據(jù)Specific特定的Measurable可衡量的Agreed雙方同意的Realistic現(xiàn)實(shí)的Time-bond有時(shí)間限制的342、兩句標(biāo)語(yǔ)①、_________②、_________35３、3

8、項(xiàng)目標(biāo)分解？①、_________②、_________③、_________36①、_________②、_________③、_________④、_________４、4項(xiàng)因素？375、5個(gè)導(dǎo)航①、_________②、_________③、_________④、____